FORCES DE VENTE

Journée animée par Yves PUGET, Directeur de la rédaction de LSA

• Accueil des participants 8h30-9h00

• Etat des lieux des ventes des PGC : quelles perspectives pour vos équipes commerciales 9h00-9h30

  • Evolutions et perspectives des principales catégories en grande distribution
  • Hypers, drives, proxi : comment prioriser les différents circuits
  • Ciblage, exécution, assortiment, promotion… : quelle équation gagnante en GMS à l’horizon 2016
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    Jacques DUPRÉ CIRCANA

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    François VALADAS CIRCANA

  • Jacques DUPRÉ

    CIRCANA

    Directeur Insights et Communication

  • François VALADAS

    CIRCANA

    Directeur développement et consulting

• Réussir votre « chasse à la DN » : cas concret d’activation d’une force de vente 9h30-10h00

  • Adapter votre feuille de route aux spécificités des différents circuits : quels challenges dans les enseignes de proximité
  • Prendre en compte les aspérités des magasins pour pour répondre aux contraintes des distributeurs
  • Sur quels critères déterminer les magasins à prioriser
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    Daniel DUCROCQ Directeur Services à la Distribution – NielsenIQ

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    Julien DESENFANS BIC France

  • Daniel DUCROCQ

    Directeur Services à la Distribution – NielsenIQ

    Directeur Général - A3Distrib

  • Julien DESENFANS

    BIC France

    Business Intelligence Manager

• Pause 10h00-10h30

• ORCHESTRER LE DEVELOPPEMENT DE VOS EQUIPES POUR BOOSTER VOTRE PERFORMANCE COMMERCIALE

• Conduire la montée en puissance de votre école de vente pour accélérer la conquête des petites et moyennes surfaces 10h30-11h15

  • Génèse de l'école de vente : ambitions, raison d'être et détail du double enjeu économique et social
  • Comment poursuivre la croissance d’un circuit de proximité citadine et rurale en plein essor
  • Présentation et enjeu de la nouvelle Direction Petite & Moyennes Surfaces de Danone
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    Marie-Laure LESAVRE DANONE PRODUITS FRAIS

  • Marie-Laure LESAVRE

    DANONE PRODUITS FRAIS

    Directrice nationale des ventes

• Optimiser le seuil de rentabilité de votre force de vente : opportunités et enjeux du contrat de commercialisation 11h15-11h45

  • Amortir votre présence terrain, développer PDM et expertise sur votre catégorie : pourquoi opter pour le contrat de commercialisation
  • Gestion des marques propres et des marques partenaires : développer une stratégie commerciale garante de la juste répartition des actions
  • Comment susciter l’adhésion des commerciaux à une nouvelle culture de marché
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    Stéphane LE PENDU WERNER & MERTZ

  • Stéphane LE PENDU

    WERNER & MERTZ

    Directeur des ventes nationales

• Exploiter la data pour accroître votre performance commerciale 11h45-12h15

  • Détecter les gisements de croissance en associant les données des panélistes à celles des distributeurs
  • Favoriser des relations commerciales fondées sur le suivi et la réponse aux besoins spécifiques de vos clients
  • Comment faciliter l’appropriation des tableaux de bord par vos équipes de vente
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    Éric GRASLAND UPSELL

  • Éric GRASLAND

    UPSELL

    Président-fondateur

  • Après avoir dirigé plusieurs entreprises leaders du marché, Eric Grasland a créé UP SELL en 2009, société d’externalisation des forces de vente. Son objectif quotidien est la recherche permanente de l'amélioration de la performance commerciale. UP SELL a été plusieurs fois récompensé par les professionnels dans la catégorie « Meilleure Force de Vente Externalisée ». Diplômé d’un Executive MBA HEC, Eric Grasland a notamment dirigé durant ses 25 années d'expérience de nombreuses forces de vente externalisées pour des clients sur les circuits de la GMS, GSS, Pharmacie ou Bricolage avec le brasseur ASAHI – Peroni, Grolsch, St Stefanus… - Nestlé, Red Bull, Lorina, Johnson & Johnson, UPSA, le laboratoire GSK, DéLonghi, Kenwood, TTI, Polti, etc. UP SELL compte aujourd’hui près de 200 salariés sur toute la France !

• Déjeuner 12h15-14h00

• GAGNER EN IMPACT ET EN AGILITÉ DANS VOS RÉALISATIONS EN POINT DE VENTE

• Le crowdsourcing : levier essentiel pour cibler vos actions en temps réel et augmenter vos ventes 14h00-14h30

  • Mettre en œuvre et exploiter le diagnostic en temps réel de vos points de vente pour optimiser le plan de charge de vos commerciaux
  • Temps forts, lancement de produits, saisons… : piloter les priorités tout au long de l’année en orientant au mieux l’action commerciale
  • Exemple d’un cas client
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    Aymeric BERENGER MOBEYE

  • Aymeric BERENGER

    MOBEYE

    Co-fondateur

• Le succès du fond de rayon valorisé par une offre rupturiste 14h30-15h

  • Hyperchoix, pression promotionnelle : exprimer votre expertise consommateur dans un marché fortement concurrentiel
  • Lancement de produits, plv, merchandising, trade-marketing : comment s’adapter aux enseignes pour créer l’événement
  • Favoriser l’émulation au sein de votre équipe pour accompagner l’essor commercial de votre société
  • Illustration sur le rayon café via le déploiement de la démarche de transversalité de Malongo
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    Loïc BEYO Directeur Commercial GMS – CHR Malongo France

  • Loïc BEYO

    Directeur Commercial GMS – CHR Malongo France

    Directeur Commercial Retail Rombouts Belgique

  • Fort de 30 ans d’expérience dans le secteur de la grande distribution, Loïc Beyo a fait ses débuts notamment chez Rallye, Leclerc et Kellogg’s. Il a ensuite rejoint Malongo, dont il gravit les échelons : Merchandiseur – Animateur, Promoteur de Vente, Commercial, Chef de secteur, Chef des Ventes, Directeur des Ventes, puis Directeur Commercial GMS France. Il y exerce désormais au poste de Directeur Commercial GMS Groupe.

• Dégager du chiffre d’affaire additionnel via la mise en place d’opérations magasins d’envergure 15h00-15h30

  • Hors promotions, quels leviers actionner pour répondre aux objectifs de résultats et de marges du distributeur
  • Favoriser l’initiative locale pour concevoir des opérations promotionnelles sur-mesure et complémentaires aux plans nationaux
  • Comment tirer parti des bons résultats pour développer une ambition commune et pérenne avec vos clients
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    Patrick BRUGUIER LUSTUCRU FRAIS

  • Patrick BRUGUIER

    LUSTUCRU FRAIS

    Directeur commercial

• Saisonnier événementiel : optimiser votre stratégie commerciale pour relever le challenge des fêtes de Noël 15h30-16h00

  • Hyper-théâtralisation, lancements de produits, gestion de stocks fermes : quels défis pour la force de vente
  • Comment piloter la pression commerciale pour maîtriser 8 semaines d’opérations
  • En quoi le succès de cette saison renforce les partenariats entre commerciaux et distributeurs
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    Jean-Christian MUSCAT LINDT & SPRÜNGLI

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    Emmanuel SCHUFT LINDT & SPRÜNGLI

  • Jean-Christian MUSCAT

    LINDT & SPRÜNGLI

    Directeur de zone

  • Emmanuel SCHUFT

    LINDT & SPRÜNGLI

    Directeur de zone

• Le plan d’affaires pour maximiser vos ambitions commerciales et vos résultats 16h00-16h30

  • Instaurer un échange collaboratif sur le long terme pour une gestion proactive des besoins clients
  • Expertise shopper, diagnostic magasin, conduite d’objectifs à long terme : quel plan de charge pour le chef de secteur
  • Quels points de vente cibler et comment obtenir l’engagement des clients
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    Anne-Sophie GUEYE KELLOGG’S

  • Anne-Sophie GUEYE

    KELLOGG’S

    Directrice commerciale

  • Diplomée de l’Institut Supérieur d’Etudes Economiques et Commerciales de Paris (INSEEC-PARIS) en 1990, Anne-Sophie Gueye a commencé sa carrière chez Colgate-Palmolive puis chez Bel où elle a été Responsable Clients Nationaux, en charge du compte Intermarché de 2006 à 2008. Elle est ensuite recrutée par Marie comme Directrice des Clients Nationaux et de la Catégorie produits Surgelés, en charge des stratégies de négociations catégorie produits surgelés et Membre du Comité de Direction. En septembre 2010, elle arrive chez Kellogg’s en tant que Directrice d’Enseigne. Puis est promue Directrice des Clients Nationaux en juin 2012 et enfin Directrice Commerciale GMS+Food Service- membre du Comex depuis janvier 2013. Dans cette fonction elle manage 130 personnes au siège et sur le terrain et met en œuvre les stratégies commerciales de la société. Anne-Sophie Gueye a 48 ans, est mariée et mère de 3 enfants

• Fin de journée 16h30
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