DDA : réglementation

Piloter sa relation commerciale sous DDA

Développer son activité en respectant la directive

Nouveau !

AMC20

1 jour

7 heures

à partir de 695 €ht

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Objectifs de la formation

  • Identifier les principales dispositions et impacts de la directive

  • Saisir les opportunités sur la relation commerciale et améliorer sa qualité de service

Programme Résumé

Piloter sa relation commerciale sous DDA

Développer son activité en respectant la directive

1 jour 7 heures

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  • Comprendre l’avant et l’après DDA

    • Cerner le champ d’application de la directive
    • Identifier les impacts opérationnels de DDA sur son activité

  • Mieux prendre en compte les intérêts de ses clients

    • Identifier les impacts de DDA sur le devoir de conseil
    • Traduire l’exigence de transparence
    • Distinguer les différents niveaux de conseil
    • Adapter sa posture

  • Cas pratique : exercices

    • Formaliser un devoir de conseil conforme à la réglementation
    • Jeu de rôle et mise en pratique sur l’écoute active et sur l’adaptation de la posture (par binôme)
    • Jeu de rôle : faire la différence entre besoin et demande et suggérer d’autres produits pour sécuriser sa relation commerciale

  • Délivrer une information lisible pour l’assuré et sécuriser sa relation commerciale

    • Identifier les obligations du devoir d’information
    • Focus sur l’IPID et le DIC
    • Cerner les besoins assurantiels complexes
    • Identifier les exigences liées aux produits d’investissement

  • Mise en situation : jeu de rôle

    • Les stagiaires devront présenter des IPID et en extraire les aspects les plus importants lors d’un entretien commercial

  • Participer à la gouvernance produit

    • Comprendre ce qu’est la gouvernance produit
    • Cerner les produits concernés par POG (Product Oversight and Governance)
    • S’approprier l’information sur le produit et son marché cible
    • Faire remonter les informations utiles
    • Définir une méthodologie de suivi

  • Mise en situation - Quiz : les points clés du devoir de conseil sous DDA

  • Introduction : comprendre l’avant et l’après DDA

    • Lister les principales dispositions du texte
    • Cerner le contexte et les champs d’application de la directive
    • S’approprier le principe de prévention des conflits d’intérêts
    • Identifier les impacts opérationnels de DDA sur son activité

  • Mieux prendre en compte et protéger les intérêts de ses clients

    • Identifier les impacts de la DDA sur le devoir de conseil et le formalisme exigé
    • Savoir comment traduire l’exigence de transparence
    • Distinguer les différents niveaux de conseil : socle, proposition appropriée et recommandation personnalisée et impartiale
    • Adapter sa posture et son écoute : de la vision client à la vision prestation de services

  • Cas pratique Exercices

    • Formaliser un devoir de conseil conforme à la réglementation à partir d’un questionnaire client, retranscrire les besoins et formuler le conseil
    • Jeu de rôle et mise en pratique sur l’écoute active et sur l’adaptation de la posture (par binôme) : simulation de situation de conseil
    • Ces exercices permettent aux stagiaires de travailler leur écoute, de détecter les attentes du client, de répondre à un réel besoin et de le retranscrire correctement. Ils permettent également un rappel des différents niveaux de conseil précisés par l’ACPR.
    • Jeu de rôle : faire la différence entre besoin et demande et suggérer d’autres produits pour sécuriser sa relation commerciale
    • Distribution de fiches descriptives de situations, de produits et de rôles pour une simulation d’entretien commercial.
    • Cette séquence sera composée d’une série d’exercices au cours desquels les participants, devront, sur la base des caractéristiques des clients, leur proposer des produits qui leur conviennent.

  • Délivrer une information lisible pour l’assuré et sécuriser sa relation commerciale

    • Identifier les nouvelles mesures et obligations du devoir d’information dans le cadre de DDA
    • Intégrer le formalisme lié à l’obligation d’information pré-contractuelle dans son argumentaire commercial : l’IPID et le DIC
    • Cerner les besoins assurantiels complexes ou à fort enjeu financier et apporter une recommandation adaptée
    • Identifier les exigences supplémentaires à la distribution de produits d’investissement fondés sur l’assurance
    • Simplifier son langage et s’appuyer sur les notices d’information pour promouvoir ses produits

  • Mise en situation Jeu de rôle

    • Chaque stagiaire sera muni d’une notice d’information produit IPID (qu’il aura apporté ou qu’on lui fournira).
    • Les stagiaires devront les présenter ... et en extraire les aspects les plus importants lors d’un entretien commercial

  • Participer à la gouvernance produit

    • Comprendre ce qu’est la gouvernance produit
    • Cerner les produits concernés par POG (Product Oversight and Governance)
    • S’approprier l’information sur le produit et son marché cible
    • Faire remonter les informations utiles...(risque de préjudice client)
    • Définir une méthodologie de suivi de l’adéquation du produit / client / marché cible dans le temps

  • Mise en situation Quiz : les points clés du devoir de conseil sous DDA

Animée par

  • Olivier NOTHEAUX

    Olivier NOTHEAUX

Publics concernés

  • Inspecteurs commerciaux, responsables réseaux / distribution, courtiers, agents généraux, mandataires, responsables et chargés de clientèle, souscripteurs et rédacteurs, réseaux salariés des organismes d’assurance

  • Compagnies d’assurance, Mutuelles, IP, Courtiers grossistes, Réseaux de courtiers

Prérequis de la formation

  • Aucun prérequis n'est nécessaire

Certifications et Agréments

ISQ-OPQF

Qualification professionnelle délivrée aux organismes de formations en reconnaissance de leur professionnalisme. Il est fondé sur les critères suivants de respect de la règlementation, l'adéquation des compétences et des moyens techniques et humains aux actions de formation, la satisfaction des clients, la pérennité financière, le respect du code de déontologie, du code de conduite professionnelle et du règlement intérieur.

Prise en charge OPCA

Notre organisme est référencé par les OPCA et nos formations peuvent être prise en charge

Prochaine(s) session(s)

Tarif(s) d'inscription

Le tarif comprend : l'accès à l’événement et/ou formation, les pauses, la restauration (selon le format et les horaires de l’événement), les supports papier ou électronique pour les événements de format conférence et les formations
Tarif Pack 15 heures Tarif valable sous réserve de l'achat de 4 autres formations DDA, total équivalent à 15 heures minimum tous formats 695,00 €HT / 834,00 € TTC
Tarif général 995,00 €HT / 1 194,00 € TTC

Modalités pédagogiques et d’évaluation

  • Tous nos stages de formations sont limités, dans la mesure du possible, à une douzaine de participants.
  • Les formations se déroulent en présentiel ou en classe virtuelle avec un équilibre théorie / pratique. Chaque fois que cela est pertinent des études de cas et des mises en pratique ou en situation sont proposées aux stagiaires.
  • Un questionnaire préalable dit ‘questionnaire pédagogique’ est envoyé aux participants pour recueillir leurs besoins et attentes spécifiques. Il est transmis aux intervenant(e)s avant la formation, leur permettant de s’adapter aux publics.
  • Toute formation se clôture par une évaluation à chaud de la satisfaction du stagiaire sur le déroulement, l’organisation et les activités pédagogiques de la formation. Les intervenant(e)s évaluent également la session.
  • Une auto-évaluation des acquis pré et post formation est effectuée en ligne afin de permettre à chaque participant de mesurer sa progression à l’issue de la formation.
  • Une évaluation à froid systématique sera effectuée à 6 mois et 12 mois pour s’assurer de l’ancrage des acquis et du transfert de compétences en situation professionnelle, soit par téléphone soit par questionnaire en ligne.

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