Parcours de formation à distance Négociation commerciale – Parcours LEAD
Ce parcours, 100% digital, est composé d’une alternance de e- Learning (travail individuel), de sessions de classes virtuelles (ateliers collectifs), d’exercices individuels débriefés asynchrones à faire entre 2 classes, le tout intercalé avec des sessions vidéo de « préparation ».
Parcours de formation à distance | Négociation commerciale – Amorcer une relation commerciale efficace
Parcours de formation à distance | Négociation commerciale – Amorcer une relation commerciale efficace
Parcours de formation à distance | Négociation commerciale – Amorcer une relation commerciale efficace
Référence
CYE01
Durée
15 heures - E-learning & Classes virtuelles
Aucune session Inter disponible en ce moment
Référence
CYE01
Cette formation peut être organisée en intra entreprise (dans vos locaux ou à distance)
Savoir démarrer un entretien : mener les premières 10 minutes qui changent la perception du client
Être capable de découvrir les enjeux réels du client par des techniques d'écoute appropriées
Savoir accentuer l'intérêt vis-à-vis de votre solution pour créer une réelle conversation dans la co-construction de votre proposition
Traiter les objections difficiles dont celle du prix
Terminer un entretien par un engagement concret à poursuivre la relation
Pour qui ?
Courtiers, agents généraux, mandataires, responsables et chargés de clientèle au sein des organismes d’assurance, gestionnaires de contrats, conseillers commerciaux et clientèle, ingénieurs commerciaux, vendeurs
Prérequis de la formation
Cette formation entre dans le champ d'application des dispositions relatives à la formation professionnelle continue car considérée comme une action d'adaptation et de développement des compétences des salariés.
Présentation du programme, de l’organisation des travaux individuels et collectifs, des attendus et recueil des attentes particulières
E-learning 1 : Les leviers de l’influence : rassurer sur sa crédibilité et sur celle de son offre, dès les premiers instants d’un rendez-vous commercial
Module 1 : Légitimer sa présence
Eviter les erreurs et les postures rédhibitoires lors d'un démarrage d'entretien
Actionner les moyens à mettre en œuvre pour donner envie de travailler avec vous
Posséder les bonnes pratiques pour se rendre irremplaçable
Classe virtuelle 2 : Atelier collectif
Atelier
Légitimer sa présence en rendez-vous commercial
Disposer d’éléments de réassurance
Savoir se différencier rapidement
Initier le dialogue
Se synchroniser
Atelier
Identifier les leviers d’influence à actionner
L’autorité, la réciprocité, la cohérence, la sympathie, le contraste, la preuve sociale, la rareté
Exercice vidéo asynchrone (à poster sur la plateforme apprenant)
Exercice
Légitimer sa présence et maîtriser les leviers de l’influence
Faire son pitch : préparer 3 minutes d'argumentaire pour démarrer un entretien et se filmer
Exercice corrigé et débriefé
E-learning 2 : Explorer les enjeux : mieux comprendre le fonctionnement de votre interlocuteur et de son entreprise
Module 1 : Maîtriser les techniques de questionnement et d’écoute active
Se préparer pour aller au-delà de la simple découverte des besoins et être capable d’engager un dialogue sur les enjeux et les implications business que votre solution pourrait avoir
Module 2 : Identifier et explorer efficacement les vrais enjeux de votre client
Décrypter les motivations d’achat de vos clients
Identifier les bonnes pratiques et les erreurs à éviter pour dépasser la simple logique de questionnement et accéder aux enjeux réels de son client
Disposer des outils, méthodes et moyens mnémotechniques qui vont vous permettre de «revenir sur le terrain » du client en le faisant s’exprimer sur sa situation actuelle et les enjeux de son projet
Exercice / Business case (à poster sur la plateforme apprenant)
Exercice
Un exercice de réflexion sur la découverte des enjeux de son client
L’apprenant doit préparer un entretien avec une société. 30 questions possibles lui sont proposées parmi lesquelles il doit en choisir 10, prioritaires selon lui. L’apprenant poste ses suggestions sur la plateforme et le consultant corrige et commente par la suite.
Classe virtuelle 3 : Atelier collectif
Atelier
Explorer les enjeux (sur la forme et le fond)
Application de la méthode Brain
But : pourquoi ?
Réalisations (futures et actuelles) : comment ?
Activités : quoi ?
Individus : qui ?
Nous (et les autres) : où ?
Exercice : Formalisation d’un guide de "bonnes" questions
Exercice
L’apprenant doit préparer un entretien commercial à venir. Il doit écrire les 15 questions prioritaires qu’il veut poser en prenant connaissance d’annexes
E-learning 3 : Renforcer l’impact de son argumentation et sa persuasion
Module 1 : Soigner la qualité de ses arguments
Construire une « intuition positive » chez son client grâce à son attitude et à la qualité de ses arguments
Disposer d’une main avantageuse en mobilisant de vrais « atouts », les cartes de la conviction
Donner de la vie et du naturel à l’argumentation structurée
Module 2 : Traiter efficacement les objections de votre client
Décrypter les différents types d’objections
Eviter de tomber dans le piège des positions de principe respectives
Utiliser le traitement des objections comme un « tremplin » vers la conclusion
Classe virtuelle 4 : Accentuer l’intérêt
Structurer ses arguments avec la méthode APB : avantage, preuve, bénéfice
Savoir utiliser des success stories
Exercice vidéo asynchrone (à poster sur la plateforme apprenant)
Exercice
Accentuer l’intérêt
L’apprenant prépare une Success Story sur une belle affaire réussie et l’enregistre en vidéo comme s'il la
racontait à un client. L’apprenant poste la vidéo sur la plateforme selon la structure imposée suivante :
Le contexte de départ
Les préoccupations des impacts négatifs
La solution co-construite
Les résultats chiffrés obtenus
La cerise sur le gâteau
E-learning 4 : Déclencher l’engagement
Module 1 : Engager son client vers la conclusion
Eviter les sentiments « parasites » qui détériorent la capacité à conclure
Employer la bonne méthode pour « propulser efficacement » la conclusion
Savoir quelle attitude adopter si votre client n’est pas disposé à conclure immédiatement
Exercice : Déclencher l’engagement
Exercice
L’apprenant détermine son profil à l’aide du test REDI : Résultats (quoi) - Empathie (qui) - Détails (comment) - Imagination (pourquoi)
Classe virtuelle 5 : Atelier collectif
Atelier
Déclencher l’engagement
Atelier
Gérer les objections et conclure en fonction de son profil REDI
Traiter les objections grâce à la méthode CNZ (Creuser l’objection Neutraliser l’objection Zoomer dans l’argumentation)
Déclencher la décision
Limiter ses efforts (concessions ponctuelles, délais croissants …)
Exercice d’application débriefé
Exercice
Exercice vidéo asynchrone – 60 min
Cas pratique final
Après avoir soigneusement préparé votre rendez-vous, vous menez un lead complet
Modalités pédagogiques, d'évaluation et techniques
Modalités pédagogiques:
Pour les formations synchrones-présentiel ou classes virtuelles (formations à distance, en direct), les stages sont limités, dans la mesure du possible, à une douzaine de participants, et cherchent à respecter un équilibre entre théorie et pratique. Chaque fois que cela est possible et pertinent, des études de cas, des mises en pratique ou en situation, des exercices sont proposées aux stagiaires, permettant ainsi de valider les acquis au cours de la formation. Les stagiaires peuvent interagir avec le formateur ou les autres participants tout au long de la formation, y compris sur les classes virtuelles durant lesquelles le formateur, comme en présentiel peut distribuer des documents tout au long de la formation via la plateforme. Un questionnaire préalable dit ‘questionnaire pédagogique’ est envoyé aux participants pour recueillir leurs besoins et attentes spécifiques. Il est transmis aux intervenant(e)s avant la formation, leur permettant de s’adapter aux publics. Pour les formations en E-learning (formations à distance, asynchrones), le stagiaire peut suivre la formation à son rythme, quand il le souhaite. L’expérience alterne des vidéos de contenu et des activités pédagogiques de type quizz permettant de tester et de valider ses acquis tout au long du parcours. Des fiches mémos reprenant l’essentiel de la formation sont téléchargeables. La présence d’un forum de discussion permet un accompagnement pédagogique personnalisé. Un quizz de validation des acquis clôture chaque parcours. Enfin, le blended-learning est un parcours alternant présentiel, classes virtuelles et/ou e-learning.
Modalités d'évaluation:
Toute formation se clôture par une évaluation à chaud de la satisfaction du stagiaire sur le déroulement, l’organisation et les activités pédagogiques de la formation. Les intervenant(e)s évaluent également la session. La validation des acquis se fait en contrôle continu tout au long des parcours, via les exercices proposés. Sur certaines formations, une validation formelle des acquis peut se faire via un examen ou un QCM en fin de parcours. Une auto-évaluation des acquis pré et post formation est effectuée en ligne afin de permettre à chaque participant de mesurer sa progression à l’issue de la formation. Une évaluation à froid systématique sera effectuée à 6 mois et 12 mois pour s’assurer de l’ancrage des acquis et du transfert de compétences en situation professionnelle, soit par téléphone soit par questionnaire en ligne.
Modalités techniques FOAD:
Les parcours sont accessibles depuis un simple lien web, envoyé par Email aux stagiaires. L’accès au module de E-learning se fait via la plateforme 360Learning. La durée d’accès au module se déclenche à partir de la réception de l’invitation de connexion. L’accès aux classes virtuelles se fait via la plateforme Teams. Le(a) stagiaire reçoit une invitation en amont de la session lui permettant de se connecter via un lien. Pour une bonne utilisation des fonctionnalités multimédia, vous devez disposer d’un poste informatique équipé d’une carte son et d’un dispositif vous permettant d’écouter du son (enceintes ou casque). En ce qui concerne la classe virtuelle, d’un microphone (éventuellement intégré au casque audio ou à la webcam), et éventuellement d’une webcam qui permettra aux autres participants et au formateur de vous voir. En cas de difficulté technique, le(a) stagiaire pourra contacter la hotline au 01 70 72 25 81, entre 9h et 17h ou par mail au logistiqueformations@infopro-digital.com et la prise en compte de la demande se fera dans les 48h.
Les points forts
Ancrées dans l'actualitéDes formation mises à jour en continue selon les changements du secteur assurantiel
Formateurs issus du terrainPour une pleine connaissance de vos problématiques métier
Pédagogie reconnue9 stagiaires sur 10 sont satisfaits de la pédagogie de nos formateurs
Agréments et financement
Au titre de la catégorie d'action suivante : ACTIONS DE FORMATION
Accessibilité
Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap
