Le manager doit, au-delà de définir et transmettre une stratégie commerciale - la faire comprendre et admettre par ses équipes. Il doit, pour se faire, utiliser des outils et méthodes appropriés de management. Il doit également adopter une posture adéquate dans tous les moments de la vie de l’entreprise et dans sa relation avec ses équipes. Prompt à réagir à toute sorte d’événement inattendu, il doit aussi posséder une grande capacité d’adaptation aux évolutions de son métier et marché.. La formation se propose d’aborder l’ensemble de ses sujets afin de doter les managers commerciaux dans les assurances des meilleures stratégies tactiques et pratiques pour exercer leurs missions : direction des opérations, planification de l’activité, Organisation et coordination des équipes, Gestion des ressources humaines et contrôle des résultats.
Prendre conscience de son rôle et du sens de sa fonction de manager
Réflexion collective | Questionnement sur le sens, le rôle et les responsabilités de la fonction de Manager commercial
Identifier les ressorts d’un bon manager
Adapter la posture adéquate
Détailler les spécificités propres au secteur de l’assurance
Relayer la stratégie commerciale de l’entreprise
Établir une vision pour son équipe commerciale
Communiquer la vision du projet d’entreprise
Partager une vision commune et faire vivre les valeurs de l’entreprise et de l’équipe
Exercice
Lister les 5 points fondamentaux pour faire vivre une valeur commune
Accompagner et faire accepter les changements
Disposer de bonnes pratiques et postures à adopter face aux résistances au changement
Concilier les attentes de son équipe et de son propre management
Mise en situation | jeu de rôle
Animer, motiver et insuffler de l'énergie à son équipe commerciale
Faire le point sur les ressorts de la motivation d’une équipe et des collaborateurs
Cerner le rôle clé d'un manager commercial dans la motivation de son équipe
Distinguer les motivations internes et externes
Expliquer le concept des théories de motivation
Transposer la pyramide des besoins de Maslow dans le domaine commercial pour optimiser son management
Exercice
Construire une pyramide des besoins professionnels
Identifier et déployer des actions pour motiver les commerciaux
Identifier les vecteurs de succès et de performance
Analyser les indicateurs de performance
Fixer intelligemment un objectif commercial : SMART
Fixer des incentives ou des challenges pertinents et motivants pour son équipe
Organiser la progression en fixant des objectifs intermédiaires
Quiz sur les mécaniques de primes diversifiées
Exercice
Établir une liste d'incentives commerciaux
Gérer les situations de tensions et / ou conflictuelle
Analyse des comportements du manager commercial en situation de tension
Repérer et gérer les résistances
Adopter les bonnes attitudes à adopter par le manager face aux résistances au changement ?
Trouver les ressorts pour remotiver un commercial ?
Savoir dire non à un commercial
Résoudre un conflit entre deux collaborateurs
Mise en situation | Jeu de rôle
Exercice final | les DO et DON'T sur les attitudes clés de l'inspecteur commercial
Adopter un management efficace
Diagnostiquer et organiser les compétences de l’équipe commerciale
Apprendre à cerner ses collaborateurs : personnalités, attentes, besoins
Définir les plans de progrès individuels et ceux de l’équipe
Ajuster l’organisation de son équipe : le temps du diagnostic, la définition de la feuille de route, l’action (et la non-action), savoir-faire et faire-savoir, évaluer & ajuster
Exercice
Organiser un plan de progrès en fin d'entretien individuel
Identifier son type de management selon sa personnalité et la maturité de ses équipes; directif / persuasif / participatif / délégatif
Se positionner au mieux dans l’organisation : trouver le juste milieu entre les postures d’expert, de manager et de leader
Exercice
Établir son style managérial
Définir les plans de progrès individuels et ceux de l’équipe
Organiser le suivi de la performance
Organiser un plan de progrès en fin d’entretien individuel
Exercice
Définir des objectifs SMART
Organiser des plans de suivi commercial
Mettre en place des grilles de performance
Identifier les outils de pilotage et organiser la mise en place de grilles de performance
Distinguer les différentes grilles de performance selon le canal utilisé
Études de cas | Analyser plusieurs grilles performances
Accompagner en clientèle ses équipes
Cerner le rôle du manager commercial dans les types d'accompagnements en clientèle
Adopter la bonne attitude en tant que manager durant l’entretien.
Débriefer au terme de l’entretien
L’entrainement collectif : l’amélioration en commun
Partage d'expériences | Partage de bonnes pratiques sur l'amélioration en commun
Définir les plans d'actions commerciaux
Faire l’inventaire des données disponibles
Collecter et exploiter les données
Cerner les intérêts et limite du datamining et ce qu’il permet d’obtenir
Construire une matrice EMOFF (Environnement, Menaces, Opportunités, Forces et Faiblesses)
Définir et cadrer des zones d’intervention géographiques
Élaborer le listing des clients ou prospects
Déterminer les modes de mises en contact
Étude de cas | Analyser plusieurs listings
Exercice
Construire sa matrice EMOFF
Mettre en œuvre le plan d’action commercial
Modéliser et structurer son emploi du temps ( appels téléphoniques, déplacements physiques, périodes d’entretiens [ 1er Rdv, 2 -ème Rdv, 3 em Rdv], suivi des visites)
Consigner et résumer les actions commerciales (études, réalisations, contraintes, corrections
Étude de cas | Analyser plusieurs PAC
Cerner les intérêts de ces actions commerciales
Dynamiser le portefeuille clients ou accroitre sa contenance
Booster l’ambition des commerciaux
Voir reconnaitre ses capacités professionnelles
Stimuler l’effort des équipes comparativement à d’autres
Suivre l'action commerciale
Mettre en place des indicateurs de suivi
Procéder au remplissage automatique des données de référence quotidienne avec analyse
Instaurer des débriefings réguliers avec le manager
Évaluer si des actions correctives sont nécessaires
Élaborer un plan de relance chiffré avec deadline en cas de crise
Faire les constats du redressement ou de non redressement
Exercice
En fonction d'une situation donnée, proposer un plan de relance
> Quiz d'évaluation des connaissance
Modalités pédagogiques, d'évaluation et techniques
Modalités pédagogiques:
Pour les formations synchrones-présentiel ou classes virtuelles (formations à distance, en direct), les stages sont limités, dans la mesure du possible, à une douzaine de participants, et cherchent à respecter un équilibre entre théorie et pratique. Chaque fois que cela est possible et pertinent, des études de cas, des mises en pratique ou en situation, des exercices sont proposées aux stagiaires, permettant ainsi de valider les acquis au cours de la formation. Les stagiaires peuvent interagir avec le formateur ou les autres participants tout au long de la formation, y compris sur les classes virtuelles durant lesquelles le formateur, comme en présentiel peut distribuer des documents tout au long de la formation via la plateforme. Un questionnaire préalable dit ‘questionnaire pédagogique’ est envoyé aux participants pour recueillir leurs besoins et attentes spécifiques. Il est transmis aux intervenant(e)s avant la formation, leur permettant de s’adapter aux publics. Pour les formations en E-learning (formations à distance, asynchrones), le stagiaire peut suivre la formation à son rythme, quand il le souhaite. L’expérience alterne des vidéos de contenu et des activités pédagogiques de type quizz permettant de tester et de valider ses acquis tout au long du parcours. Des fiches mémos reprenant l’essentiel de la formation sont téléchargeables. La présence d’un forum de discussion permet un accompagnement pédagogique personnalisé. Un quizz de validation des acquis clôture chaque parcours. Enfin, le blended-learning est un parcours alternant présentiel, classes virtuelles et/ou e-learning.
Modalités d'évaluation:
Toute formation se clôture par une évaluation à chaud de la satisfaction du stagiaire sur le déroulement, l’organisation et les activités pédagogiques de la formation. Les intervenant(e)s évaluent également la session. La validation des acquis se fait en contrôle continu tout au long des parcours, via les exercices proposés. Sur certaines formations, une validation formelle des acquis peut se faire via un examen ou un QCM en fin de parcours. Une auto-évaluation des acquis pré et post formation est effectuée en ligne afin de permettre à chaque participant de mesurer sa progression à l’issue de la formation. Une évaluation à froid systématique sera effectuée à 6 mois et 12 mois pour s’assurer de l’ancrage des acquis et du transfert de compétences en situation professionnelle, soit par téléphone soit par questionnaire en ligne.
Modalités techniques FOAD:
Les parcours sont accessibles depuis un simple lien web, envoyé par Email aux stagiaires. L’accès au module de E-learning se fait via la plateforme 360Learning. La durée d’accès au module se déclenche à partir de la réception de l’invitation de connexion. L’accès aux classes virtuelles se fait via la plateforme Teams. Le(a) stagiaire reçoit une invitation en amont de la session lui permettant de se connecter via un lien. Pour une bonne utilisation des fonctionnalités multimédia, vous devez disposer d’un poste informatique équipé d’une carte son et d’un dispositif vous permettant d’écouter du son (enceintes ou casque). En ce qui concerne la classe virtuelle, d’un microphone (éventuellement intégré au casque audio ou à la webcam), et éventuellement d’une webcam qui permettra aux autres participants et au formateur de vous voir. En cas de difficulté technique, le(a) stagiaire pourra contacter la hotline au 01 70 72 25 81, entre 9h et 17h ou par mail au logistiqueformations@infopro-digital.com et la prise en compte de la demande se fera dans les 48h.
Les points forts
Ancrées dans l'actualitéDes formation mises à jour en continue selon les changements du secteur assurantiel
Formateurs issus du terrainPour une pleine connaissance de vos problématiques métier
Pédagogie reconnue9 stagiaires sur 10 sont satisfaits de la pédagogie de nos formateurs
Parmi nos formateurs :
Bruno NORMANDFormateur indépendant
Expérience
Expert spécialiste des formations dans les domaines de la gestion de patrimoine et de l'optimisation fiscale pour les particuliers, les chefs d'entreprises, les banques, les assurances et les formations patrimoniales.
Alexis Normand a une longue expérience de la vente et le management dans le domaine de la finance.