Négociations commerciales

NEGOCIATIONS COMMERCIALES

Les clés pour réussir vos rounds de négociation 2014

Objectifs de la formation

  • Appréhender le nouveau cadre juridique suite à la Loi Hamon et jurisprudentiel évolutif qui règlemente les négociations

  • Conduire efficacement vos négociations 2014 : depuis la définition de votre stratégie jusqu’à la conclusion des contrats

Programme

NEGOCIATIONS COMMERCIALES

Les clés pour réussir vos rounds de négociation 2014

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  • JURISPRUDENCES ET LOI HAMON : COMMENT MENER VOS NÉGOCIATIONS 2014 DANS CE NOUVEAU CONTEXTE JURIDIQUE

  • Relations industriels / distributeurs : introduction et mise en perspective du nouveau contexte juridique suite à la Loi Hamon

  • Appréhender les conséquences de la future loi Hamon relative à la consommation sur vos négociations commerciales 2014

    • Cerner et déterminer les conséquences de la modification du plan d’affaires annuel, des dispositions en matière de facturation, des nouveaux délais de règlement, des nouvelles sanctions applicables en matière d’achat de fruits et légumes frais et de l’instauration d’un pouvoir d’injonction donné à l’administration…
    • Aspects pratiques : quelles nouvelles règles du jeu pour les industriels et les distributeurs
  • Préalable : décrypter les conditions de vente et leur négociabilité

  • Maîtriser les principes du contrat unique annuel ou du contrat cadre

    • Définir la coopération commerciale et le plan d’affaires annuel 2014
    • Quelles qualifications et rémunérations des services et autres obligations
  • Assimiler le calcul du seuil de revente à perte et saisir les nouvelles contraintes de communication sur les prix de revente aux consommateurs

    • Exercice pratiques
  • Fournisseur : quel positionnement et comment communiquer sur le prix de vente consommateur

    • Exemples concrets et sanctions encourues
  • Faire le point sur les avis récents rendus par la CEPC dans le secteur industrie-commerce

    • Quels enseignements en tirer ?
  • Tour d’horizon jurisprudentiel

    • L’impact des assignations du Ministère de l’économie, des jugements rendus et des avantages financiers manifestement disproportionnés
  • ACTIONNER LES BONS LEVIERS POUR MENER EFFICACEMENT VOS NEGOCIATIONS

  • Définir votre stratégie de négociation 2014

    • Comment rédiger les points-clefs de votre stratégie
    • Segmenter votre parc de fournisseurs et de clients
    • Décliner votre stratégie de négociation pour chacun des segments et des comptes
  • Rédiger votre dossier de négociation 360°

    • Détailler la structure et le contenu d’un dossier de négociation
    • Définir et analyser les indicateurs de performance
  • Préparer efficacement les rounds de négociation

    • Fixer les objectifs mini/réel/maxi
    • Formuler l’idée de vente
    • Lister et quantifier tous les services et les contreparties
  • Comment conduire les rounds de négociation

    • Analyser les styles interpersonnels
    • Utiliser les techniques de communication verbale et non-verbale
    • Déjouer les objections et tactiques manipulatoires
  • Comment rédiger l’accord commercial 2014

    • Écrire votre plan d’affaires
    • Prévoir les avenants et les clauses spécifiques

Publics concernés

  • Fonctions: Présidents-directeurs généraux • Directeurs généraux • Directeurs et Responsables commerciaux • Directeurs et Responsables comptes clés • Directeurs et Responsables enseignes • Directeurs et Responsables juridiques • Directeurs des achats et centrales d’achats

  • Secteurs: Distributeurs • Industriels, Grands groupes et PME

Critères d'admission

  • Cette formation entre dans le champ d'application des dispositions relatives à la formation professionnelle continue car considérée comme une action d'adaptation et de développement des compétences des salariés.

Prérequis de la formation

  • Aucun prérequis n'est nécessaire

Certifications et Agréments

ISQ-OPQF

Qualification professionnelle délivrée aux organismes de formations en reconnaissance de leur professionnalisme. Il est fondé sur les critères suivants de respect de la règlementation, l'adéquation des compétences et des moyens techniques et humains aux actions de formation, la satisfaction des clients, la pérennité financière, le respect du code de déontologie, du code de conduite professionnelle et du règlement intérieur.

Prise en charge OPCA

Notre organisme est référencé par les OPCA et nos formations peuvent être prise en charge

Prochaines sessions et tarifs

Pour plus d'information sur les dates de sessions et les tarifs, contactez-nous

Programme disponible en intra

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Modalités pédagogiques et d’évaluation

  • Tous nos stages de formations sont limités, dans la mesure du possible, à une douzaine de participants.
  • Les formations se déroulent en présentiel ou en classe virtuelle avec un équilibre théorie / pratique. Chaque fois que cela est pertinent des études de cas et des mises en pratique ou en situation sont proposées aux stagiaires.
  • Un questionnaire préalable dit ‘questionnaire pédagogique’ est envoyé aux participants pour recueillir leurs besoins et attentes spécifiques. Il est transmis aux intervenant(e)s avant la formation, leur permettant de s’adapter aux publics.
  • Toute formation se clôture par une évaluation à chaud de la satisfaction du stagiaire sur le déroulement, l’organisation et les activités pédagogiques de la formation. Les intervenant(e)s évaluent également la session.
  • Une auto-évaluation des acquis pré et post formation est effectuée en ligne afin de permettre à chaque participant de mesurer sa progression à l’issue de la formation.
  • Une évaluation à froid systématique sera effectuée à 6 mois et 12 mois pour s’assurer de l’ancrage des acquis et du transfert de compétences en situation professionnelle, soit par téléphone soit par questionnaire en ligne.
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