Techniques de vente en assurance

Identifier les étapes incontournables pour une vente efficace, pérenne, et conforme

9/10
1061 participants recommandent nos formations (12 derniers mois)
Techniques de vente en assurance

L’assurance n’est pas un produit « plaisir » ou de première nécessité. Les commerciaux qui distribuent des produits d’assurance ont un rôle incontournable pour fournir des conseils personnalisés, rendre accessible un produit technique et le rendre lisible et compréhensible par l’assuré. Au-delà de la connaissance des produits qu’il distribue le commercial doit utiliser de nombreux outils et techniques de vente mais aussi de savoir-être. Il doit posséder une vision « client » et non « produit » et un statut professionnel de véritable conseil sur lequel la confiance du client peut s’établir durablement La formation propose d’explorer l’ensemble de ces méthodes et les meilleures pratiques à disposition du commercial depuis la prospection commerciale jusqu’à la pérennisation de la relation

Techniques de vente en assurance

Techniques de vente en assurance
Techniques de vente en assurance
Référence
AMC23
Durée
1 Jour - 7 heures
Lieux et Dates
[{"tarifEvenementId":"56276","label":"Tarif Session en classe virtuelle","marketing_label":"Formation \u00e0 distance en visioconf\u00e9rence","tarif":"995","tarifTTC":"1194","discount_value":"0.00","tarifNoDiscount":null,"tarifNoDiscountTTC":null,"type":"classic","category":"tarif_general","evenement_id":"16616","is_tarif_presentiel":"0","is_tarif_virtuel":"1","date_debut":"2024-11-05 00:00:00","date_fin":"2024-11-05 00:00:00","is_virtual_city":"1","dom_tom":"0","operationId":null,"ville_description_id":"2809"},{"tarifEvenementId":"56271","label":"Tarif Session en pr\u00e9sentiel","marketing_label":"Le tarif comprend : salle de formation \u00e9quip\u00e9e, pauses-caf\u00e9, restauration","tarif":"1060","tarifTTC":"1272","discount_value":"0.00","tarifNoDiscount":null,"tarifNoDiscountTTC":null,"type":"classic","category":"tarif_general","evenement_id":"16616","is_tarif_presentiel":"1","is_tarif_virtuel":"0","date_debut":"2024-11-05 00:00:00","date_fin":"2024-11-05 00:00:00","is_virtual_city":"0","dom_tom":"0","operationId":null,"ville_description_id":"1411"}]
A PARTIR DE 995 € HT
Référence
AMC23
Cette formation peut être organisée en intra entreprise (dans vos locaux ou à distance)
Référence
AMC23

Cette thématique vous intéresse ? Notre équipe pédagogique peut vous proposer une formation sur mesure adaptée à vos besoins spécifiques.

Objectifs

  • Disposer de méthodes de prospection commerciale et d’élaboration de son fichier client

  • Préparer son argumentaire et identifier les principes de sollicitation dans le secteur de l’assurance

  • Acquérir une méthode simple et rigoureuse de négociation commerciale en face à face avec le client

  • Savoir adapter son attitude et sa posture aux typologies de clients et au canal de vente

  • Être en capacité de désamorcer les situations conflictuelles

  • Identifier les leviers de fidélisation de ses clients

Pour qui ?

Directeurs ; Responsables commerciaux ; Inspecteurs ; Courtiers et agents en assurance ; Chargés et conseillers de clientèle ; Téléconseillers (compagnies d'assurances et /ou mutuelles) et toute personne en relation avec la clientèle assurance

Compagnies d'assurance ; Institutions de prévoyance ; Mutuelles ; Cabinets de courtage ; Bancassurance

Prérequis de la formation

Aucun prérequis n’est nécessaire

Programme de la formation

Télécharger le programme

  • Cibler son client ou prospect pour mener un rendez-vous commercial utile

  • Identifier les différentes sources de prospection

    • Distinguer les différents outils / méthodes de prospection

    • Recueillir les informations via le web et les réseaux sociaux

  • Exercice d'application | S'entraîner à trouver une information

  • Anticiper et structurer la situation de vente

    • Faire le point sur son offre et la présentation de son intérêt

    • Élaborer son argumentaire : présentation de l’intérêt de l’offre pour le prospect afin de gagner son écoute

    • Anticiper les objections à la prise de rendez-vous et formuler des contre-objections

  • Exercice d'application | Rédaction d'argumentaires

  • Mise en situation | Réponse aux objections

  • Sécuriser ses rendez-vous à venir

    • Organiser la planification des rappels avant le rendez-vous

    • Développer et valoriser un portefeuille de clientèle

  • Étude de cas | Analyse de l'organisation d'un agenda

  • Organiser, structurer et valoriser un portefeuille de clientèle

    • Faire l‘inventaire des informations concernant la situation du client au travers de son (ses) contrat (s) au sein du portefeuille, dans le fichier client

    • Identifier les informations cruciales à posséder / recueillir pour une segmentation / classement optimal de son fichier

  • Exercice pratique | Identifier les informations manquantes

  • Conduire un entretien commercial en face à face ou à distance avec le client

  • Appréhender les fondamentaux de la réussite de la prise de contact et de rendez-vous

    • Les premières minutes de l’entretien

    • La justification de la prise de contact

    • Les obligations réglementaires à prendre en compte

  • Mise en situation | Simulation de débuts d'entretiens

  • Initier la présentation

    • Les fondamentaux de la posture

    • Se différencier par son expertise, ses compétences et ses connaissances

    • Faire valoir sa posture de conseiller sur mesure dédié aux besoins de son client

  • Réflexion collective | Comment se différencier ?

  • Identifier les différentes étapes de la présentation

    • Ecouter et questionner le client pour apprécier ses préoccupations

    • Détecter le profil du client et adapter son discours en fonction de ses motivations

    • Distinguer les motivations, préoccupations et projets (MPP)

    • La méthode SONCASE

    • La méthode CAPT

  • Exercice d'application | Application des méthodes SONCASE et CAPT

  • Mener un entretien et mettre ne confiance son interlocuteur

  • Distinguer les étapes de l’entretien de vente

    • Préparer l’entretien

    • Distinguer besoins, projets, attentes et préoccupations

    • Convaincre son interlocuteur

  • Réflexion collective | Les étapes de l'entretien

  • Focus sur l’écoute des besoins

    • Distinguer les besoins, les projets, attentes et préoccupations

    • Faire émerger les besoins assurantiels

    • Repérer les freins à l’achat et les velléités d’achat

  • Exercice d'application | Mise en situation

  • Traiter l’objection avec méthode

    • Distinguer les différents types d'objections

    • Traiter l’objection avec la méthode CRAC

  • Mise en situation | Réponse à objections

  • Conclure la vente avec méthode

    • Cerner l’importance du « Closing » dans le cycle de vente

    • Lister les techniques de closing

  • Exercice d'application collectif

  • Procéder à une vente en conformité avec la loi

    • Les points clés de la DDA

    • Obligation d’information et devoir de conseil

    • Expliquer sa tarification

  • Étude de cas | Analyse d'un DIPA

  • QCM de fin de section : sur les erreurs à ne pas faire

  • Suivre et pérenniser la relation client : Les clés de la fidélisation

  • Assurer le suivi du client

    • L’organisation et la planification des prochains rendez-vous

    • Le débriefings des entretiens inscrits dans le CRM

  • Être capable de pratiquer la recommandation en entretien client

    • Méthodologie d’approche systématique

    • Le maintien de l’en-cours

    • L’anticipation des besoins futurs du client

    • Proposer une vente additionnelle

  • Mise en situation | Simulation d'un canceil

  • Adopter une méthode efficace pour lutter contre les résiliations

  • Jeu de rôles | Entraînement aux entretiens de vente

  • Modalités pédagogiques, d'évaluation et techniques

    • Modalités pédagogiques:
    • Pour les formations synchrones-présentiel ou classes virtuelles (formations à distance, en direct), les stages sont limités, dans la mesure du possible, à une douzaine de participants, et cherchent à respecter un équilibre entre théorie et pratique. Chaque fois que cela est possible et pertinent, des études de cas, des mises en pratique ou en situation, des exercices sont proposées aux stagiaires, permettant ainsi de valider les acquis au cours de la formation. Les stagiaires peuvent interagir avec le formateur ou les autres participants tout au long de la formation, y compris sur les classes virtuelles durant lesquelles le formateur, comme en présentiel peut distribuer des documents tout au long de la formation via la plateforme. Un questionnaire préalable dit ‘questionnaire pédagogique’ est envoyé aux participants pour recueillir leurs besoins et attentes spécifiques. Il est transmis aux intervenant(e)s avant la formation, leur permettant de s’adapter aux publics. Pour les formations en E-learning (formations à distance, asynchrones), le stagiaire peut suivre la formation à son rythme, quand il le souhaite. L’expérience alterne des vidéos de contenu et des activités pédagogiques de type quizz permettant de tester et de valider ses acquis tout au long du parcours. Des fiches mémos reprenant l’essentiel de la formation sont téléchargeables. La présence d’un forum de discussion permet un accompagnement pédagogique personnalisé. Un quizz de validation des acquis clôture chaque parcours. Enfin, le blended-learning est un parcours alternant présentiel, classes virtuelles et/ou e-learning.
    • Modalités d'évaluation:
    • Toute formation se clôture par une évaluation à chaud de la satisfaction du stagiaire sur le déroulement, l’organisation et les activités pédagogiques de la formation. Les intervenant(e)s évaluent également la session. La validation des acquis se fait en contrôle continu tout au long des parcours, via les exercices proposés. Sur certaines formations, une validation formelle des acquis peut se faire via un examen ou un QCM en fin de parcours. Une auto-évaluation des acquis pré et post formation est effectuée en ligne afin de permettre à chaque participant de mesurer sa progression à l’issue de la formation. Une évaluation à froid systématique sera effectuée à 6 mois et 12 mois pour s’assurer de l’ancrage des acquis et du transfert de compétences en situation professionnelle, soit par téléphone soit par questionnaire en ligne.
    • Modalités techniques FOAD:
    • Les parcours sont accessibles depuis un simple lien web, envoyé par Email aux stagiaires. L’accès au module de E-learning se fait via la plateforme 360Learning. La durée d’accès au module se déclenche à partir de la réception de l’invitation de connexion. L’accès aux classes virtuelles se fait via la plateforme Teams. Le(a) stagiaire reçoit une invitation en amont de la session lui permettant de se connecter via un lien. Pour une bonne utilisation des fonctionnalités multimédia, vous devez disposer d’un poste informatique équipé d’une carte son et d’un dispositif vous permettant d’écouter du son (enceintes ou casque). En ce qui concerne la classe virtuelle, d’un microphone (éventuellement intégré au casque audio ou à la webcam), et éventuellement d’une webcam qui permettra aux autres participants et au formateur de vous voir. En cas de difficulté technique, le(a) stagiaire pourra contacter la hotline au 01 70 72 25 81, entre 9h et 17h ou par mail au logistiqueformations@infopro-digital.com et la prise en compte de la demande se fera dans les 48h.

Les points forts

  • Ancrées dans l'actualité Des formation mises à jour en continue selon les changements du secteur assurantiel
  • Formateurs issus du terrain Pour une pleine connaissance de vos problématiques métier
  • Pédagogie reconnue 9 stagiaires sur 10 sont satisfaits de la pédagogie de nos formateurs

Parmi nos formateurs :

Bruno NORMAND
Bruno NORMAND Formateur indépendant
Expérience
    Expert spécialiste des formations dans les domaines de la gestion de patrimoine et de l'optimisation fiscale pour les particuliers, les chefs d'entreprises, les banques, les assurances et les formations patrimoniales.
    Alexis Normand a une longue expérience de la vente et le management dans le domaine de la finance.

Tarifs

Tarif Session en classe virtuelle

Formation à distance en visioconférence

995,00 € HT / 1 194,00 € TTC

Tarif Session en présentiel

Le tarif comprend : salle de formation équipée, pauses-café, restauration

1 060,00 € HT / 1 272,00 € TTC

Bénéficiez de tarifs réduits* en inscrivant plusieurs personnes sur la même session
  • -5%dès le 2e inscrit
  • -10%dès le 3e inscrit
  • -15%dès le 4e inscrit

Lieux, dates

Classe virtuelle Le 01/07/2024 01/07/2024 -
Paris Le 01/07/2024 01/07/2024 -
Classe virtuelle Le 04/09/2024 04/09/2024 -
Paris Le 04/09/2024 04/09/2024 -
Classe virtuelle Le 05/11/2024 05/11/2024 -
Paris Le 05/11/2024 05/11/2024 -

Accessibilité

handicap

Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap

Pour plus d'informations : nous contacter

Les autres évènements