Appréhender le nouveau cadre juridique et jurisprudentiel et les impacts sur vos négociations
Optimiser la conduite de vos négociations : de la définition de votre stratégie jusqu’à la conclusion des contrats
Pour qui ?
Présidents-directeurs généraux, Directeurs généraux, Directeurs et Responsables commerciaux, Directeurs et Responsables administration des ventes, Directeurs et Responsables comptes clés, Directeurs et Responsables Enseignes, Directeurs et Responsables juridiques, Directeurs des achats et centrales d’achats
JOURNÉE 1 - OPTIMISER VOS NÉGOCIATIONS EN INTÉGRANT LES DERNIÈRES ÉVOLUTIONS DE LA GRANDE CONSOMMATION
Faire le point sur une vision 360° des évolutions du contexte actuel tant commercial que juridique
Tirer les enseignements des négociations Précédentes avec l'impact de la crise sanitaire, de l'inflation sur la stratégie commerciale des distributeurs (rationalisation de l'offre, relance par les prix et les promotions, drive...)
Intégrer la nouvelle donne pour les négociations 2024 : mouvements dans les alliances entre distributeurs, développement du SMDP et du drive, loi Besson-Moreau / Egalim 2 / Egalim 3, etc.
Construire votre stratégie commerciale et bien identifier vos principaux enjeux et leviers d’actions pour préparer efficacement vos négociations
Comprendre comment aborder, décrypter et optimiser vos négociations via :
La dimension stratégique de la négociation et des objectifs à atteindre
L’aspect comportemental
La synergie à mettre en oeuvre en interne chez l’Industriel et le Distributeur
Élaborer votre feuille de route en anticipant les différentes étapes : de l’échange en année N au plan d’affaires N+1 et, la finalisation et la rédaction de l’accord commercial, et la mise en œuvre opérationnelle des contreparties
Mesurer la performance de vos négociations tout au long de l’année par la mise en place d’indicateurs de performance adaptés
Cas pratique
Illustrations opérationnelles de cas concrets qui ponctuent la journée
JOURNÉE 2 - MAÎTRISER LES IMPACTS OPÉRATIONNELS DES ASPECTS JURIDIQUES DANS VOS NÉGOCIATIONS COMMERCIALES 2022
Présentation du nouveau cadre contractuel de l’amont agricole à l’aval alimentaire à la suite de la loi Besson-Moreau
Présentation des points de focalisation sur lesquels porteront les négociations commerciales
CGV et contrats d’enseigne
Pénalités : lois ASAP et Besson-Moreau
Négociations commerciales : le retour de la contrepartie à la ligne pour tous les produits et de la discrimination abusive pour certains produits alimentaires
Exemples concrets tirés des négociations commerciales précédentes pour déterminer si votre entreprise est en zone de risques
Modalités pédagogiques, d'évaluation et techniques
Modalités pédagogiques:
Pour les formations synchrones-présentiel ou classes virtuelles (formations à distance, en direct), les stages sont limités, dans la mesure du possible, à une douzaine de participants, et cherchent à respecter un équilibre entre théorie et pratique. Chaque fois que cela est possible et pertinent, des études de cas, des mises en pratique ou en situation, des exercices sont proposées aux stagiaires, permettant ainsi de valider les acquis au cours de la formation. Les stagiaires peuvent interagir avec le formateur ou les autres participants tout au long de la formation, y compris sur les classes virtuelles durant lesquelles le formateur, comme en présentiel peut distribuer des documents tout au long de la formation via la plateforme. Un questionnaire préalable dit ‘questionnaire pédagogique’ est envoyé aux participants pour recueillir leurs besoins et attentes spécifiques. Il est transmis aux intervenant(e)s avant la formation, leur permettant de s’adapter aux publics. Pour les formations en E-learning (formations à distance, asynchrones), le stagiaire peut suivre la formation à son rythme, quand il le souhaite. L’expérience alterne des vidéos de contenu et des activités pédagogiques de type quizz permettant de tester et de valider ses acquis tout au long du parcours. Des fiches mémos reprenant l’essentiel de la formation sont téléchargeables. La présence d’un forum de discussion permet un accompagnement pédagogique personnalisé. Un quizz de validation des acquis clôture chaque parcours. Enfin, le blended-learning est un parcours alternant présentiel, classes virtuelles et/ou e-learning.
Modalités d'évaluation:
Toute formation se clôture par une évaluation à chaud de la satisfaction du stagiaire sur le déroulement, l’organisation et les activités pédagogiques de la formation. Les intervenant(e)s évaluent également la session. La validation des acquis se fait en contrôle continu tout au long des parcours, via les exercices proposés. Sur certaines formations, une validation formelle des acquis peut se faire via un examen ou un QCM en fin de parcours. Une auto-évaluation des acquis pré et post formation est effectuée en ligne afin de permettre à chaque participant de mesurer sa progression à l’issue de la formation. Une évaluation à froid systématique sera effectuée à 6 mois et 12 mois pour s’assurer de l’ancrage des acquis et du transfert de compétences en situation professionnelle, soit par téléphone soit par questionnaire en ligne.
Modalités techniques FOAD:
Les parcours sont accessibles depuis un simple lien web, envoyé par Email aux stagiaires. L’accès au module de E-learning se fait via la plateforme 360Learning. La durée d’accès au module se déclenche à partir de la réception de l’invitation de connexion. L’accès aux classes virtuelles se fait via la plateforme Teams. Le(a) stagiaire reçoit une invitation en amont de la session lui permettant de se connecter via un lien. Pour une bonne utilisation des fonctionnalités multimédia, vous devez disposer d’un poste informatique équipé d’une carte son et d’un dispositif vous permettant d’écouter du son (enceintes ou casque). En ce qui concerne la classe virtuelle, d’un microphone (éventuellement intégré au casque audio ou à la webcam), et éventuellement d’une webcam qui permettra aux autres participants et au formateur de vous voir. En cas de difficulté technique, le(a) stagiaire pourra contacter la hotline au 01 70 72 25 81, entre 9h et 17h ou par mail au logistiqueformations@infopro-digital.com et la prise en compte de la demande se fera dans les 48h.
Les points forts
Ancrées dans l'actualitéDes formation mises à jour en continue selon les évolutions du secteur de la grande consommation
Formateurs issus du terrainPour une pleine connaissance de vos problématiques métier
Pédagogie reconnue9 stagiaires sur 10 sont satisfaits de la pédagogie de nos formateurs
Jean-Christophe Grall (jcgrall@grall-legal.fr) est associé-gérant du Cabinet Grall et Associés - structure spécialisée en droit économique, membre du réseau européen Antitrust Alliance -, qui est impliqué dans l’ensemble des problématiques liées aux pratiques anticoncurrentielles, aux enquêtes de concurrence, au contrôle des concentrations, à la mise en place de réseaux de distribution, aux relations industrie / commerce et à la promotion des ventes.
Il intervient aussi bien dans le domaine du conseil, en accompagnant de nombreuses entreprises dans le cadre d’opérations complexes mettant en jeu les règles de concurrence et celles relevant du droit de la distribution, tant françaises que communautaires, que celui du contentieux notamment devant les Autorités de concurrence et de l’arbitrage.
Il est l’auteur de nombreuses chroniques de droit de la concurrence, de la distribution et de la consommation.
Nathalie PELLENConsulting in Strategy & Performance Improvement
Expérience
Nathalie PELLEN possède plus de 20 ans d’expérience à des fonctions de Direction de centrales alimentaires en Grande Distribution multi-format et de Conseil en stratégie et management pour les secteurs de la distribution, des biens de consommation et agricoles.
