Négociations commerciales

TECHNIQUES DE NEGOCIATIONS COMMERCIALES

Maîtriser toutes les méthodes de l’entretien

Objectifs de la formation

  • Maîtriser les techniques de l’entretien commercial

  • Appréhender la complexité des relations entre industriels et distributeurs

  • S’approprier les techniques pour questionner et argumenter efficacement

  • Savoir gérer les tensions en cours de négociation

  • Créer les conditions d’un accord gagnant-gagnant

Programme

TECHNIQUES DE NEGOCIATIONS COMMERCIALES

Maîtriser toutes les méthodes de l’entretien

télécharger le programme

  • Journée 1
  • Accueil des participants 8h30
  • Appréhender les aspects culturels de la négociation commerciale en grande distribution

    • Quels sont le contexte et les spécificités de la relation industriels-distributeurs
    • Maîtriser les bases de la relation de la négociation
  • Maîtriser les fondamentaux de la négociation

    • Quelles étapes préalables à la négociation
    • Dans quelles situations faut-il négocier : améliorer une offre ou renforcer un accord, résoudre un conflit, modifier un contrat, …
    • Développer une idée constructive de la négociation pour favoriser une relation industriels-distributeurs durable
  • Consulter, Confronter, Concrétiser : mise en évidence de la méthode des 3C de la négociation

  • Cas pratique issu de la grande consommation : initiation, mise en situation filmée et débriefing

    • Poser les bonnes questions et analyser les réponses
    • Comparer des propositions pour les argumenter et les mettre à l’épreuve
    • Trouver le meilleur arrangement possible : rapprocher les propositions ou en construire de nouvelles
  • Adopter les règles de la discussion constructive

    • Créer un contact propice à la négociation et bien réguler les échanges
    • Développer une conception participative de la confrontation
    • Mener efficacement une négociation pour produire un résultat
  • Consultation : réussir la phase d’analyse des besoins du client

  • Cas pratique Série de sketches vidéo commentés et des mises en situation via des ateliers interactifs

    • Assimiler les techniques de questionnement : les questions miroirs, questions relais, questions de controverse…
    • Comment renforcer votre écoute active
    • Réguler et reformuler pour ajuster votre discours en fonction des échanges
  • Synthèse de la journée

    • Comment introduire plus de rigueur dans la conduite des négociations
  • Fin de journée 17h00
  • Journée 2
  • Accueil des participants 8h30
  • Confrontation : converger vers un accord gagnant-gagnant

  • Cas pratique Initiation, mise en situation filmée et débriefing d’une double négociation interne/externe

    • Comment gérer les marges de manœuvre
    • Bien préparer votre négociation en analysant les objectifs visés et fixer clairement les limites de la négociation
    • Manœuvrer entre objectifs d’aspiration et de réserve pour produire la convergence
  • Savoir doser judicieusement les concessions

    • Bien mesurer la valeur de chaque concession et la justifier par des éléments factuels
    • Trouver le bon timing et arbitrer entre plusieurs petites concessions et une concession significative
  • Compensations, contreparties, … : entrer dans une logique d’échange et de coopération pour éviter l’échec de la négociation

  • La concrétisation : bien conclure et analyser la qualité d'un accord

  • Saisir le meilleur moment pour conclure

    • Inscrire la conclusion comme une suite logique à l'argumentation
    • Gestes et paroles : répéter les signaux d'approbation propices à l'accord
    • Susciter l'engagement
    • Valoriser le chemin parcouru au cours de la discussion
  • Déterminer le niveau de résultat obtenu (quantitatif)

    • Mesurer les écarts éventuels par rapport aux objectifs
    • Vérifier le respect des marges de manœuvre fixées
  • Evaluer la qualité d'adhésion (qualitatif)

    • Savoir prendre du recul par rapport au déroulement de la négociation
  • Conclusion

    • Les bonnes pratiques et les points clés à retenir
    • Revue des objectifs de progrès personnel
  • Fin de journée 17h00

Publics concernés

  • Présidents-directeurs généraux, Directeurs généraux, Directeurs et Responsables commerciaux, Directeurs et Responsables administration des ventes, Directeurs et Responsables comptes clés, Directeurs et Responsables achats, Directeurs et Responsables juridiques, Directeurs des achats et centrales d’achats

Critères d'admission

  • Cette formation entre dans le champ d'application des dispositions relatives à la formation professionnelle continue car considérée comme une action d'adaptation et de développement des compétences des salariés.

Prérequis de la formation

  • Aucun prérequis n'est nécessaire

Certifications et Agréments

ISQ-OPQF

Qualification professionnelle délivrée aux organismes de formations en reconnaissance de leur professionnalisme. Il est fondé sur les critères suivants de respect de la règlementation, l'adéquation des compétences et des moyens techniques et humains aux actions de formation, la satisfaction des clients, la pérennité financière, le respect du code de déontologie, du code de conduite professionnelle et du règlement intérieur.

Prise en charge OPCA

Notre organisme est référencé par les OPCA et nos formations peuvent être prise en charge

Les + de la formation

  • Un enseignement dispensé par un expert incontournable du secteur
  • Des cas pratiques filmés et commentés pour une meilleure efficacité, et permettant d'être acteurs et observateurs
  • Une formation "boîte à outils" qui vous permet de repartir avec des clés pratiques et directement applicables

Prochaines sessions et tarifs

Pour plus d'information sur les dates de sessions et les tarifs, contactez-nous

Programme disponible en intra

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Modalités pédagogiques et d’évaluation

  • Tous nos stages de formations sont limités, dans la mesure du possible, à une douzaine de participants.
  • Les formations se déroulent en présentiel ou en classe virtuelle avec un équilibre théorie / pratique. Chaque fois que cela est pertinent des études de cas et des mises en pratique ou en situation sont proposées aux stagiaires.
  • Un questionnaire préalable dit ‘questionnaire pédagogique’ est envoyé aux participants pour recueillir leurs besoins et attentes spécifiques. Il est transmis aux intervenant(e)s avant la formation, leur permettant de s’adapter aux publics.
  • Toute formation se clôture par une évaluation à chaud de la satisfaction du stagiaire sur le déroulement, l’organisation et les activités pédagogiques de la formation. Les intervenant(e)s évaluent également la session.
  • Une auto-évaluation des acquis pré et post formation est effectuée en ligne afin de permettre à chaque participant de mesurer sa progression à l’issue de la formation.
  • Une évaluation à froid systématique sera effectuée à 6 mois et 12 mois pour s’assurer de l’ancrage des acquis et du transfert de compétences en situation professionnelle, soit par téléphone soit par questionnaire en ligne.
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