Renforcez votre pouvoir de négociation face aux promoteurs
Négocier avec un opérateur immobilier ne s'improvise pas. Derrière chaque discussion sur une cession de charge foncière, un délai ou une prestation architecturale, se jouent l'équilibre financier d'une opération et la qualité du projet urbain que les aménageurs et les collectivités locales portent.
Dans un contexte de marché de plus en plus complexe — volatilité des coûts de construction, exigences réglementaires croissantes (ZAN, RE2020), pression sur les marges — les aménageurs doivent être capables de décrypter un bilan promoteur, d'identifier les marges de manœuvre réelles et de tenir une position de négociation, tout en sachant adapter leur communication au profil de leur interlocuteur.
Cette formation vous donne les clés pour aborder ces négociations avec méthode, confiance et efficacité — en maîtrisant à la fois les aspects techniques (lecture de bilan, structuration des offres, sécurisation contractuelle) et relationnels (posture, communication, gestion des tensions).
Renforcez votre pouvoir de négociation face aux promoteurs
Renforcez votre pouvoir de négociation face aux promoteurs
Renforcez votre pouvoir de négociation face aux promoteurs
Référence
MUA82
Durée
2 jours - 14 heures
Lieux et Dates
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A PARTIR DE1 595 €
HT
Référence
MUA82
Cette formation peut être organisée en intra entreprise (dans vos locaux ou à distance)
Analyser les enjeux et les offres des opérateurs immobiliers
Conduire une négociation immobilière de la phase de consultation jusqu'à la sécurisation contractuelle (PSV), en définissant les éléments négociables et non négociables
Identifier son propre style de communicant afin d’adapter sa posture et son discours au profil de son interlocuteur
Mobiliser des outils relationnels et de gestion de conflit pour convaincre et conclure une négociation avec un promoteur
Pour qui ?
Aménageurs ; chefs de projet aménagement ; chargés d’opérations ; responsables foncier ; directeurs de l’aménagement ; chefs de projet urbain ; cadres de collectivités en charge de l’aménagement, du foncier ou de l’urbanisme opérationnel
Secteur public et parapublic de l’aménagement ; collectivités territoriales ; urbanisme opérationnel ; foncier ; immobilier ; renouvellement urbain
Mettre en lumière les enjeux croisés : rentabilité vs qualité urbaine, temporalités, gestion des risques
Atelier
Brainstorming : Cartographie des acteurs
Sur la base d'une cartographie d'acteurs pré-remplie : recueil des retours d'expérience des participants sur les promoteurs rencontrés ; synthèse des logiques communes en enrichissant la carte en direct
Préparer et cadrer la négociation
Définir les objectifs de l'opération : charges foncières, qualité architecturale, développement durable, mixité, etc
Évaluer la faisabilité de la commercialisation au regard du marché et des contraintes
Structurer les conditions substantielles du contrat : définir l’objet, le prix, les limites de prestation et les marges de négociation
Formaliser les conditions particulières : facteurs critiques de la PSV et articulation avec le cahier des charges de consultation
Atelier
Grille de faisabilité PSV
A partir d'une grille de faisabilité PSV partiellement remplie : débat sur les éléments négociables et non négociables
Analyser les offres et construire sa stratégie de négociation
Examiner les offres des promoteurs sur les conditions substantielles : constructibilité, prix, limites des prestations, conditions particulières, soutenabilité du bilan promoteur
Appréhender la qualité des opérateurs via retours d'expérience et benchmark
Exploiter l'effet levier de la mise en concurrence
Structurer la méthodologie de négociation : déroulé, posture, éléments négociables et non négociables
Atelier
Lecture critique d'offres
Projection de 2 offres promoteurs synthétiques (une solide, une fragile) : recueil des réactions et retours d'expérience des participants ; dégagement collectif des critères d'analyse clés
Conclure et sécuriser la contractualisation
Poursuivre les négociations rapides : identifier les enjeux, contenu et intérêt des ajustements.
Réaliser une analyse comparative des offres finales
Structurer la pré-contractualisation : caractéristiques essentielles et réserves à intégrer.
Sécuriser la PSV (enjeux, moment opportun, objet/prix, conditions particulières) et vérifier la cohérence avec l'acte authentique
Atelier
Simulation PSV
A partir d'une PSV fictive comportant 3 clauses risquées. Recueil des expériences de PSV mal sécurisées ou signées trop tôt. Synthèse collective des points de vigilance
PARTIE 2 La dimension relationnelle de la négociation
Se connaître comme négociateur
Identifier ses drivers personnels et son style de communicant.
Analyser les mécanismes de communication : 3V, position, posture, langage, silences, gestuelle, impacts, résonnances et influences.
Clarifier le rôle des émotions et apprendre à les instrumentaliser au service de la négociation.
Atelier
Diagnostic personnel
"Je pitch mon projet". Auto-évaluation en grille + 3V + drivers + émotions ressenties. Feedback en plénière sur posture/gestuelle.
Lire et s'adapter à son interlocuteur
Repérer le fonctionnement de l'interlocuteur via des outils concrets : DISC, analyse transactionnelle, pensée parallèle.
Donner du sens et s’exprimer avec intentionnalité : distinguer faits/opinions,
objectif/finalité/intention/valeur pour objectiver et cadrer les échanges.
Utiliser la force du discours inductif selon les moments du projet d'aménagement et les interlocuteurs.
Atelier
Décodage DISC et jeux de rôle
Test individuel du DISC puis mise en perspective dans le cadre de jeux de rôle métier. Adapter un message commercial selon profil détecté. Comparaison : Quelle différence dans l'intentionnalité ?
Développer un discours engageant et convainquant
Affirmer sa position dans le respect de l'autre : leviers d'influence, « manipulation à l'usage des honnêtes gens », force de persuasion, assertivité pour dire non
Identifier la mécanique des frustrations/conflits et travailler les représentations/incompréhensions.
Mobiliser des outils de gestion de conflit (DESC, DEPAR, JE) et de médiation/cadrage (OSBD, assertivité)
Atelier
Gestion de conflit et communication sensible
Debrief : Quelle technique a le mieux apaisé ? Impact sur la relation ? Convaincre le promoteur des choix et options à prendre
Intégrer le relationnel dans la négociation globale
Analyser le client : besoins, enjeux, appétences via SONCASE, MEDDIC
Identifier des outils et des fondamentaux de négociation adaptés aux situations avec promoteurs
Atelier
Négociation complète SONCASE
En quatuor (2 aménageurs/2 promoteurs), mener une négociation complète sur cas participant : utiliser SONCASE + 1 outil DISC + assertivité. Vidéo + débrief croisé : Où ai-je perdu/gagné la main ?
Modalités pédagogiques, d'évaluation et techniques
Modalités pédagogiques:
Pour les formations synchrones-présentiel ou classes virtuelles (formations à distance, en direct), les stages sont limités, dans la mesure du possible, à une douzaine de participants, et cherchent à respecter un équilibre entre théorie et pratique. Chaque fois que cela est possible et pertinent, des études de cas, des mises en pratique ou en situation, des exercices sont proposées aux stagiaires, permettant ainsi de valider les acquis au cours de la formation. Les stagiaires peuvent interagir avec le formateur ou les autres participants tout au long de la formation, y compris sur les classes virtuelles durant lesquelles le formateur, comme en présentiel peut distribuer des documents tout au long de la formation via la plateforme. Un questionnaire préalable dit ‘questionnaire pédagogique’ est envoyé aux participants pour recueillir leurs besoins et attentes spécifiques. Il est transmis aux intervenant(e)s avant la formation, leur permettant de s’adapter aux publics. Pour les formations en E-learning (formations à distance, asynchrones), le stagiaire peut suivre la formation à son rythme, quand il le souhaite. L’expérience alterne des vidéos de contenu et des activités pédagogiques de type quizz permettant de tester et de valider ses acquis tout au long du parcours. Des fiches mémos reprenant l’essentiel de la formation sont téléchargeables. La présence d’un forum de discussion permet un accompagnement pédagogique personnalisé. Un quizz de validation des acquis clôture chaque parcours. Enfin, le blended-learning est un parcours alternant présentiel, classes virtuelles et/ou e-learning.
Modalités d'évaluation:
Toute formation se clôture par une évaluation à chaud de la satisfaction du stagiaire sur le déroulement, l’organisation et les activités pédagogiques de la formation. Les intervenant(e)s évaluent également la session. La validation des acquis se fait en contrôle continu tout au long des parcours, via les exercices proposés. Sur certaines formations, une validation formelle des acquis peut se faire via un examen ou un QCM en fin de parcours. Une auto-évaluation des acquis pré et post formation est effectuée en ligne afin de permettre à chaque participant de mesurer sa progression à l’issue de la formation. Une évaluation à froid systématique sera effectuée à 6 mois et 12 mois pour s’assurer de l’ancrage des acquis et du transfert de compétences en situation professionnelle, soit par téléphone soit par questionnaire en ligne.
Modalités techniques FOAD:
Les parcours sont accessibles depuis un simple lien web, envoyé par Email aux stagiaires. L’accès au module de E-learning se fait via la plateforme 360Learning. La durée d’accès au module se déclenche à partir de la réception de l’invitation de connexion. L’accès aux classes virtuelles se fait via la plateforme Teams. Le(a) stagiaire reçoit une invitation en amont de la session lui permettant de se connecter via un lien. Pour une bonne utilisation des fonctionnalités multimédia, vous devez disposer d’un poste informatique équipé d’une carte son et d’un dispositif vous permettant d’écouter du son (enceintes ou casque). En ce qui concerne la classe virtuelle, d’un microphone (éventuellement intégré au casque audio ou à la webcam), et éventuellement d’une webcam qui permettra aux autres participants et au formateur de vous voir. En cas de difficulté technique, le(a) stagiaire pourra contacter la hotline au 01 70 72 25 81, entre 9h et 17h ou par mail au logistiqueformations@infopro-digital.com et la prise en compte de la demande se fera dans les 48h.
Sandy MESSAOUIGrand Paris AménagementDirecteur opérationnel
Expérience
Sandy Messaoui est Directeur opérationnel pour Grand Paris Aménagement. Il a été directeur de projets, en charge le pôle renouvellement urbain au sein de l'établissement public Orly Rungis Seine Amont (ÉPA ORSA).
Il a une double formation supérieure de 3 eme cycle : DEA de sciences politiques et DESS d'urbanisme et d'aménagement.
Sandy Messaoui a, au cours de son expérience professionnelle piloté tout type d'opération d'aménagement (habitat, activités économiques, mixtes, renaturation......) de tailles très variées (de requalification d’une île de 1.6 ha à l'opération d'aménagement du grand stade de la ffr +140ha). Il a ainsi développé une expertise sur le pilotage de projets complexes. Il a été consultant en gestion de projets pendant 6 ans, puis responsable de la MOA chez un bailleur social, responsable de secteur aménagement à Grand Paris Sud et directeur à la ÉPA Orsa.
Il est consultant pour le groupe moniteur depuis 2012.
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