Parcours de formation à distance | Négociation commerciale – De la négociation au closing de la vente

Structurer sa négociation et sécuriser ses ventes

8.7/10
381 participants recommandent nos formations (au cours des 6 derniers mois)
Parcours de formation à distance | Négociation commerciale – De la négociation au closing de la vente

Ce parcours, 100% digital, est composé d’une alternance de E- learning (travail individuel), d’exercices asynchrones débriefés (travail individuel) et de sessions de classes virtuelles (ateliers collectifs).

Parcours de formation à distance | Négociation commerciale – De la négociation au closing de la vente

Parcours de formation à distance | Négociation commerciale – De la négociation au closing de la vente
Parcours de formation à distance | Négociation commerciale – De la négociation au closing de la vente
Référence
CYE02
Durée
15 heures - E-learning & Classes virtuelles
Aucune session Inter disponible en ce moment
Référence
CYE02
Cette formation peut être organisée en intra entreprise (dans vos locaux ou à distance)
Référence
CYE02

Cette thématique vous intéresse ? Notre équipe pédagogique peut vous proposer une formation sur mesure adaptée à vos besoins spécifiques.

Objectifs

  • Disposer d’une méthode structurée pour maîtriser les leviers de vente

  • Préparer efficacement sa négociation, savoir analyser le rapport de force, construire son ordre du jour

  • Posséder les éléments de langage et les postures ad hoc pour défendre son offre initiale et savoir dire non

  • Engager son interlocuteur avant de rentrer en discussion

  • Obtenir des contreparties pour faire avancer la négociation

  • Conclure et améliorer son taux de closing

Pour qui ?

Courtiers, agents généraux, mandataires, responsables et chargés de clientèle au sein des organismes d’assurance, gestionnaires de contrats, conseillers commerciaux et clientèle, ingénieurs commerciaux, vendeurs

Prérequis de la formation

Cette formation entre dans le champ d'application des dispositions relatives à la formation professionnelle continue car considérée comme une action d'adaptation et de développement des compétences des salariés.

Programme de la formation

Télécharger le programme

  • Classe virtuelle de lancement

  • Présentation du programme, de l’organisation des travaux individuels et collectifs et recueil des attentes particulières

  • E-learning 1 : Les outils et points-clés nécessaires pour préparer ses négociations et adopter, pour chaque type de situation, la posture adéquate

  • Module 1 : Préparer et démarrer une négociation

    • Identifier et préparer en amont certains leviers pour les actionner au bon moment

    • Identifier les ressources à utiliser par rapport aux enjeux du projet pour son interlocuteur et pour soi-même (personnalité de l’interlocuteur, nature de l’affaire..)

    • Structurer un « plan » d’entretien : outils et procédés appropriés à chaque étape de la négociation

    • Faire face sereinement, sans angoisse ni agressivité aux situations de désaccord, de blocage, de volte-face, et de « montée d’adrénaline »

  • Module 2 : Les 7 péchés capitaux de la négociation

    • Déjouer les pièges de la négociation commerciale pour être en mesure d’appliquer les techniques et règles de négociation

    • Identifier les 7 péchés capitaux de la négociation: le besoin, la paresse, l’agressivité, l’empressement, l’orgueil, la peur, la naïveté

  • Classe virtuelle 1: Atelier collectif

  • Evaluer le rapport de force et préparer sa négociation

    • Analyser et rééquilibrer le rapport de forces

    • Conditionner la négociation

    • Savoir préparer sa négociation

  • Exercice de préparation 1 (à poster sur la plateforme apprenant)

  • Exercice

    Préparation d’une négociation à venir

    • L’apprenant prend une négociation à venir avec un client et fait une analyse du rapport de force sur les curseurs, liste les arguments pour rééquilibrer le rapport de force sur la base d’une négociation à venir

  • E-learning 2 : Les outils et les points clés nécessaires pour préparer confortablement ses négociations et adopter, pour chaque type de situation, la posture adéquate

  • Module 1 : Postures, idées clés et méthodes pour défendre sa position initiale

    • Identifier les postures, idées clés, méthodes qui vont permettre de défendre son offre et sa position initiale

  • Module 2 : Méthodes et plan d’actions pour engager son interlocuteur

    • Appréhender l’étape d’engagement de son client dans la négociation

    • Engager son client sur 2 points : le « quoi » négocier et la validation que l’interlocuteur est bien en mesure de prendre une décision

  • Classe virtuelle 2 : Atelier collectif

  • Défendre sa position initiale & engager son interlocuteur

    • Défendre sa position initiale et gérer les réactions que cela provoque chez l’acheteur

    • Savoir comment et quand engager son interlocuteur et les pièges à éviter

  • E-learning 3 : Faire progresser la négociation par les concessions mutuelles

  • Module 1 : Obtenir des contreparties

    • Crédibiliser son offre et se faire respecter

    • Obtenir des avantages supplémentaires

    • Freiner l'appétit de votre client

    • Valoriser les concessions accordées

  • Exercice d’application débriefé 2 (à poster sur la plateforme apprenant)

  • Atelier

    Formalisation des contreparties

    • Établir une liste d’au moins 10 contreparties que vous pouvez demander à un client

  • Classe virtuelle 3 : Atelier collectif

  • Avancer avec les concessions mutuelles

    • Mesurer l’intérêt de la préparation des contreparties

    • Identifier la stratégie pour ces contreparties

  • E-learning 4 : Conclure une négociation aux meilleures conditions possibles

  • Module 1 : Limiter ses efforts au minimum utile pour obtenir l’affaire

    • Avancer par petits pas et limiter les concessions accordées

    • Identifier tous les scénarios de sorties possibles pour ne pas conclure une vente dans des conditions inacceptables

    • Adopter les tactiques efficaces pour avancer à pas comptés et circonscrire les concessions

    • accordées

  • Exercice d’application débriefé 3: formalisation d’une liste de concessions symboliques (à poster sur la plateforme apprenant)

  • Exercice

    Avancer par les concessions mutuelles & limiter les efforts

    • Établir une liste de 10 idées de concessions peu coûteuses

  • Classe virtuelle 4 : Atelier collectif

  • Limiter les efforts

    • Apprendre à limiter ses efforts (concessions ponctuelles, délais croissants …)

  • Exercice vidéo asynchrone final

  • Exercice

    Simulation d’un entretien de négociation

    • Cas pratique final

    • Après avoir soigneusement préparé votre rendez-vous, vous menez un deal complet

    • Débriefing du consultant sur les points forts incontestables et les points de progrès prioritaires

  • Modalités pédagogiques, d'évaluation et techniques

    • Modalités pédagogiques:
    • Pour les formations synchrones-présentiel ou classes virtuelles (formations à distance, en direct), les stages sont limités, dans la mesure du possible, à une douzaine de participants, et cherchent à respecter un équilibre entre théorie et pratique. Chaque fois que cela est possible et pertinent, des études de cas, des mises en pratique ou en situation, des exercices sont proposées aux stagiaires, permettant ainsi de valider les acquis au cours de la formation. Les stagiaires peuvent interagir avec le formateur ou les autres participants tout au long de la formation, y compris sur les classes virtuelles durant lesquelles le formateur, comme en présentiel peut distribuer des documents tout au long de la formation via la plateforme. Un questionnaire préalable dit ‘questionnaire pédagogique’ est envoyé aux participants pour recueillir leurs besoins et attentes spécifiques. Il est transmis aux intervenant(e)s avant la formation, leur permettant de s’adapter aux publics. Pour les formations en E-learning (formations à distance, asynchrones), le stagiaire peut suivre la formation à son rythme, quand il le souhaite. L’expérience alterne des vidéos de contenu et des activités pédagogiques de type quizz permettant de tester et de valider ses acquis tout au long du parcours. Des fiches mémos reprenant l’essentiel de la formation sont téléchargeables. La présence d’un forum de discussion permet un accompagnement pédagogique personnalisé. Un quizz de validation des acquis clôture chaque parcours. Enfin, le blended-learning est un parcours alternant présentiel, classes virtuelles et/ou e-learning.
    • Modalités d'évaluation:
    • Toute formation se clôture par une évaluation à chaud de la satisfaction du stagiaire sur le déroulement, l’organisation et les activités pédagogiques de la formation. Les intervenant(e)s évaluent également la session. La validation des acquis se fait en contrôle continu tout au long des parcours, via les exercices proposés. Sur certaines formations, une validation formelle des acquis peut se faire via un examen ou un QCM en fin de parcours. Une auto-évaluation des acquis pré et post formation est effectuée en ligne afin de permettre à chaque participant de mesurer sa progression à l’issue de la formation. Une évaluation à froid systématique sera effectuée à 6 mois et 12 mois pour s’assurer de l’ancrage des acquis et du transfert de compétences en situation professionnelle, soit par téléphone soit par questionnaire en ligne.
    • Modalités techniques FOAD:
    • Les parcours sont accessibles depuis un simple lien web, envoyé par Email aux stagiaires. L’accès au module de E-learning se fait via la plateforme 360Learning. La durée d’accès au module se déclenche à partir de la réception de l’invitation de connexion. L’accès aux classes virtuelles se fait via la plateforme Teams. Le(a) stagiaire reçoit une invitation en amont de la session lui permettant de se connecter via un lien. Pour une bonne utilisation des fonctionnalités multimédia, vous devez disposer d’un poste informatique équipé d’une carte son et d’un dispositif vous permettant d’écouter du son (enceintes ou casque). En ce qui concerne la classe virtuelle, d’un microphone (éventuellement intégré au casque audio ou à la webcam), et éventuellement d’une webcam qui permettra aux autres participants et au formateur de vous voir. En cas de difficulté technique, le(a) stagiaire pourra contacter la hotline au 01 70 72 25 81, entre 9h et 17h ou par mail au logistiqueformations@infopro-digital.com et la prise en compte de la demande se fera dans les 48h.

Les points forts

  • Ancrées dans l'actualité Des formation mises à jour en continue selon les changements du secteur assurantiel
  • Formateurs issus du terrain Pour une pleine connaissance de vos problématiques métier
  • Pédagogie reconnue 9 stagiaires sur 10 sont satisfaits de la pédagogie de nos formateurs

Agréments et financement

  • Au titre de la catégorie d'action suivante : ACTIONS DE FORMATION | « Qualiopi » est la nouvelle certification qualité des prestataires d’actions de formation. Elle atteste du sérieux, de la qualité et de la conformité de notre organisme et permet de bénéficier des fonds publics pour le financement de vos actions de formation.
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Accessibilité

handicap

Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap

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Les autres évènements