L’assurance n’est pas un produit « plaisir » ou de première nécessité. Les commerciaux qui distribuent des produits d’assurance ont un rôle incontournable pour fournir des conseils personnalisés, rendre accessible un produit technique et le rendre lisible et compréhensible par l’assuré. Au-delà de la connaissance des produits qu’il distribue le commercial doit utiliser de nombreux outils et techniques de vente mais aussi de savoir-être. Il doit posséder une vision « client » et non « produit » et un statut professionnel de véritable conseil sur lequel la confiance du client peut s’établir durablement La formation propose d’explorer l’ensemble de ces méthodes et les meilleures pratiques à disposition du commercial depuis la prospection commerciale jusqu’à la pérennisation de la relation
Techniques de vente en assurance
Techniques de vente en assurance
Techniques de vente en assurance
Référence
AMC23
Durée
1 Jour - 7 heures
Lieux
Dates
A PARTIR DE995 € HT
Référence
AMC23
Cette formation peut être organisée en intra entreprise (dans vos locaux ou à distance)
Disposer de méthodes de prospection commerciale et d’élaboration de son fichier client
Préparer son argumentaire et identifier les principes de sollicitation dans le secteur de l’assurance
Acquérir une méthode simple et rigoureuse de négociation commerciale en face à face avec le client
Savoir adapter son attitude et sa posture aux typologies de clients et au canal de vente
Être en capacité de désamorcer les situations conflictuelles
Identifier les leviers de fidélisation de ses clients
Pour qui ?
Directeurs, Responsables commerciaux, Inspecteurs, Courtiers et agents en assurance, chargés et conseillers de clientèle
Téléconseillers (compagnies d'assurances et /ou mutuelles) et toute personne en relation avec la clientèle assurance
Organiser la planification des rappels avant le rendez-vous
Développer et valoriser un portefeuille de clientèle
Étude de cas | Analyse de l'organisation d'un agenda
Organiser, structurer et valoriser un portefeuille de clientèle
Faire l‘inventaire des informations concernant la situation du client au travers de son (ses) contrat (s) au sein du portefeuille, dans le fichier client
Identifier les informations cruciales à posséder / recueillir pour une segmentation / classement optimal de son fichier
Exercice pratique | Identifier les informations manquantes
Conduire un entretien commercial en face à face ou à distance avec le client
Appréhender les fondamentaux de la réussite de la prise de contact et de rendez-vous
Les premières minutes de l’entretien
La justification de la prise de contact
Les obligations réglementaires à prendre en compte
Mise en situation | Simulation de débuts d'entretiens
Initier la présentation
Les fondamentaux de la posture
Se différencier par son expertise, ses compétences et ses connaissances
Faire valoir sa posture de conseiller sur mesure dédié aux besoins de son client
Réflexion collective | Comment se différencier ?
Identifier les différentes étapes de la présentation
Ecouter et questionner le client pour apprécier ses préoccupations
Détecter le profil du client et adapter son discours en fonction de ses motivations
Distinguer les motivations, préoccupations et projets (MPP)
La méthode SONCASE
La méthode CAPT
Exercice d'application | Application des méthodes SONCASE et CAPT
Mener un entretien et mettre ne confiance son interlocuteur
Distinguer les étapes de l’entretien de vente
Préparer l’entretien
Distinguer besoins, projets, attentes et préoccupations
Convaincre son interlocuteur
Réflexion collective | Les étapes de l'entretien
Focus sur l’écoute des besoins
Distinguer les besoins, les projets, attentes et préoccupations
Faire émerger les besoins assurantiels
Repérer les freins à l’achat et les velléités d’achat
Exercice d'application | Mise en situation
Traiter l’objection avec méthode
Distinguer les différents types d'objections
Traiter l’objection avec la méthode CRAC
Mise en situation | Réponse à objections
Conclure la vente avec méthode
Cerner l’importance du « Closing » dans le cycle de vente
Lister les techniques de closing
Exercice d'application collectif
Procéder à une vente en conformité avec la loi
Les points clés de la DDA
Obligation d’information et devoir de conseil
Expliquer sa tarification
Étude de cas | Analyse d'un DIPA
QCM de fin de section : sur les erreurs à ne pas faire
Suivre et pérenniser la relation client : Les clés de la fidélisation
Assurer le suivi du client
L’organisation et la planification des prochains rendez-vous
Le débriefings des entretiens inscrits dans le CRM
Être capable de pratiquer la recommandation en entretien client
Méthodologie d’approche systématique
Le maintien de l’en-cours
L’anticipation des besoins futurs du client
Proposer une vente additionnelle
Mise en situation | Simulation d'un canceil
Adopter une méthode efficace pour lutter contre les résiliations
Jeu de rôles | Entraînement aux entretiens de vente
Modalités pédagogiques, d'évaluation et techniques
Modalités pédagogiques:
Pour les formations synchrones-présentiel ou classes virtuelles (formations à distance, en direct), les stages sont limités, dans la mesure du possible, à une douzaine de participants, et cherchent à respecter un équilibre entre théorie et pratique. Chaque fois que cela est possible et pertinent, des études de cas, des mises en pratique ou en situation, des exercices sont proposées aux stagiaires, permettant ainsi de valider les acquis au cours de la formation. Les stagiaires peuvent interagir avec le formateur ou les autres participants tout au long de la formation, y compris sur les classes virtuelles durant lesquelles le formateur, comme en présentiel peut distribuer des documents tout au long de la formation via la plateforme. Un questionnaire préalable dit ‘questionnaire pédagogique’ est envoyé aux participants pour recueillir leurs besoins et attentes spécifiques. Il est transmis aux intervenant(e)s avant la formation, leur permettant de s’adapter aux publics. Pour les formations en E-learning (formations à distance, asynchrones), le stagiaire peut suivre la formation à son rythme, quand il le souhaite. L’expérience alterne des vidéos de contenu et des activités pédagogiques de type quizz permettant de tester et de valider ses acquis tout au long du parcours. Des fiches mémos reprenant l’essentiel de la formation sont téléchargeables. La présence d’un forum de discussion permet un accompagnement pédagogique personnalisé. Un quizz de validation des acquis clôture chaque parcours. Enfin, le blended-learning est un parcours alternant présentiel, classes virtuelles et/ou e-learning.
Modalités d'évaluation:
Toute formation se clôture par une évaluation à chaud de la satisfaction du stagiaire sur le déroulement, l’organisation et les activités pédagogiques de la formation. Les intervenant(e)s évaluent également la session. La validation des acquis se fait en contrôle continu tout au long des parcours, via les exercices proposés. Sur certaines formations, une validation formelle des acquis peut se faire via un examen ou un QCM en fin de parcours. Une auto-évaluation des acquis pré et post formation est effectuée en ligne afin de permettre à chaque participant de mesurer sa progression à l’issue de la formation. Une évaluation à froid systématique sera effectuée à 6 mois et 12 mois pour s’assurer de l’ancrage des acquis et du transfert de compétences en situation professionnelle, soit par téléphone soit par questionnaire en ligne.
Modalités techniques FOAD:
Les parcours sont accessibles depuis un simple lien web, envoyé par Email aux stagiaires. L’accès au module de E-learning se fait via la plateforme 360Learning. La durée d’accès au module se déclenche à partir de la réception de l’invitation de connexion. L’accès aux classes virtuelles se fait via la plateforme Teams. Le(a) stagiaire reçoit une invitation en amont de la session lui permettant de se connecter via un lien. Pour une bonne utilisation des fonctionnalités multimédia, vous devez disposer d’un poste informatique équipé d’une carte son et d’un dispositif vous permettant d’écouter du son (enceintes ou casque). En ce qui concerne la classe virtuelle, d’un microphone (éventuellement intégré au casque audio ou à la webcam), et éventuellement d’une webcam qui permettra aux autres participants et au formateur de vous voir. En cas de difficulté technique, le(a) stagiaire pourra contacter la hotline au 01 70 72 25 81, entre 9h et 17h ou par mail au logistiqueformations@infopro-digital.com et la prise en compte de la demande se fera dans les 48h.
Les points forts
Ancrées dans l'actualitéDes formation mises à jour en continue selon les changements du secteur assurantiel
Formateurs issus du terrainPour une pleine connaissance de vos problématiques métier
Pédagogie reconnue9 stagiaires sur 10 sont satisfaits de la pédagogie de nos formateurs
Parmi nos formateurs :
Bruno NORMANDFormateur indépendant
Expérience
Expert spécialiste des formations dans les domaines de la gestion de patrimoine et de l'optimisation fiscale pour les particuliers, les chefs d'entreprises, les banques, les assurances et les formations patrimoniales.
Alexis Normand a une longue expérience de la vente et le management dans le domaine de la finance.
