Piloter sa relation commerciale sous DDA

voir le programme long

• Comprendre l’avant et l’après DDA

  • Cerner le champ d’application de la directive
  • Identifier les impacts opérationnels de DDA sur son activité

• Mieux prendre en compte les intérêts de ses clients

  • Identifier les impacts de DDA sur le devoir de conseil
  • Traduire l’exigence de transparence
  • Distinguer les différents niveaux de conseil
  • Adapter sa posture

• Cas pratique : exercices

  • Formaliser un devoir de conseil conforme à la réglementation
  • Jeu de rôle et mise en pratique sur l’écoute active et sur l’adaptation de la posture (par binôme)
  • Jeu de rôle : faire la différence entre besoin et demande et suggérer d’autres produits pour sécuriser sa relation commerciale

• Délivrer une information lisible pour l’assuré et sécuriser sa relation commerciale

  • Identifier les obligations du devoir d’information
  • Focus sur l’IPID et le DIC
  • Cerner les besoins assurantiels complexes
  • Identifier les exigences liées aux produits d’investissement

• Mise en situation : jeu de rôle

  • Les stagiaires devront présenter des IPID et en extraire les aspects les plus importants lors d’un entretien commercial

• Participer à la gouvernance produit

  • Comprendre ce qu’est la gouvernance produit
  • Cerner les produits concernés par POG (Product Oversight and Governance)
  • S’approprier l’information sur le produit et son marché cible
  • Faire remonter les informations utiles
  • Définir une méthodologie de suivi

• Mise en situation - Quiz : les points clés du devoir de conseil sous DDA

• Introduction : comprendre l’avant et l’après DDA

  • Lister les principales dispositions du texte
  • Cerner le contexte et les champs d’application de la directive
  • S’approprier le principe de prévention des conflits d’intérêts
  • Identifier les impacts opérationnels de DDA sur son activité

• Mieux prendre en compte et protéger les intérêts de ses clients

  • Identifier les impacts de la DDA sur le devoir de conseil et le formalisme exigé
  • Savoir comment traduire l’exigence de transparence
  • Distinguer les différents niveaux de conseil : socle, proposition appropriée et recommandation personnalisée et impartiale
  • Adapter sa posture et son écoute : de la vision client à la vision prestation de services

• Cas pratique Exercices

  • Formaliser un devoir de conseil conforme à la réglementation à partir d’un questionnaire client, retranscrire les besoins et formuler le conseil
  • Jeu de rôle et mise en pratique sur l’écoute active et sur l’adaptation de la posture (par binôme) : simulation de situation de conseil
  • Ces exercices permettent aux stagiaires de travailler leur écoute, de détecter les attentes du client, de répondre à un réel besoin et de le retranscrire correctement. Ils permettent également un rappel des différents niveaux de conseil précisés par l’ACPR.
  • Jeu de rôle : faire la différence entre besoin et demande et suggérer d’autres produits pour sécuriser sa relation commerciale
  • Distribution de fiches descriptives de situations, de produits et de rôles pour une simulation d’entretien commercial.
  • Cette séquence sera composée d’une série d’exercices au cours desquels les participants, devront, sur la base des caractéristiques des clients, leur proposer des produits qui leur conviennent.

• Délivrer une information lisible pour l’assuré et sécuriser sa relation commerciale

  • Identifier les nouvelles mesures et obligations du devoir d’information dans le cadre de DDA
  • Intégrer le formalisme lié à l’obligation d’information pré-contractuelle dans son argumentaire commercial : l’IPID et le DIC
  • Cerner les besoins assurantiels complexes ou à fort enjeu financier et apporter une recommandation adaptée
  • Identifier les exigences supplémentaires à la distribution de produits d’investissement fondés sur l’assurance
  • Simplifier son langage et s’appuyer sur les notices d’information pour promouvoir ses produits

• Mise en situation Jeu de rôle

  • Chaque stagiaire sera muni d’une notice d’information produit IPID (qu’il aura apporté ou qu’on lui fournira).
  • Les stagiaires devront les présenter ... et en extraire les aspects les plus importants lors d’un entretien commercial

• Participer à la gouvernance produit

  • Comprendre ce qu’est la gouvernance produit
  • Cerner les produits concernés par POG (Product Oversight and Governance)
  • S’approprier l’information sur le produit et son marché cible
  • Faire remonter les informations utiles...(risque de préjudice client)
  • Définir une méthodologie de suivi de l’adéquation du produit / client / marché cible dans le temps

• Mise en situation Quiz : les points clés du devoir de conseil sous DDA