Vous Souhaitez maîtriser l’art de la négociation et booster votre succès dans le secteur de la construction ?
Dans un domaine où chaque accord compte, les professionnels du bâtiment se retrouvent constamment confrontés à des défis de taille : des délais serrés, des budgets limités et une concurrence acharnée. Comment se démarquer et remporter les négociations commerciales cruciales ?
Découvrez notre formation exclusive qui vous dévoilera les secrets d'une négociation réussie dans le monde de la construction. Avec des outils puissants et des techniques stratégiques, vous apprendrez à maîtriser l'art de la communication, à gérer les objections avec brio et à convaincre vos interlocuteurs !
Négociations commerciales dans le BTP
Négociations commerciales dans le BTP
Négociations commerciales dans le BTP
Référence
MTC132
Durée
2 jours - 14 heures
Lieux et Dates
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A PARTIR DE1 595 € HT
Référence
MTC132
Cette formation peut être organisée en intra entreprise (dans vos locaux ou à distance)
Appréhender les différentes phases d’une négociation commerciale en B to B
Distinguer les étapes de la négociation
Identifier les leviers pour réussir les négociations commerciales
Utiliser les techniques de communication pour influencer positivement l’autre partie
Savoir gérer les conflits et objections courantes lors des négociations
Pour qui ?
Architecte ; Chef de projet ; Ingénieur ; Technicien ; Artisan ; Conducteur de travaux ; chef de chantier principal
Tous les professionnels du secteur de la construction souhaitant développer leurs compétences de négociation avec clients
Maîtrise d’œuvre ; Entreprise de construction et de travaux publics ; Ingénierie technique et administrative ; Bureau d’étude ; cabinet d’architecture
Prérequis de la formation
Cette formation entre dans le champ d'application des dispositions relatives à la formation professionnelle continue car considérée comme une action d'adaptation et de développement des compétences des salariés.
Explorer la spécificité commerciale et le contexte B to B associé au bâtiment
Cerner la spécificité commerciale du secteur BTP : nature des produits, matériaux et services dans le BTP ; la diversité des parties prenantes impliquées (promoteurs immobiliers, entreprises de construction, fournisseurs, architectes et ingénieurs …)
Découvrir le contexte B to B associé au bâtiment : relations commerciales entre entreprises ; attentes, exigences, priorités ; considérations commerciales importantes liées à ce contexte
Atelier
Brainstorming : Quels sont les aspects spécifiques des négociations commerciales dans le secteur du bâtiment ? Quels sont les principaux aspects du contexte B to B au secteur BTP ?
Les stagiaires vont explorer les idées en les notant sur des post-it et réaliseront un méta plan
Atelier
Les participants identifient les enjeux majeurs et secondaires pour chaque partie prenante et déterminent les points de vigilance potentiels
Maîtriser la phase « préparation » de la négociation : les éléments clés liés à l’environnement client
Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client, sur le marché et connaître son offre et celle de ses concurrents.
Cerner l'organisation et le processus de décision du client
Appréhender les techniques d’achat des acheteurs du BTP et leur processus d’achat
Anticiper les différents comportements des acheteurs : leur motivation, leurs points forts, leurs points faibles, et valoriser ses atouts concurrentiels pour se démarquer de la concurrence
Définir ses objectifs de négociation
Identifier ses leviers de négociation et les éventuelles concessions possibles
Analyser les décideurs et utiliser le sociogramme pour cartographier les relations
Atelier
Analyse d'une situation en vue de la préparation de la négociation
Les stagiaires extraient les informations essentielles concernant le client, identifient les décideurs clés et étudient leurs comportements
Préparer l’argumentaire pour mieux mener la négociation
L'argumentation et la persuasion : différences entre les trois concepts de la rhétorique - le logos, l'ethos, le pathos
Méthode CAB : Construire un argumentaire orienté bénéfices Client.
Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scénarios de vente et d'achats possibles
Adapter son offre produits et/ou services et son argumentaire aux différents profils de clients
Élaborer différents scénarios en fonction des attentes des acheteurs pour valoriser ses prix
Atelier
Etude de cas basée sur les projets et les expériences de chaque stagiaire, où les stagiaires vont construire un argumentaire CAB puis développer les réponses aux pièges des acheteurs
Appliquer les techniques de communication persuasive et influente
L’art de l’écoute active : les besoins et les motivations de son interlocuteur ; les interactions de communication
Maîtriser les techniques de questionnement et de reformulation
Comment communiquer de manière empathique ?
Développer l’assertivité pour influencer efficacement
Développer les bonnes postures pour s’adapter à son interlocuteur
Travailler sa force de conviction : être convaincant et valoriser sa propre image
Atelier
Autodiagnostic sur son niveau d'assertivité avec un questionnaire spécifique
Mise en situation
A partir des situations de communication spécifiques au secteur du bâtiment (avec un promoteur immobilier ou un architecte, en réunion de chantier etc.,), les participants expérimentent les différentes techniques de communication puis débriefing en groupe
Conduire efficacement l’entretien de négociation
Prise de contact et première impression : être préparé avec une connaissance approfondie des besoins et attentes du client
Utiliser la reformulation pour assurer une compréhension mutuelle et avancer dans la conversation
Mener efficacement l'entretien de négociation, en s’appuyant sur les différents scénarii préparés
Appréhender les techniques de négociation éprouvées
Mise en situation
Simulation d’un entretien de négociation concernant les conditions d’un projet de construction avec un client
Savoir traiter les objections vis-à-vis des réclamations
Le profil du "réclamant" : décrypter ses caractéristiques et motivations
Découvrir les différents types de l'objection et les techniques de réponses
La négociation, savoir dire non
Savoir gérer l'agressivité et les situations délicates avec la méthode DESC
Utiliser les incidents et réclamations dans une optique de progrès et d'amélioration
Explorer les problèmes prévisibles avec les clients liés aux délais, aux réserves et aux désordres sur le chantier
Atelier
REX et échanges sur des cas réels de clients. En groupe, créer une carte mentale des différents profils de réclamants selon leur typologie client
Exercice
Mise en situation « je n'ai pas de solution technique ou commerciale » pour développer des alternatives clients dans des cas extrêmes
Optimiser la conclusion de la négociation – techniques et timing
Savoir présenter son offre de prix
Détecter les signaux d’accord pour identifier le bon moment pour conclure
Maîtriser les différentes méthodes pour conclure efficacement une négociation tout en maîtrisant le temps
Investir sur la suite de l’entretien pour établir un partenariat durable
Mise en situation
Les stagiaires vont finaliser une négociation : prix et conditions complémentaires (garantie, délais, matériaux, pénalité de retard etc.,)
Négociation en ventes complexes multi interlocuteurs
La relation en nœud de papillon : explorer les relations interconnectées entre les différents acteurs dans une vente complexe
La relation en avance rapide : construire des relations solides plus rapidement
La relation en bobine de fil : adopter une approche durable
La relation en diamant : découvrir les différentes dimensions des relations dans une vente complexe
Atelier
Etude de cas décryptée par le formateur portant sur la négociation d’un appel d’offres de travaux allotis, incluant fourniture et pose pour un chantier
Évaluation des acquis de la formation
Modalités pédagogiques, d'évaluation et techniques
Modalités pédagogiques:
Pour les formations synchrones-présentiel ou classes virtuelles (formations à distance, en direct), les stages sont limités, dans la mesure du possible, à une douzaine de participants, et cherchent à respecter un équilibre entre théorie et pratique. Chaque fois que cela est possible et pertinent, des études de cas, des mises en pratique ou en situation, des exercices sont proposées aux stagiaires, permettant ainsi de valider les acquis au cours de la formation. Les stagiaires peuvent interagir avec le formateur ou les autres participants tout au long de la formation, y compris sur les classes virtuelles durant lesquelles le formateur, comme en présentiel peut distribuer des documents tout au long de la formation via la plateforme. Un questionnaire préalable dit ‘questionnaire pédagogique’ est envoyé aux participants pour recueillir leurs besoins et attentes spécifiques. Il est transmis aux intervenant(e)s avant la formation, leur permettant de s’adapter aux publics. Pour les formations en E-learning (formations à distance, asynchrones), le stagiaire peut suivre la formation à son rythme, quand il le souhaite. L’expérience alterne des vidéos de contenu et des activités pédagogiques de type quizz permettant de tester et de valider ses acquis tout au long du parcours. Des fiches mémos reprenant l’essentiel de la formation sont téléchargeables. La présence d’un forum de discussion permet un accompagnement pédagogique personnalisé. Un quizz de validation des acquis clôture chaque parcours. Enfin, le blended-learning est un parcours alternant présentiel, classes virtuelles et/ou e-learning.
Modalités d'évaluation:
Toute formation se clôture par une évaluation à chaud de la satisfaction du stagiaire sur le déroulement, l’organisation et les activités pédagogiques de la formation. Les intervenant(e)s évaluent également la session. La validation des acquis se fait en contrôle continu tout au long des parcours, via les exercices proposés. Sur certaines formations, une validation formelle des acquis peut se faire via un examen ou un QCM en fin de parcours. Une auto-évaluation des acquis pré et post formation est effectuée en ligne afin de permettre à chaque participant de mesurer sa progression à l’issue de la formation. Une évaluation à froid systématique sera effectuée à 6 mois et 12 mois pour s’assurer de l’ancrage des acquis et du transfert de compétences en situation professionnelle, soit par téléphone soit par questionnaire en ligne.
Modalités techniques FOAD:
Les parcours sont accessibles depuis un simple lien web, envoyé par Email aux stagiaires. L’accès au module de E-learning se fait via la plateforme 360Learning. La durée d’accès au module se déclenche à partir de la réception de l’invitation de connexion. L’accès aux classes virtuelles se fait via la plateforme Teams. Le(a) stagiaire reçoit une invitation en amont de la session lui permettant de se connecter via un lien. Pour une bonne utilisation des fonctionnalités multimédia, vous devez disposer d’un poste informatique équipé d’une carte son et d’un dispositif vous permettant d’écouter du son (enceintes ou casque). En ce qui concerne la classe virtuelle, d’un microphone (éventuellement intégré au casque audio ou à la webcam), et éventuellement d’une webcam qui permettra aux autres participants et au formateur de vous voir. En cas de difficulté technique, le(a) stagiaire pourra contacter la hotline au 01 70 72 25 81, entre 9h et 17h ou par mail au logistiqueformations@infopro-digital.com et la prise en compte de la demande se fera dans les 48h.
Les points forts
Ancrées dans l'actualitéDes formation mises à jour en continue selon les changements du secteur du BTP
Formateurs issus du terrainPour une pleine connaissance de vos problématiques métier
Pédagogie reconnue9 stagiaires sur 10 sont satisfaits de la pédagogie de nos formateurs
Parmi nos formateurs :
Jean-Hugues FERREIRAConsultant formateur
Expérience
Consultant formateur titré FPA (Formateur Professionnel d’Adulte), Jean-Hugues Ferreira intervient sur trois domaines d’expertise : le bâtiment, la relation client et le digital.
Fort de 10 années d’expérience terrain dans le domaine de la rénovation thermique, des énergies renouvelables et du chauffage, il accompagne désormais les entreprises et leurs salariés vers une montée en compétences sur les thématiques de la thermique du bâtiment et de l’énergie mais également sur les pathologies liées à la vétusté et aux catastrophes naturelles, via des méthodes pédagogiques actives mêlant réflexion et analyse d’expériences, l’utilisation de logiciels de dimensionnements et la manipulation d’outils et de matériel faisant le lien avec les techniques de mises en œuvre et des cas pratiques.
Il a été façonné par 10 ans d’expériences terrain en tant que technico-commercial auprès de fabricants et de distributeurs en matériel CVC. Cela lui a apporté du plaisir à trouver des solutions pour ses clients essentiellement B to B en tant que spécialiste E.N.R, chauffage et panneaux solaire.
Il a travaillé entre autres pour les entreprises suivantes : Castorama, Viessmann, Mestre – Aubade ( Comafranc ), Rénovert ( Maison France Confort Rénovation, Groupe Hexaom ) et Dinak.
Il a créé en 2019 l’entreprise SYNERGY LEARNING afin d’allier son envie d’entreprenariat à sa passion pour les relations humaines et le domaine technico-commercial.
