Négociations commerciales

LES CLES POUR REUSSIR VOS NEGOCIATIONS COMMERCIALES 2015

LES CLES POUR REUSSIR VOS NEGOCIATIONS COMMERCIALES 2015

Objectifs de la formation

  • Appréhender le nouveau cadre juridique suite à la Loi Hamon et jurisprudentiel évolutif qui règlemente les négociations

  • Conduire efficacement vos négociations 2015 : depuis la définition de votre stratégie jusqu’à la conclusion des contrats

Programme

LES CLES POUR REUSSIR VOS NEGOCIATIONS COMMERCIALES 2015

LES CLES POUR REUSSIR VOS NEGOCIATIONS COMMERCIALES 2015

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  • APPLICATION DE LA LOI HAMON : ANTICIPER ET COMPRENDRE LE NOUVEAU CONTEXTE JURIDIQUE IMPLICATIONS ET OPPORTUNITES
  • Relations fournisseurs / négociants-grossistes / distributeurs : introduction et mise en perspective du nouveau contexte juridique suite à la Loi Hamon du 17 mars 2014

  • Appréhender les conséquences de la loi Hamon sur vos négociations commerciales 2015

    • Quelles conséquences des modifications apportées au plan d’affaires annuel et aux règles de facturation ; les délais de règlement, la facture récapitulative, les dispositions sur les fruits et légumes frais ; la clause de renégociation des prix pour certains produits agricoles et de 1ère transformation ; la règle de la concomitance du tarif et des avantages financiers convenus ; L’intangibilité du prix convenu ; Les demandes abusives de compensation de marge et d’alignement ; L’obligation de courtoisie ; Les nouveaux pouvoirs d’injonction de la DGCCRF et les nouvelles sanctions – quelle procédure ; rappels sur la notion de déréférencement
    • Aspects pratiques : quelles nouvelles règles du jeu pour les fournisseurs, les négociants-grossistes et les distributeurs
  • Préalable : décrypter les conditions de vente et leur négociabilité

  • Maîtriser les principes du contrat unique ou du contrat cadre annuel

    • Définir la coopération commerciale et le plan d’affaires annuel 2015
    • Quelles qualifications et rémunérations des services, autres obligations et changements en 2015
  • Assimiler le calcul du seuil de revente à perte et saisir les contraintes de communication sur les prix de revente aux consommateurs

    • Exercice pratiques : construire un plan d’affaire annuel
  • Fournisseur : quel positionnement et comment communiquer sur le prix de vente consommateur

    • Exemples concrets et sanctions encourues
  • Faire le point sur les avis récents rendus par la CEPC dans le secteur industrie-commerce

    • Quels enseignements en tirer
  • Tour d’horizon jurisprudentiel

    • Jurisprudence Novelli et clauses considérées comme abusives aujourd’hui
  • ACTIONNER LES BONS LEVIERS POUR MENER EFFICACEMENT VOS NEGOCIATIONS
  • Définir votre stratégie de négociation 2014

    • Comment rédiger les points-clefs de votre stratégie, segmenter votre parc de fournisseurs et de clients…
  • Rédiger votre dossier de négociation 360°

    • Détailler la structure et le contenu d’un dossier de négociation et analyser les indicateurs de performance
  • Préparer efficacement les rounds de négociation

    • Fixer les objectifs mini/réel/maxi, formuler l’idée de vente…
  • Comment conduire les rounds de négociation

    • Analyser les styles interpersonnels, utiliser les techniques de communication verbale et non-verbale…
  • Comment rédiger l’accord commercial 2014

    • Écrire votre plan d’affaires, prévoir les avenants et les clauses spécifiques

Publics concernés

  • Distributeurs, Industriels, Grands groupes et PME

  • Présidents-directeurs généraux, Directeurs généraux, Directeurs et Responsables commerciaux, Directeurs et Responsables comptes clés, Directeurs et Responsables enseignes, Directeurs et Responsables juridiques, Directeurs des achats et centrales d’achats.

Critères d'admission

  • Cette formation entre dans le champ d'application des dispositions relatives à la formation professionnelle continue car considérée comme une action d'adaptation et de développement des compétences des salariés.

Prérequis de la formation

  • Aucun prérequis n'est nécessaire

Certifications et Agréments

ISQ-OPQF

Qualification professionnelle délivrée aux organismes de formations en reconnaissance de leur professionnalisme. Il est fondé sur les critères suivants de respect de la règlementation, l'adéquation des compétences et des moyens techniques et humains aux actions de formation, la satisfaction des clients, la pérennité financière, le respect du code de déontologie, du code de conduite professionnelle et du règlement intérieur.

Prise en charge OPCA

Notre organisme est référencé par les OPCA et nos formations peuvent être prise en charge

Prochaines sessions et tarifs

Pour plus d'information sur les dates de sessions et les tarifs, contactez-nous

Programme disponible en intra

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Modalités pédagogiques et d’évaluation

  • Tous nos stages de formations sont limités, dans la mesure du possible, à une douzaine de participants.
  • Les formations se déroulent en présentiel ou en classe virtuelle avec un équilibre théorie / pratique. Chaque fois que cela est pertinent des études de cas et des mises en pratique ou en situation sont proposées aux stagiaires.
  • Un questionnaire préalable dit ‘questionnaire pédagogique’ est envoyé aux participants pour recueillir leurs besoins et attentes spécifiques. Il est transmis aux intervenant(e)s avant la formation, leur permettant de s’adapter aux publics.
  • Toute formation se clôture par une évaluation à chaud de la satisfaction du stagiaire sur le déroulement, l’organisation et les activités pédagogiques de la formation. Les intervenant(e)s évaluent également la session.
  • Une auto-évaluation des acquis pré et post formation est effectuée en ligne afin de permettre à chaque participant de mesurer sa progression à l’issue de la formation.
  • Une évaluation à froid systématique sera effectuée à 6 mois et 12 mois pour s’assurer de l’ancrage des acquis et du transfert de compétences en situation professionnelle, soit par téléphone soit par questionnaire en ligne.
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