Négociations commerciales

LES CLÉS POUR RÉUSSIR VOS NÉGOCIATIONS COMMERCIALES 2016

LES CLÉS POUR RÉUSSIR VOS NÉGOCIATIONS COMMERCIALES 2016

Objectifs de la formation

  • Appréhender, suite aux Lois Macron et Hamon, le nouveau cadre juridique et jurisprudentiel et les impacts sur vos négociations

  • Conduire efficacement vos négociations 2016 : depuis la définition de votre stratégie jusqu’à la conclusion des contrats

Programme

LES CLÉS POUR RÉUSSIR VOS NÉGOCIATIONS COMMERCIALES 2016

LES CLÉS POUR RÉUSSIR VOS NÉGOCIATIONS COMMERCIALES 2016

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  • ACTIONNER LES BONS LEVIERS POUR MENER EFFICACEMENT VOS NÉGOCIATIONS DANS LE CONTEXTE DES ALLIANCES
  • Définir votre stratégie de négociation 2016

    • Comment rédiger les points-clefs de votre stratégie, segmenter votre parc de fournisseurs et de clients, adapter votre approche aux nouvelles alliances à l’achat…
  • Rédiger votre dossier de négociation 360°

    • Détailler la structure et le contenu d’un dossier de négociation et analyser les indicateurs de performance
  • Préparer efficacement vos rounds de négociation

    • Fixer les objectifs mini/réel/maxi, formuler l’idée de vente…
  • Comment conduire vos rounds de négociation

    • Analyser les styles interpersonnels, utiliser les techniques de communication verbale et non-verbale…
  • Comment rédiger l’accord commercial 2016

    • Écrire votre plan d’affaires, prévoir les avenants et les clauses spécifiques
  • DE LA LOI HAMON A LA LOI MACRON : ANTICIPER ET COMPRENDRE LE NOUVEAU CONTEXTE JURIDIQUE
  • Relations fournisseurs / négociants-grossistes / distributeurs : introduction et mise en perspective du nouveau contexte juridique suite à la Loi Hamon du 17 mars 2014 et du projet de loi « Macron »

  • Appréhender les conséquences de la loi Hamon et du projet de loi « Macron » sur vos négociations commerciales 2016

    • Aspects pratiques : quelles nouvelles règles du jeu pour les fournisseurs, les négociants-grossistes et les distributeurs
  • Préalable : décrypter les conditions de vente et leur négociabilité

  • Maîtriser les principes du contrat unique ou du contrat cadre annuel

    • Définir la coopération commerciale et les autres services intégrés dans le plan d’affaires annuel 2016
    • Quelles qualifications et rémunérations des services, autres obligations et changements en 2016...
  • Assimiler le calcul du seuil de revente à perte et saisir les contraintes de communication sur les prix de revente aux consommateurs

    • Exercice pratiques : construire un plan d’affaires annuel
  • Fournisseur : quel positionnement et comment communiquer sur le prix de revente consommateur

    • Exemples concrets et sanctions encourues
  • Faire le point sur les avis récents rendus par la CEPC et par l’Autorité de la concurrence dans le secteur industrie-commerce, s’agissant notamment des regroupements à l’achat

    • Quels enseignements en tirer ?
  • Tour d’horizon jurisprudentiel

    • Analyse des clauses considérées comme abusives aujourd’hui

Publics concernés

  • Présidents-directeurs généraux, Directeurs généraux, Directeurs et Responsables commerciaux, Directeurs et Responsables administration des ventes, Directeurs et Responsables comptes clés, Directeurs et Responsables Enseignes, Directeurs et Responsables juridiques, Directeurs des achats et centrales d’achats

  • Distributeurs, Industriels, Grands groupes et PME

Critères d'admission

  • Cette formation entre dans le champ d'application des dispositions relatives à la formation professionnelle continue car considérée comme une action d'adaptation et de développement des compétences des salariés.

Prérequis de la formation

  • Aucun prérequis n'est nécessaire

Certifications et Agréments

ISQ-OPQF

Qualification professionnelle délivrée aux organismes de formations en reconnaissance de leur professionnalisme. Il est fondé sur les critères suivants de respect de la règlementation, l'adéquation des compétences et des moyens techniques et humains aux actions de formation, la satisfaction des clients, la pérennité financière, le respect du code de déontologie, du code de conduite professionnelle et du règlement intérieur.

Prise en charge OPCA

Notre organisme est référencé par les OPCA et nos formations peuvent être prise en charge

Prochaines sessions et tarifs

Pour plus d'information sur les dates de sessions et les tarifs, contactez-nous

Programme disponible en intra

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Modalités pédagogiques et d’évaluation

  • Tous nos stages de formations sont limités, dans la mesure du possible, à une douzaine de participants.
  • Les formations se déroulent en présentiel ou en classe virtuelle avec un équilibre théorie / pratique. Chaque fois que cela est pertinent des études de cas et des mises en pratique ou en situation sont proposées aux stagiaires.
  • Un questionnaire préalable dit ‘questionnaire pédagogique’ est envoyé aux participants pour recueillir leurs besoins et attentes spécifiques. Il est transmis aux intervenant(e)s avant la formation, leur permettant de s’adapter aux publics.
  • Toute formation se clôture par une évaluation à chaud de la satisfaction du stagiaire sur le déroulement, l’organisation et les activités pédagogiques de la formation. Les intervenant(e)s évaluent également la session.
  • Une auto-évaluation des acquis pré et post formation est effectuée en ligne afin de permettre à chaque participant de mesurer sa progression à l’issue de la formation.
  • Une évaluation à froid systématique sera effectuée à 6 mois et 12 mois pour s’assurer de l’ancrage des acquis et du transfert de compétences en situation professionnelle, soit par téléphone soit par questionnaire en ligne.
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