Le management commercial dans l'assurance

Stimuler l’engagement et favoriser la performance de ses équipes

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Le management commercial dans l'assurance

Le manager doit, au-delà de définir et transmettre une stratégie commerciale - la faire comprendre et admettre par ses équipes. Il doit, pour se faire, utiliser des outils et méthodes appropriés de management. Il doit également adopter une posture adéquate dans tous les moments de la vie de l’entreprise et dans sa relation avec ses équipes. Prompt à réagir à toute sorte d’événement inattendu, il doit aussi posséder une grande capacité d’adaptation aux évolutions de son métier et marché.. La formation se propose d’aborder l’ensemble de ses sujets afin de doter les managers commerciaux dans les assurances des meilleures stratégies tactiques et pratiques pour exercer leurs missions : direction des opérations, planification de l’activité, Organisation et coordination des équipes, Gestion des ressources humaines et contrôle des résultats.

Le management commercial dans l'assurance

Le management commercial dans l'assurance
Le management commercial dans l'assurance
Référence
AMC22
Durée
2 jours - 14 heures
Lieux et Dates
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A PARTIR DE 1 650 € HT
Référence
AMC22
Cette formation peut être organisée en intra entreprise (dans vos locaux ou à distance)
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Référence
AMC22

Cette thématique vous intéresse ? Notre équipe pédagogique peut vous proposer une formation sur mesure adaptée à vos besoins spécifiques.

Objectifs

  • Gérer l'organisation commerciale d’un réseau de distributeurs de produits d’assurance / d’un réseau d’intermédiaires / salarié

  • Développer une posture de manager dans son organisation et auprès de son équipe

  • Sensibiliser les collaborateurs et les fédérer autour d’un projet commun

  • Déployer des techniques de vente et de négociation permettant la bonne mise en œuvre de la stratégie commerciale.

  • Favoriser la conduite du changement et démontrer la nécessaire adaptation aux évolutions du secteur de l’assurance

Pour qui ?

Responsables réseaux / distribution ; Inspecteurs ; Directeurs et responsables commerciaux

Compagnies d'assurance ; Institutions de prévoyance ; Mutuelles ; Cabinets de courtage ; Bancassurance

Prérequis de la formation

Aucun prérequis n’est nécessaire

Programme de la formation

Télécharger le programme

  • Renforcer ses qualités de leader

  • Prendre conscience de son rôle et du sens de sa fonction de manager

  • Réflexion collective | Questionnement sur le sens, le rôle et les responsabilités de la fonction de Manager commercial

    • Identifier les ressorts d’un bon manager

    • Adapter la posture adéquate

    • Détailler les spécificités propres au secteur de l’assurance

  • Relayer la stratégie commerciale de l’entreprise

    • Établir une vision pour son équipe commerciale

    • Communiquer la vision du projet d’entreprise

    • Partager une vision commune et faire vivre les valeurs de l’entreprise et de l’équipe

  • Exercice

    Lister les 5 points fondamentaux pour faire vivre une valeur commune

  • Accompagner et faire accepter les changements

    • Disposer de bonnes pratiques et postures à adopter face aux résistances au changement

    • Concilier les attentes de son équipe et de son propre management

  • Mise en situation | jeu de rôle

  • Animer, motiver et insuffler de l'énergie à son équipe commerciale

  • Faire le point sur les ressorts de la motivation d’une équipe et des collaborateurs

    • Cerner le rôle clé d'un manager commercial dans la motivation de son équipe

  • Distinguer les motivations internes et externes

  • Expliquer le concept des théories de motivation

  • Transposer la pyramide des besoins de Maslow dans le domaine commercial pour optimiser son management

  • Exercice

    Construire une pyramide des besoins professionnels

  • Identifier et déployer des actions pour motiver les commerciaux

    • Identifier les vecteurs de succès et de performance

    • Analyser les indicateurs de performance

    • Fixer intelligemment un objectif commercial : SMART

    • Fixer des incentives ou des challenges pertinents et motivants pour son équipe

    • Organiser la progression en fixant des objectifs intermédiaires

  • Quiz sur les mécaniques de primes diversifiées

  • Exercice

    Établir une liste d'incentives commerciaux

  • Gérer les situations de tensions et / ou conflictuelle

    • Analyse des comportements du manager commercial en situation de tension

    • Repérer et gérer les résistances

    • Adopter les bonnes attitudes à adopter par le manager face aux résistances au changement ?

    • Trouver les ressorts pour remotiver un commercial ?

    • Savoir dire non à un commercial

    • Résoudre un conflit entre deux collaborateurs

  • Mise en situation | Jeu de rôle

  • Exercice final | les DO et DON'T sur les attitudes clés de l'inspecteur commercial

  • Adopter un management efficace

  • Diagnostiquer et organiser les compétences de l’équipe commerciale

    • Apprendre à cerner ses collaborateurs : personnalités, attentes, besoins

    • Définir les plans de progrès individuels et ceux de l’équipe

    • Ajuster l’organisation de son équipe : le temps du diagnostic, la définition de la feuille de route, l’action (et la non-action), savoir-faire et faire-savoir, évaluer & ajuster

  • Exercice

    Organiser un plan de progrès en fin d'entretien individuel

  • Identifier son type de management selon sa personnalité et la maturité de ses équipes; directif / persuasif / participatif / délégatif

  • Se positionner au mieux dans l’organisation : trouver le juste milieu entre les postures d’expert, de manager et de leader

  • Exercice

    Établir son style managérial

  • Définir les plans de progrès individuels et ceux de l’équipe

    • Organiser le suivi de la performance

    • Organiser un plan de progrès en fin d’entretien individuel

  • Exercice

    Définir des objectifs SMART

  • Organiser des plans de suivi commercial

  • Mettre en place des grilles de performance

  • Identifier les outils de pilotage et organiser la mise en place de grilles de performance

  • Distinguer les différentes grilles de performance selon le canal utilisé

  • Études de cas | Analyser plusieurs grilles performances

  • Accompagner en clientèle ses équipes

  • Cerner le rôle du manager commercial dans les types d'accompagnements en clientèle

    • Adopter la bonne attitude en tant que manager durant l’entretien.

    • Débriefer au terme de l’entretien

    • L’entrainement collectif : l’amélioration en commun

  • Partage d'expériences | Partage de bonnes pratiques sur l'amélioration en commun

  • Définir les plans d'actions commerciaux

  • Faire l’inventaire des données disponibles

    • Collecter et exploiter les données

    • Cerner les intérêts et limite du datamining et ce qu’il permet d’obtenir

    • Construire une matrice EMOFF (Environnement, Menaces, Opportunités, Forces et Faiblesses)

    • Définir et cadrer des zones d’intervention géographiques

    • Élaborer le listing des clients ou prospects

    • Déterminer les modes de mises en contact

  • Étude de cas | Analyser plusieurs listings

  • Exercice

    Construire sa matrice EMOFF

  • Mettre en œuvre le plan d’action commercial

    • Modéliser et structurer son emploi du temps ( appels téléphoniques, déplacements physiques, périodes d’entretiens [ 1er Rdv, 2 -ème Rdv, 3 em Rdv], suivi des visites)

    • Consigner et résumer les actions commerciales (études, réalisations, contraintes, corrections

  • Étude de cas | Analyser plusieurs PAC

  • Cerner les intérêts de ces actions commerciales

    • Dynamiser le portefeuille clients ou accroitre sa contenance

    • Booster l’ambition des commerciaux

    • Voir reconnaitre ses capacités professionnelles

    • Stimuler l’effort des équipes comparativement à d’autres

  • Suivre l'action commerciale

  • Mettre en place des indicateurs de suivi

  • Procéder au remplissage automatique des données de référence quotidienne avec analyse

  • Instaurer des débriefings réguliers avec le manager

  • Évaluer si des actions correctives sont nécessaires

  • Élaborer un plan de relance chiffré avec deadline en cas de crise

  • Faire les constats du redressement ou de non redressement

  • Exercice

    En fonction d'une situation donnée, proposer un plan de relance

  • > Quiz d'évaluation des connaissance

  • Modalités pédagogiques, d'évaluation et techniques

    • Modalités pédagogiques:
    • Pour les formations synchrones-présentiel ou classes virtuelles (formations à distance, en direct), les stages sont limités, dans la mesure du possible, à une douzaine de participants, et cherchent à respecter un équilibre entre théorie et pratique. Chaque fois que cela est possible et pertinent, des études de cas, des mises en pratique ou en situation, des exercices sont proposées aux stagiaires, permettant ainsi de valider les acquis au cours de la formation. Les stagiaires peuvent interagir avec le formateur ou les autres participants tout au long de la formation, y compris sur les classes virtuelles durant lesquelles le formateur, comme en présentiel peut distribuer des documents tout au long de la formation via la plateforme. Un questionnaire préalable dit ‘questionnaire pédagogique’ est envoyé aux participants pour recueillir leurs besoins et attentes spécifiques. Il est transmis aux intervenant(e)s avant la formation, leur permettant de s’adapter aux publics. Pour les formations en E-learning (formations à distance, asynchrones), le stagiaire peut suivre la formation à son rythme, quand il le souhaite. L’expérience alterne des vidéos de contenu et des activités pédagogiques de type quizz permettant de tester et de valider ses acquis tout au long du parcours. Des fiches mémos reprenant l’essentiel de la formation sont téléchargeables. La présence d’un forum de discussion permet un accompagnement pédagogique personnalisé. Un quizz de validation des acquis clôture chaque parcours. Enfin, le blended-learning est un parcours alternant présentiel, classes virtuelles et/ou e-learning.
    • Modalités d'évaluation:
    • Toute formation se clôture par une évaluation à chaud de la satisfaction du stagiaire sur le déroulement, l’organisation et les activités pédagogiques de la formation. Les intervenant(e)s évaluent également la session. La validation des acquis se fait en contrôle continu tout au long des parcours, via les exercices proposés. Sur certaines formations, une validation formelle des acquis peut se faire via un examen ou un QCM en fin de parcours. Une auto-évaluation des acquis pré et post formation est effectuée en ligne afin de permettre à chaque participant de mesurer sa progression à l’issue de la formation. Une évaluation à froid systématique sera effectuée à 6 mois et 12 mois pour s’assurer de l’ancrage des acquis et du transfert de compétences en situation professionnelle, soit par téléphone soit par questionnaire en ligne.
    • Modalités techniques FOAD:
    • Les parcours sont accessibles depuis un simple lien web, envoyé par Email aux stagiaires. L’accès au module de E-learning se fait via la plateforme 360Learning. La durée d’accès au module se déclenche à partir de la réception de l’invitation de connexion. L’accès aux classes virtuelles se fait via la plateforme Teams. Le(a) stagiaire reçoit une invitation en amont de la session lui permettant de se connecter via un lien. Pour une bonne utilisation des fonctionnalités multimédia, vous devez disposer d’un poste informatique équipé d’une carte son et d’un dispositif vous permettant d’écouter du son (enceintes ou casque). En ce qui concerne la classe virtuelle, d’un microphone (éventuellement intégré au casque audio ou à la webcam), et éventuellement d’une webcam qui permettra aux autres participants et au formateur de vous voir. En cas de difficulté technique, le(a) stagiaire pourra contacter la hotline au 01 70 72 25 81, entre 9h et 17h ou par mail au logistiqueformations@infopro-digital.com et la prise en compte de la demande se fera dans les 48h.

Les points forts

  • Ancrées dans l'actualité Des formation mises à jour en continue selon les changements du secteur assurantiel
  • Formateurs issus du terrain Pour une pleine connaissance de vos problématiques métier
  • Pédagogie reconnue 9 stagiaires sur 10 sont satisfaits de la pédagogie de nos formateurs

Parmi nos formateurs :

Bruno NORMAND
Bruno NORMAND Formateur indépendant
Expérience
    Expert spécialiste des formations dans les domaines de la gestion de patrimoine et de l'optimisation fiscale pour les particuliers, les chefs d'entreprises, les banques, les assurances et les formations patrimoniales.
    Alexis Normand a une longue expérience de la vente et le management dans le domaine de la finance.
Animations

Tarifs

Tarif Session en classe virtuelle

Formation à distance en visioconférence

1 650,00 € HT / 1 980,00 € TTC

Tarif Session en présentiel

Le tarif comprend : salle de formation équipée, pauses-café, restauration

1 755,00 € HT / 2 106,00 € TTC

Bénéficiez de tarifs réduits* en inscrivant plusieurs personnes sur la même session
  • -5%dès le 2e inscrit
  • -10%dès le 3e inscrit
  • -15%dès le 4e inscrit

Lieux, dates
Paris Du 24/03/2025 au 25/03/2025 -
Classe virtuelle Du 24/03/2025 au 25/03/2025 -
Paris Du 22/05/2025 au 23/05/2025 -
Classe virtuelle Du 22/05/2025 au 23/05/2025 -
Paris Du 01/09/2025 au 02/09/2025 -
Classe virtuelle Du 01/09/2025 au 02/09/2025 -
Paris Du 15/12/2025 au 16/12/2025 -
Classe virtuelle Du 15/12/2025 au 16/12/2025 -

Accessibilité

handicap

Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap

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Les autres évènements

Les autres formations