Fondamentaux

Négocier dans les achats publics

Comment négocier avec efficacité

MP91

1 jour

7 heures

995 €ht

Objectifs de la formation

  • Identifier ses marges de négociation avec les fournisseurs dans le respect de la réglementation

  • Préparer la négociation et fixer des objectifs à atteindre

  • Expérimenter toutes les phases de la négociation

  • Savoir conclure la négociation et reformuler les accords

Programme Résumé

Négocier dans les achats publics

Comment négocier avec efficacité

1 jour 7 heures

télécharger le programme

voir le programme long

  • Connaître le cadre réglementaire autour de la négociation

    • Quand peut-on négocier
    • Que peut-on négocier
    • Comment peut-on négocier
    • Quels sont les interdits
    • La nécessaire transparence et communication
  • Maîtriser les fondamentaux de la négociation

    • Comprendre l’influence des types de relations sur une négociation : le rapport de force, le pouvoir de la dimension relationnelle, la divergence, l’interdépendance
    • Quels sont les différents comportements les plus fréquents chez les négociateurs
    • Connaître des styles de négociations : négociation intégrative / négociation distributive, etc.
  • Préparer sa négociation

    • Élaborer une stratégie de négociation en amont
    • Faire un inventaire des points forts et des points faibles du contexte de la situation d’achat
    • Fixer des objectifs sur les attendus de la négociation : objectifs réalistes, objectifs chiffrés, objectifs classés par ordre de priorité, objectif idéal, définir un point de rupture
  • Comment se déroule une négociation : les différentes phases d’une négociation et leurs enjeux

  • Connaître et savoir utiliser différentes tactiques de négociation

    • Le marchandage
    • Le pivot
    • La gestion du temps
    • Le bilan
    • Le retrait systématique
    • Le "salami"
    • Cas pratiques : des exercices de mises en situation sont prévus pour chacune de ces phases
  • Conclure la négociation

    • Formuler et enregistrer les accords
    • Savoir gérer les accords après la négociation
  • La formation est ponctuée de mises en situation pratiques, les stagiaires joueront tour à tour le rôle d’acheteur ou de vendeur

  • Connaître le cadre réglementaire autour de la négociation

    • Quand peut-on négocier
    • Que peut-on négocier
    • Comment peut-on négocier
    • Quels sont les interdits
    • La nécessaire transparence et communication
  • Maîtriser les fondamentaux de la négociation

    • Comprendre l’influence des types de relations sur une négociation : le rapport de force, le pouvoir de la dimension relationnelle, la divergence, l’interdépendance
    • Quels sont les différents comportements les plus fréquents chez les négociateurs
    • Connaître des styles de négociations : négociation intégrative / négociation distributive, etc ( ?)
    • La partie négociable : constituer une « zone d’échange », analyser les besoins des deux parties, savoir quand une proposition doit être bloquée
  • Préparer sa négociation

    • Élaborer une stratégie de négociation en amont
    • Faire un inventaire des points forts et des points faibles du contexte de la situation d’achat
    • Fixer des objectifs sur les attendus de la négociation : objectifs réalistes, objectifs chiffrés, objectifs classés par ordre de priorité, objectif idéal, définir un point de rupture
  • Comment se déroule une négociation : les différentes phases d’une négociation et leurs enjeux

    • Phase questions-réponses
    • Phase reformulation
    • Phase propositions
    • Phase argumentations-réfutations
    • Phase bilan
    • Phase concrétisation
  • Connaître et savoir utiliser différentes tactiques de négociation

    • Le marchandage
    • Le pivot
    • La gestion du temps
    • Le bilan
    • Le retrait systématique
    • Le "salami"
    • Cas pratiques : des exercices de mises en situation sont prévus pour chacune de ces phases
  • Conclure la négociation

    • Formuler et enregistrer les accords
    • Savoir gérer les accords après la négociation
  • La formation est ponctuée de mises en situation pratiques, les stagiaires joueront tour à tour le rôle d’acheteur ou de vendeur

Animée par

  • Roland  BOUSSEAU

    Roland BOUSSEAU

Publics concernés

  • Acheteur public

  • Collectivité ; Établissement public

Critères d'admission

  • Cette formation entre dans le champ d'application des dispositions relatives à la formation professionnelle continue car considérée comme une action d'adaptation et de développement des compétences des salariés.

Prérequis de la formation

  • Aucun prérequis n’est nécessaire

Certifications et Agréments

ISQ-OPQF

Qualification professionnelle délivrée aux organismes de formations en reconnaissance de leur professionnalisme. Il est fondé sur les critères suivants de respect de la règlementation, l'adéquation des compétences et des moyens techniques et humains aux actions de formation, la satisfaction des clients, la pérennité financière, le respect du code de déontologie, du code de conduite professionnelle et du règlement intérieur.

Prise en charge OPCA

Notre organisme est référencé par les OPCA et nos formations peuvent être prise en charge

Prochaine(s) session(s)

  • Paris

    04/12/2019

Tarif(s) d'inscription

Le tarif comprend : l'accès à l’événement et/ou formation, les pauses, la restauration (selon le format et les horaires de l’événement), les supports papier ou électronique pour les événements de format conférence et les formations
Tarif général 995,00 €HT / 1 194,00 € TTC
INSCRIVEZ-VOUS À PLUSIEURS ET BÉNÉFICIEZ DE TARIFS RÉDUITS*

-5% sur chaque inscription dès le 2e inscrit

-10% sur chaque inscription dès le 3e inscrit

-15% sur chaque inscription dès le 4e inscrit

*sur le tarif général

Programme disponible en intra

contactez-nous

Modalités pédagogiques et d’évaluation

  • Tous nos stages de formations sont limités, dans la mesure du possible, à une douzaine de participants.
  • Les formations se déroulent en présentiel ou en classe virtuelle avec un équilibre théorie / pratique. Chaque fois que cela est pertinent des études de cas et des mises en pratique ou en situation sont proposées aux stagiaires.
  • Un questionnaire préalable dit ‘questionnaire pédagogique’ est envoyé aux participants pour recueillir leurs besoins et attentes spécifiques. Il est transmis aux intervenant(e)s avant la formation, leur permettant de s’adapter aux publics.
  • Toute formation se clôture par une évaluation à chaud de la satisfaction du stagiaire sur le déroulement, l’organisation et les activités pédagogiques de la formation. Les intervenant(e)s évaluent également la session.
  • Une auto-évaluation des acquis pré et post formation est effectuée en ligne afin de permettre à chaque participant de mesurer sa progression à l’issue de la formation.
  • Une évaluation à froid systématique sera effectuée à 6 mois et 12 mois pour s’assurer de l’ancrage des acquis et du transfert de compétences en situation professionnelle, soit par téléphone soit par questionnaire en ligne.
S’inscrire Ajouter à ma sélection