Juridique/Réglementation

Contrats de vente

Optimiser vos négociations

LJU01

2 jours

14 heures

Objectifs de la formation

  • Bien connaître la structure du contrat pour en appréhender les clauses essentielles et mesurer les conséquences de toutes les modifications éventuelles

  • Identifier les risques et les opportunités contractuelles pour les anticiper dans votre préparation de la négociation

  • Sécuriser et pacifier la relation contractuelle

  • Optimiser la mise en œuvre du contrat tout au long de son exécution

Programme

Contrats de vente

Optimiser vos négociations

2 jours 14 heures

télécharger le programme

  • Formation à jour de la loi Alimentation

  • Formation à jour de l'ordonnance du 10 février 2016 réformant la droit des contrats

  • JOUR 1
  • Accueil des participants 8h30

  • Maîtriser les composantes du contrat de vente de marchandises

    • Les documents contractuels du contrat de vente de marchandise : les CGV, les CGA, les CPV, coopération commerciale, contrat cadre, contrat d’application, document unique, « plan d’affaire »
    • Définition, utilité, primauté, validité
    • Quel est l’apport de l’ordonnance du 10 février 2016 réformant le droit des contrats sur les CGA et les CGV
    • La forme : obligation d’un écrit et/ou nécessité d’une preuve

  • Formation du contrat : quelles sont les règles à bien connaître

    • La capacité juridique des parties / signataires « dûment habilités »
    • L’objet du contrat : des contours à bien délimiter
    • La cause du contrat ou la notion de contrepartie, réciprocité, proportionnalité
    • Le consentement libre et éclairé non vicié par l’erreur, le dol ni la violence
    • Un prix déterminé ou déterminable
    • La sanction d’un contrat non valide ou l’arme de la nullité du contrat : définition et effets de la nullité du contrat ; intérêt : mettre fin à un contrat embarrassant
  • Déjeuner 12h30

  • Appréhender les clauses essentielles du contrat pour mener à bien vos négociations et les mettre en œuvre

  • Maîtriser les outils de fixation du prix pour faire varier son prix à son avantage en cours de contrat

    • Fixe, ferme, définitif, variable, ajustable, indexé, renégociable, mise en œuvre de la clause de sauvegarde (loi Hamon) et obsolescence de la clause du client le plus favorisé

  • Bien préciser les modalités de paiement du prix

    • Délais, computation des délais, taux des pénalités de retard, pénalité de recouvrement, facturation, pratiques abusives

  • Délimiter le transfert de propriété et le transfert des risques

    • Définition, différence et enjeux de la détermination du moment des transferts : pourquoi le client veut toujours un transfert des risques différé et un transfert de propriété immédiat

  • Repérer les obligations essentielles et anticiper les effets de leur inexécution totale ou partielle

    • Délais, conditionnement, palettisation, conformité
    • Les conséquences de l’inexécution totale ou partielle de l’obligation
    • Réparation en cas de dommage direct et/ou indirect
    • Cumul avec des pénalités selon si la clause pénale est libératoire ou non
    • La force majeure : définition et effets
    • Clauses limitatives de responsabilité
    • Clauses extensives de responsabilité qu’il faut repérer
    • Clause résolutoire « de plein droit » : définition et effets
    • Les vices cachés : définition, effets, délai d’action
  • Fin de journée 17h30
  • JOUR 2
  • Accueil des participants 8h30

  • Déterminer la durée du contrat et comprendre ses conséquences

    • CDI ou CDD : que choisir
    • Les outils pour renouveler un CDD : tacite reconduction, prorogation
    • Comment sortir d’une relation d’affaire dans le cadre d’un CDD, d’un CDI et dans tous les cas

  • La résolution des litiges : comment agir et dans quelle situation ?

    • Est-ce que je peux m’abstenir de payer en cas d’inexécution totale ou partielle d’une obligation
    • La résolution amiable
    • Le médiateur
    • Le juge et le système judiciaire français
  • Déjeuner 12h30

  • Autorités commerciales : quel est leur rôle et comment les utiliser

    • Quel rôle de la DGCCRF et « brigade LME »
    • Rôle, pouvoir, procédure et sanctions : quels changements avec la loi Hamon
    • La commission d’examen des pratiques commerciales (CEPC) : autorité et fonctionnement
    • Les pratiques restrictives de concurrence, rupture brutale des relations commerciales établies, déséquilibre significatif

  • En cas de non-respect des prescriptions légales, quelles responsabilités civile, pénale et administrative ?

    • De la société
    • De son représentant légal
    • Du salarié en tant que délégué de pouvoir
    • Du salarié en tant que tel
    • Le merchandising et la mise à disposition de personnel : attention au risque de prêt de main d’œuvre illicite et au délit de marchandage
  • Fin de journée 17h30

Publics concernés

  • Directeurs et Responsables commerciaux, forces de ventes, Directeurs et Responsables comptes clés, Directeurs et Responsables des ventes, Responsables comptabilité clients, Directeurs administratif et financier

  • Industriels et distributeurs, grands groupes et PME

Prérequis de la formation

  • Aucun prérequis n'est nécessaire

Certifications et Agréments

ISQ-OPQF

Qualification professionnelle délivrée aux organismes de formations en reconnaissance de leur professionnalisme. Il est fondé sur les critères suivants de respect de la règlementation, l'adéquation des compétences et des moyens techniques et humains aux actions de formation, la satisfaction des clients, la pérennité financière, le respect du code de déontologie, du code de conduite professionnelle et du règlement intérieur.

Prise en charge OPCO

Notre organisme est référencé par les OPCO et nos formations peuvent être prises en charge

Les + de la formation

  • A jour de la loi Alimentation
  • A jour de l'ordonnance du 9 mars 2017
  • A jour de la loi Sapin 2 du 9 décembre 2016
  • A jour de l'ordonnance du 10 février 2016 réformant la droit des contrats
  • A jour de la loi Macron du 6 août 2016
  • A jour de la loi Hamon du 17 mars 2014
  • De nombreux cas pratiques et exercices d’illustrations
  • Des mises en situation sous forme de jeux de rôles

Prochaines sessions et tarifs

Pour plus d'information sur les dates de sessions et les tarifs, contactez-nous

Programme disponible en intra

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Modalités pédagogiques et d’évaluation

  • Tous nos stages de formations sont limités, dans la mesure du possible, à une douzaine de participants.
  • Les formations se déroulent en présentiel ou en classe virtuelle avec un équilibre théorie / pratique. Chaque fois que cela est pertinent des études de cas et des mises en pratique ou en situation sont proposées aux stagiaires.
  • Un questionnaire préalable dit ‘questionnaire pédagogique’ est envoyé aux participants pour recueillir leurs besoins et attentes spécifiques. Il est transmis aux intervenant(e)s avant la formation, leur permettant de s’adapter aux publics.
  • Toute formation se clôture par une évaluation à chaud de la satisfaction du stagiaire sur le déroulement, l’organisation et les activités pédagogiques de la formation. Les intervenant(e)s évaluent également la session.
  • Une auto-évaluation des acquis pré et post formation est effectuée en ligne afin de permettre à chaque participant de mesurer sa progression à l’issue de la formation.
  • Une évaluation à froid systématique sera effectuée à 6 mois et 12 mois pour s’assurer de l’ancrage des acquis et du transfert de compétences en situation professionnelle, soit par téléphone soit par questionnaire en ligne.

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