Renforcez votre pouvoir de négociation face aux promoteurs

Conduire la négociation de la consultation à la sécurisation de la PSV, avec des outils techniques et relationnels adaptés

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Renforcez votre pouvoir de négociation face aux promoteurs

Négocier avec un opérateur immobilier ne s'improvise pas. DerriÚre chaque discussion sur une cession de charge fonciÚre, un délai ou une prestation architecturale, se jouent l'équilibre financier d'une opération et la qualité du projet urbain que les aménageurs et les collectivités locales portent.

Dans un contexte de marchĂ© de plus en plus complexe — volatilitĂ© des coĂ»ts de construction, exigences rĂ©glementaires croissantes (ZAN, RE2020), pression sur les marges — les amĂ©nageurs doivent ĂȘtre capables de dĂ©crypter un bilan promoteur, d'identifier les marges de manƓuvre rĂ©elles et de tenir une position de nĂ©gociation, tout en sachant adapter leur communication au profil de leur interlocuteur.

Cette formation vous donne les clĂ©s pour aborder ces nĂ©gociations avec mĂ©thode, confiance et efficacitĂ© — en maĂźtrisant Ă  la fois les aspects techniques (lecture de bilan, structuration des offres, sĂ©curisation contractuelle) et relationnels (posture, communication, gestion des tensions).

Renforcez votre pouvoir de négociation face aux promoteurs

Renforcez votre pouvoir de négociation face aux promoteurs
Renforcez votre pouvoir de négociation face aux promoteurs
Référence
MUA82
Durée
2 jours - 14 heures
Lieux et Dates
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A PARTIR DE 1 595 € HT
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MUA82
Cette formation peut ĂȘtre organisĂ©e en intra entreprise (dans vos locaux ou Ă  distance)
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Cette thématique vous intéresse ? Notre équipe pédagogique peut vous proposer une formation sur mesure adaptée à vos besoins spécifiques.

Objectifs

  • Analyser les enjeux et les offres des opĂ©rateurs immobiliers

  • Conduire une nĂ©gociation immobiliĂšre de la phase de consultation jusqu'Ă  la sĂ©curisation contractuelle (PSV), en dĂ©finissant les Ă©lĂ©ments nĂ©gociables et non nĂ©gociables

  • Identifier son propre style de communicant afin d’adapter sa posture et son discours au profil de son interlocuteur

  • Mobiliser des outils relationnels et de gestion de conflit pour convaincre et conclure une nĂ©gociation avec un promoteur

Pour qui ?

AmĂ©nageurs ; chefs de projet amĂ©nagement ; chargĂ©s d’opĂ©rations ; responsables foncier ; directeurs de l’amĂ©nagement ; chefs de projet urbain ; cadres de collectivitĂ©s en charge de l’amĂ©nagement, du foncier ou de l’urbanisme opĂ©rationnel

Secteur public et parapublic de l’amĂ©nagement ; collectivitĂ©s territoriales ; urbanisme opĂ©rationnel ; foncier ; immobilier ; renouvellement urbain

Prérequis de la formation

Aucun prérequis

Programme de la formation

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  • PARTIE 1 : Les fondamentaux techniques de la nĂ©gociation immobiliĂšre

    • Cartographier les acteurs et leurs logiques dans l’opĂ©ration immobiliĂšre

    • Identifier la typologie des opĂ©rateurs immobiliers (promoteurs, investisseurs, etc.), leurs spĂ©cificitĂ©s, organisations et logiques

    • Positionner l’amĂ©nageur : rĂŽle, enjeux, objectifs, marges de manƓuvre (hors commande publique)

    • Mettre en lumiĂšre les enjeux croisĂ©s : rentabilitĂ© vs qualitĂ© urbaine, temporalitĂ©s, gestion des risques

  • Atelier

    Brainstorming : Cartographie des acteurs

    • Sur la base d'une cartographie d'acteurs prĂ©-remplie : recueil des retours d'expĂ©rience des participants sur les promoteurs rencontrĂ©s ; synthĂšse des logiques communes en enrichissant la carte en direct

  • PrĂ©parer et cadrer la nĂ©gociation

    • DĂ©finir les objectifs de l'opĂ©ration : charges fonciĂšres, qualitĂ© architecturale, dĂ©veloppement durable, mixitĂ©, etc

    • Évaluer la faisabilitĂ© de la commercialisation au regard du marchĂ© et des contraintes

    • Structurer les conditions substantielles du contrat : dĂ©finir l’objet, le prix, les limites de prestation et les marges de nĂ©gociation

    • Formaliser les conditions particuliĂšres : facteurs critiques de la PSV et articulation avec le cahier des charges de consultation

  • Atelier

    Grille de faisabilité PSV

    • A partir d'une grille de faisabilitĂ© PSV partiellement remplie : dĂ©bat sur les Ă©lĂ©ments nĂ©gociables et non nĂ©gociables

  • Analyser les offres et construire sa stratĂ©gie de nĂ©gociation

    • Examiner les offres des promoteurs sur les conditions substantielles : constructibilitĂ©, prix, limites des prestations, conditions particuliĂšres, soutenabilitĂ© du bilan promoteur

    • ApprĂ©hender la qualitĂ© des opĂ©rateurs via retours d'expĂ©rience et benchmark

    • Exploiter l'effet levier de la mise en concurrence

    • Structurer la mĂ©thodologie de nĂ©gociation : dĂ©roulĂ©, posture, Ă©lĂ©ments nĂ©gociables et non nĂ©gociables

  • Atelier

    Lecture critique d'offres

    • Projection de 2 offres promoteurs synthĂ©tiques (une solide, une fragile) : recueil des rĂ©actions et retours d'expĂ©rience des participants ; dĂ©gagement collectif des critĂšres d'analyse clĂ©s

  • Conclure et sĂ©curiser la contractualisation

    • Poursuivre les nĂ©gociations rapides : identifier les enjeux, contenu et intĂ©rĂȘt des ajustements.

    • RĂ©aliser une analyse comparative des offres finales

    • Structurer la prĂ©-contractualisation : caractĂ©ristiques essentielles et rĂ©serves Ă  intĂ©grer.

    • SĂ©curiser la PSV (enjeux, moment opportun, objet/prix, conditions particuliĂšres) et vĂ©rifier la cohĂ©rence avec l'acte authentique

  • Atelier

    Simulation PSV

    • A partir d'une PSV fictive comportant 3 clauses risquĂ©es. Recueil des expĂ©riences de PSV mal sĂ©curisĂ©es ou signĂ©es trop tĂŽt. SynthĂšse collective des points de vigilance

  • PARTIE 2 La dimension relationnelle de la nĂ©gociation

    • Se connaĂźtre comme nĂ©gociateur

    • Identifier ses drivers personnels et son style de communicant.

    • Analyser les mĂ©canismes de communication : 3V, position, posture, langage, silences, gestuelle, impacts, rĂ©sonnances et influences.

    • Clarifier le rĂŽle des Ă©motions et apprendre Ă  les instrumentaliser au service de la nĂ©gociation.

  • Atelier

    Diagnostic personnel

    • "Je pitch mon projet". Auto-Ă©valuation en grille + 3V + drivers + Ă©motions ressenties. Feedback en plĂ©niĂšre sur posture/gestuelle.

  • Lire et s'adapter Ă  son interlocuteur

    • RepĂ©rer le fonctionnement de l'interlocuteur via des outils concrets : DISC, analyse transactionnelle, pensĂ©e parallĂšle.

    • Donner du sens et s’exprimer avec intentionnalitĂ© : distinguer faits/opinions,

    • objectif/finalitĂ©/intention/valeur pour objectiver et cadrer les Ă©changes.

    • Utiliser la force du discours inductif selon les moments du projet d'amĂ©nagement et les interlocuteurs.

  • Atelier

    DĂ©codage DISC et jeux de rĂŽle

    • Test individuel du DISC puis mise en perspective dans le cadre de jeux de rĂŽle mĂ©tier. Adapter un message commercial selon profil dĂ©tectĂ©. Comparaison : Quelle diffĂ©rence dans l'intentionnalitĂ© ?

  • DĂ©velopper un discours engageant et convainquant

    • Affirmer sa position dans le respect de l'autre : leviers d'influence, « manipulation Ă  l'usage des honnĂȘtes gens », force de persuasion, assertivitĂ© pour dire non

    • Identifier la mĂ©canique des frustrations/conflits et travailler les reprĂ©sentations/incomprĂ©hensions.

    • Mobiliser des outils de gestion de conflit (DESC, DEPAR, JE) et de mĂ©diation/cadrage (OSBD, assertivitĂ©)

  • Atelier

    Gestion de conflit et communication sensible

    • Debrief : Quelle technique a le mieux apaisĂ© ? Impact sur la relation ? Convaincre le promoteur des choix et options Ă  prendre

  • IntĂ©grer le relationnel dans la nĂ©gociation globale

    • Analyser le client : besoins, enjeux, appĂ©tences via SONCASE, MEDDIC

    • Identifier des outils et des fondamentaux de nĂ©gociation adaptĂ©s aux situations avec promoteurs

  • Atelier

    NĂ©gociation complĂšte SONCASE

    • En quatuor (2 amĂ©nageurs/2 promoteurs), mener une nĂ©gociation complĂšte sur cas participant : utiliser SONCASE + 1 outil DISC + assertivitĂ©. VidĂ©o + dĂ©brief croisĂ© : OĂč ai-je perdu/gagnĂ© la main ?

  • ModalitĂ©s pĂ©dagogiques, d'Ă©valuation et techniques

    • ModalitĂ©s pĂ©dagogiques:
    • Pour les formations synchrones-prĂ©sentiel ou classes virtuelles (formations Ă  distance, en direct), les stages sont limitĂ©s, dans la mesure du possible, Ă  une douzaine de participants, et cherchent Ă  respecter un Ă©quilibre entre thĂ©orie et pratique. Chaque fois que cela est possible et pertinent, des Ă©tudes de cas, des mises en pratique ou en situation, des exercices sont proposĂ©es aux stagiaires, permettant ainsi de valider les acquis au cours de la formation. Les stagiaires peuvent interagir avec le formateur ou les autres participants tout au long de la formation, y compris sur les classes virtuelles durant lesquelles le formateur, comme en prĂ©sentiel peut distribuer des documents tout au long de la formation via la plateforme. Un questionnaire prĂ©alable dit ‘questionnaire pĂ©dagogique’ est envoyĂ© aux participants pour recueillir leurs besoins et attentes spĂ©cifiques. Il est transmis aux intervenant(e)s avant la formation, leur permettant de s’adapter aux publics. Pour les formations en E-learning (formations Ă  distance, asynchrones), le stagiaire peut suivre la formation Ă  son rythme, quand il le souhaite. L’expĂ©rience alterne des vidĂ©os de contenu et des activitĂ©s pĂ©dagogiques de type quizz permettant de tester et de valider ses acquis tout au long du parcours. Des fiches mĂ©mos reprenant l’essentiel de la formation sont tĂ©lĂ©chargeables. La prĂ©sence d’un forum de discussion permet un accompagnement pĂ©dagogique personnalisĂ©. Un quizz de validation des acquis clĂŽture chaque parcours. Enfin, le blended-learning est un parcours alternant prĂ©sentiel, classes virtuelles et/ou e-learning.
    • ModalitĂ©s d'Ă©valuation:
    • Toute formation se clĂŽture par une Ă©valuation Ă  chaud de la satisfaction du stagiaire sur le dĂ©roulement, l’organisation et les activitĂ©s pĂ©dagogiques de la formation. Les intervenant(e)s Ă©valuent Ă©galement la session. La validation des acquis se fait en contrĂŽle continu tout au long des parcours, via les exercices proposĂ©s. Sur certaines formations, une validation formelle des acquis peut se faire via un examen ou un QCM en fin de parcours. Une auto-Ă©valuation des acquis prĂ© et post formation est effectuĂ©e en ligne afin de permettre Ă  chaque participant de mesurer sa progression Ă  l’issue de la formation. Une Ă©valuation Ă  froid systĂ©matique sera effectuĂ©e Ă  6 mois et 12 mois pour s’assurer de l’ancrage des acquis et du transfert de compĂ©tences en situation professionnelle, soit par tĂ©lĂ©phone soit par questionnaire en ligne.
    • ModalitĂ©s techniques FOAD:
    • Les parcours sont accessibles depuis un simple lien web, envoyĂ© par Email aux stagiaires. L’accĂšs au module de E-learning se fait via la plateforme 360Learning. La durĂ©e d’accĂšs au module se dĂ©clenche Ă  partir de la rĂ©ception de l’invitation de connexion. L’accĂšs aux classes virtuelles se fait via la plateforme Teams. Le(a) stagiaire reçoit une invitation en amont de la session lui permettant de se connecter via un lien. Pour une bonne utilisation des fonctionnalitĂ©s multimĂ©dia, vous devez disposer d’un poste informatique Ă©quipĂ© d’une carte son et d’un dispositif vous permettant d’écouter du son (enceintes ou casque). En ce qui concerne la classe virtuelle, d’un microphone (Ă©ventuellement intĂ©grĂ© au casque audio ou Ă  la webcam), et Ă©ventuellement d’une webcam qui permettra aux autres participants et au formateur de vous voir. En cas de difficultĂ© technique, le(a) stagiaire pourra contacter la hotline au 01 70 72 25 81, entre 9h et 17h ou par mail au logistiqueformations@infopro-digital.com et la prise en compte de la demande se fera dans les 48h.

Dans la mĂȘme rubrique

Les points forts

  • AncrĂ©es dans l'actualitĂ© Des formations mises Ă  jour en continu selon les changements du secteur du BTP
  • Formateurs issus du terrain Pour une pleine connaissance de vos problĂ©matiques mĂ©tier
  • PĂ©dagogie reconnue 9 stagiaires sur 10 sont satisfaits de la pĂ©dagogie de nos formateurs

Parmi nos formateurs :

Nathalie BOURCHEIX LEBLOND
Nathalie BOURCHEIX LEBLOND Indépendante Consultante en Management
Sandy MESSAOUI
Sandy MESSAOUI Grand Paris Aménagement Directeur opérationnel
Expérience
    Sandy Messaoui est Directeur opĂ©rationnel pour Grand Paris AmĂ©nagement. Il a Ă©tĂ© directeur de projets, en charge le pĂŽle renouvellement urbain au sein de l'Ă©tablissement public Orly Rungis Seine Amont (ÉPA ORSA).
    Il a une double formation supérieure de 3 eme cycle : DEA de sciences politiques et DESS d'urbanisme et d'aménagement.
    Sandy Messaoui a, au cours de son expĂ©rience professionnelle pilotĂ© tout type d'opĂ©ration d'amĂ©nagement (habitat, activitĂ©s Ă©conomiques, mixtes, renaturation......) de tailles trĂšs variĂ©es (de requalification d’une Ăźle de 1.6 ha Ă  l'opĂ©ration d'amĂ©nagement du grand stade de la ffr +140ha). Il a ainsi dĂ©veloppĂ© une expertise sur le pilotage de projets complexes. Il a Ă©tĂ© consultant en gestion de projets pendant 6 ans, puis responsable de la MOA chez un bailleur social, responsable de secteur amĂ©nagement Ă  Grand Paris Sud et directeur Ă  la ÉPA Orsa.
    Il est consultant pour le groupe moniteur depuis 2012.
Animations

Tarifs

Tarif général

Session classe virtuelle

1 595,00 € HT / 1 914,00 € TTC

Tarif général

Session présentielle

1 695,00 € HT / 2 034,00 € TTC

BĂ©nĂ©ficiez de tarifs rĂ©duits* en inscrivant plusieurs personnes sur la mĂȘme session
  • -5%dĂšs le 2e inscrit
  • -10%dĂšs le 3e inscrit
  • -15%dĂšs le 4e inscrit

Lieux, dates
Paris Du 29/09/2026 au 30/09/2026 -
Classe virtuelle Du 29/09/2026 au 30/09/2026 -
Classe virtuelle Du 01/12/2026 au 02/12/2026 -
Paris Du 01/12/2026 au 02/12/2026 -

Agréments et financement

  • Prise en charge OPCO | Prise en charge OPCO
    Prise en charge OPCO
  • Organisme membre de la fĂ©dĂ©ration « les acteurs de la CompĂ©tence » | Notre organisme est rĂ©fĂ©rencĂ© par les OPCO et nos formations peuvent ĂȘtre prises en charge
    Organisme membre de la fédération « les acteurs de la Compétence »

Accessibilité

handicap

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Date de mise Ă  jour : 11/06/2026

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