Techniques de vente en assurance

Identifier les étapes incontournables pour une vente efficace, pérenne, et conforme

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Techniques de vente en assurance

L’assurance n’est pas un produit « plaisir » ou de première nécessité. Les commerciaux qui distribuent des produits d’assurance ont un rôle incontournable pour fournir des conseils personnalisés, rendre accessible un produit technique et le rendre lisible et compréhensible par l’assuré. Au-delà de la connaissance des produits qu’il distribue le commercial doit utiliser de nombreux outils et techniques de vente mais aussi de savoir-être. Il doit posséder une vision « client » et non « produit » et un statut professionnel de véritable conseil sur lequel la confiance du client peut s’établir durablement La formation propose d’explorer l’ensemble de ces méthodes et les meilleures pratiques à disposition du commercial depuis la prospection commerciale jusqu’à la pérennisation de la relation

Techniques de vente en assurance

Techniques de vente en assurance
Techniques de vente en assurance
Référence
AMC23
Durée
1 Jour - 7 heures
Lieux et Dates
[{"tarifEvenementId":"56276","label":"Tarif Session en classe virtuelle","marketing_label":"Formation \u00e0 distance en visioconf\u00e9rence","tarif":"995","tarifTTC":"1194","discount_value":"0.00","tarifNoDiscount":null,"tarifNoDiscountTTC":null,"type":"classic","category":"tarif_general","vat":"20","evenement_id":"16616","is_tarif_presentiel":"0","is_tarif_virtuel":"1","date_debut":"2027-12-13 00:00:00","date_fin":"2027-12-13 00:00:00","is_virtual_city":"1","dom_tom":"0","operationId":null,"ville_description_id":"2809"},{"tarifEvenementId":"56271","label":"Tarif Session en pr\u00e9sentiel","marketing_label":"Le tarif comprend : salle de formation \u00e9quip\u00e9e, pauses-caf\u00e9, restauration","tarif":"1060","tarifTTC":"1272","discount_value":"0.00","tarifNoDiscount":null,"tarifNoDiscountTTC":null,"type":"classic","category":"tarif_general","vat":"20","evenement_id":"16616","is_tarif_presentiel":"1","is_tarif_virtuel":"0","date_debut":"2027-12-13 00:00:00","date_fin":"2027-12-13 00:00:00","is_virtual_city":"0","dom_tom":"0","operationId":null,"ville_description_id":"1411"}]
A PARTIR DE 995 € HT
Référence
AMC23
Cette formation peut être organisée en intra entreprise (dans vos locaux ou à distance)
Demander un devis
Référence
AMC23

Cette thématique vous intéresse ? Notre équipe pédagogique peut vous proposer une formation sur mesure adaptée à vos besoins spécifiques.

Objectifs

  • Disposer de méthodes de prospection commerciale et d’élaboration de son fichier client

  • Préparer son argumentaire et identifier les principes de sollicitation dans le secteur de l’assurance

  • Acquérir une méthode simple et rigoureuse de négociation commerciale en face à face avec le client

  • Savoir adapter son attitude et sa posture aux typologies de clients et au canal de vente

  • Être en capacité de désamorcer les situations conflictuelles

  • Identifier les leviers de fidélisation de ses clients

Pour qui ?

Directeurs ; Responsables commerciaux ; Inspecteurs ; Courtiers et agents en assurance ; Chargés et conseillers de clientèle ; Téléconseillers (compagnies d'assurances et /ou mutuelles) et toute personne en relation avec la clientèle assurance

Compagnies d'assurance ; Institutions de prévoyance ; Mutuelles ; Cabinets de courtage ; Bancassurance

Prérequis de la formation

Aucun prérequis

Programme de la formation

Télécharger le programme

  • Cibler son client ou prospect pour mener un rendez-vous commercial utile

  • Identifier les différentes sources de prospection

    • Distinguer les différents outils / méthodes de prospection

    • Recueillir les informations via le web et les réseaux sociaux

  • Exercice d'application | S'entraîner à trouver une information

  • Anticiper et structurer la situation de vente

    • Faire le point sur son offre et la présentation de son intérêt

    • Élaborer son argumentaire : présentation de l’intérêt de l’offre pour le prospect afin de gagner son écoute

    • Anticiper les objections à la prise de rendez-vous et formuler des contre-objections

  • Exercice d'application | Rédaction d'argumentaires

  • Mise en situation | Réponse aux objections

  • Sécuriser ses rendez-vous à venir

    • Organiser la planification des rappels avant le rendez-vous

    • Développer et valoriser un portefeuille de clientèle

  • Étude de cas | Analyse de l'organisation d'un agenda

  • Organiser, structurer et valoriser un portefeuille de clientèle

    • Faire l‘inventaire des informations concernant la situation du client au travers de son (ses) contrat (s) au sein du portefeuille, dans le fichier client

    • Identifier les informations cruciales à posséder / recueillir pour une segmentation / classement optimal de son fichier

  • Exercice pratique | Identifier les informations manquantes

  • Conduire un entretien commercial en face à face ou à distance avec le client

  • Appréhender les fondamentaux de la réussite de la prise de contact et de rendez-vous

    • Les premières minutes de l’entretien

    • La justification de la prise de contact

    • Les obligations réglementaires à prendre en compte

  • Mise en situation | Simulation de débuts d'entretiens

  • Initier la présentation

    • Les fondamentaux de la posture

    • Se différencier par son expertise, ses compétences et ses connaissances

    • Faire valoir sa posture de conseiller sur mesure dédié aux besoins de son client

  • Réflexion collective | Comment se différencier ?

  • Identifier les différentes étapes de la présentation

    • Ecouter et questionner le client pour apprécier ses préoccupations

    • Détecter le profil du client et adapter son discours en fonction de ses motivations

    • Distinguer les motivations, préoccupations et projets (MPP)

    • La méthode SONCASE

    • La méthode CAPT

  • Exercice d'application | Application des méthodes SONCASE et CAPT

  • Mener un entretien et mettre ne confiance son interlocuteur

  • Distinguer les étapes de l’entretien de vente

    • Préparer l’entretien

    • Distinguer besoins, projets, attentes et préoccupations

    • Convaincre son interlocuteur

  • Réflexion collective | Les étapes de l'entretien

  • Focus sur l’écoute des besoins

    • Distinguer les besoins, les projets, attentes et préoccupations

    • Faire émerger les besoins assurantiels

    • Repérer les freins à l’achat et les velléités d’achat

  • Exercice d'application | Mise en situation

  • Traiter l’objection avec méthode

    • Distinguer les différents types d'objections

    • Traiter l’objection avec la méthode CRAC

  • Mise en situation | Réponse à objections

  • Conclure la vente avec méthode

    • Cerner l’importance du « Closing » dans le cycle de vente

    • Lister les techniques de closing

  • Exercice d'application collectif

  • Procéder à une vente en conformité avec la loi

    • Les points clés de la DDA

    • Obligation d’information et devoir de conseil

    • Expliquer sa tarification

  • Étude de cas | Analyse d'un DIPA

  • QCM de fin de section : sur les erreurs à ne pas faire

  • Suivre et pérenniser la relation client : Les clés de la fidélisation

  • Assurer le suivi du client

    • L’organisation et la planification des prochains rendez-vous

    • Le débriefings des entretiens inscrits dans le CRM

  • Être capable de pratiquer la recommandation en entretien client

    • Méthodologie d’approche systématique

    • Le maintien de l’en-cours

    • L’anticipation des besoins futurs du client

    • Proposer une vente additionnelle

  • Mise en situation | Simulation d'un canceil

  • Adopter une méthode efficace pour lutter contre les résiliations

  • Jeu de rôles | Entraînement aux entretiens de vente

  • Modalités pédagogiques, d'évaluation et techniques

    • 1. Modalités pédagogiques
    • Présentiel et Classe virtuelle (Synchrone) :
    • Alternance d'apports théoriques, d'échanges interactifs et de mises en pratique opérationnelles (études de cas, exercices guidés, simulations et jeux de rôle).
    • E-learning (Asynchrone) :
    • Parcours d'apprentissage en autonomie guidée, structuré en modules courts.
    • Mise à disposition de ressources multimédias (vidéos, fiches de synthèse, quiz).
    • Blended learning :
    • Parcours personnalisé combinant plusieurs modalités (présentiel, classe virtuelle et modules e-learning) afin d'optimiser l'ancrage mémoriel et la pratique.
    • Accessibilité et PSH :
    • Adaptation des modalités pédagogiques et des formats de supports aux personnes en situation de handicap (PSH) après analyse des besoins spécifiques.
    • 2. Modalités d'évaluation et traçabilité des acquis
    • Avant la formation :
    • Analyse des besoins et auto-évaluation du niveau initial afin d'adapter le parcours.
    • Pendant la formation :
    • Évaluation continue des acquis (exercices, quiz, mises en situation pratique, retours d'expériences).
    • En fin de formation :
    • Évaluation des acquis (QCM, quiz, cas pratique, épreuve ou soutenance adaptée selon la typologie du parcours) permettant de mesurer l'atteinte des objectifs pédagogiques.
    • Évaluation à chaud (questionnaire de satisfaction).
    • Documents et preuves remis à l'issue du parcours :
    • Formation courte (1 à 4 jours) : Attestation individuelle de fin de formation précisant les objectifs, la durée effectuée et la réalisation de l’évaluation des acquis
    • Cycle / Parcours modulaire : Attestation individuelle de formation délivrée à la validation de chaque module suivi.
    • Cursus non certifiant : Attestation de fin de cursus délivré sous réserve de satisfaction aux critères de validation de l'examen final ou de la soutenance.
    • Après la formation :
    • Évaluation à froid (J+90 à J+180) pour mesurer le transfert des compétences et la mise en application effective en situation professionnelle.
    • 3. Modalités techniques, encadrement et assistance – Formation à distance (FOAD)
    • Plateformes et accès :
    • Classe virtuelle : Accès sécurisé via Microsoft Teams à partir d'un lien de connexion transmis par e-mail.
    • E-learning : Accès nominatif et sécurisé à la plateforme LMS 360Learning (durée d'accès définie selon le parcours).
    • Équipement et prérequis techniques :
    • Ordinateur (PC ou Mac) disposant d'un navigateur récent, d'une connexion Internet haut débit (ADSL ou fibre), de haut-parleurs/casque audio et d'un micro (webcam vivement recommandée pour les sessions synchrones).
    • Encadrement et accompagnement pédagogique (FOAD) :
    • Référent pédagogique de la session : L'équipe pédagogique sous la responsabilité du Responsable pédagogique
    • Modalités d'échange :
    • Posez vos questions pédagogiques directement sur le forum de la plateforme.
    • Délais de prise en compte : sous 48 h ouvrées.
    • Assistance technique et administrative :
    • Un service d'assistance dédié accompagne les apprenants en cas d'incidents techniques ou de questions d'accès.
    • Disponibilité : Du lundi au vendredi, de 9 h à 17 h.
    • Téléphone : 01 70 72 25 81
    • E-mail : logistiqueformations@infopro-digital.com
    • Délais de prise en compte : Prise en charge initiale des demandes sous 48 h maxi.

Les points forts

  • Ancrées dans l'actualité Des formations mises à jour en continu selon les changements du secteur assurantiel
  • Formateurs issus du terrain Pour une pleine connaissance de vos problématiques métier
  • Pédagogie reconnue 9 stagiaires sur 10 sont satisfaits de la pédagogie de nos formateurs

Parmi nos formateurs :

Bruno NORMAND
Bruno NORMAND Formateur indépendant
Expérience
    Expert spécialiste des formations dans les domaines de la gestion de patrimoine et de l'optimisation fiscale pour les particuliers, les chefs d'entreprises, les banques, les assurances et les formations patrimoniales.
    Alexis Normand a une longue expérience de la vente et le management dans le domaine de la finance.
Animations

Tarifs

Tarif Session en classe virtuelle

Formation à distance en visioconférence

995,00 € HT / 1 194,00 € TTC

Tarif Session en présentiel

Le tarif comprend : salle de formation équipée, pauses-café, restauration

1 060,00 € HT / 1 272,00 € TTC

Bénéficiez de tarifs réduits* en inscrivant plusieurs personnes sur la même session
  • -5%dès le 2e inscrit
  • -10%dès le 3e inscrit
  • -15%dès le 4e inscrit

Lieux, dates
Paris Le 11/12/2026 11/12/2026 -
Classe virtuelle Le 11/12/2026 11/12/2026 -
Paris Le 04/06/2027 04/06/2027 -
Classe virtuelle Le 04/06/2027 04/06/2027 -
Paris Le 06/09/2027 06/09/2027 -
Classe virtuelle Le 06/09/2027 06/09/2027 -
Paris Le 13/12/2027 13/12/2027 -
Classe virtuelle Le 13/12/2027 13/12/2027 -

Financement

Formation éligible aux financements mutualisés via votre OPCO (Plan de Développement des Compétences) grâce à notre certification Qualiopi.

Nous vous recommandons de soumettre votre demande en ligne sur l'extranet de votre OPCO au moins 2 à 4 semaines avant le début de la session.

Notre équipe vous fournit l'ensemble des documents (le devis et le programme détaillé) nécessaire à la constitution de votre dossier.

Accessibilité

handicap

Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap

Pour plus d'informations : nous contacter

Date de mise à jour : 01/09/2026

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