Négociations commerciales

Les clés pour réussir vos négociations commerciales 2020

Intégrer le nouveau cadre juridique et les dernières évolutions de la grande consommation

LNC02

2 jours

14 heures

Objectifs de la formation

  • Appréhender, de la loi Hamon à la loi Sapin II, le nouveau cadre juridique et jurisprudentiel et les impacts sur vos négociations

  • Optimiser la conduite de vos négociations 2020 : de la définition de votre stratégie jusqu’à la conclusion des contrats

Programme

Les clés pour réussir vos négociations commerciales 2020

Intégrer le nouveau cadre juridique et les dernières évolutions de la grande consommation

2 jours 14 heures

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Offre spéciale : - 10% pour l'achat de la formation et du Congrès Stratégies Commerciales 2020

Valable pour la session des 3-4 octobre et le Congrès Stratégies Commerciales du 2 octobre. Code promotionnel : STRATCO2019

  • JOURNÉE 1 - MAÎTRISER LES IMPACTS OPÉRATIONNELS DES ASPECTS JURIDIQUES DANS VOS NÉGOCIATIONS COMMERCIALES 2020
  • Nouvelles règles applicables issues de la loi Egalim, ordonnance sur le SRP, les promotions et de l’ordonnance du 24 avril 2019 portant réforme de l’ensemble du droit des pratiques restrictives de concurrence
  • Connaître la nouvelle articulation contractuelle existant entre fournisseurs de produits de grande consommation et distributeurs, et entre fournisseurs de produits hors PGC et leurs clients

  • Focus sur les PGC (produits agricoles et produits alimentaires)

  • Déterminer le cadre contractuel auquel vous êtes soumis ; connaître les sanctions en cas de manquement

  • Zoom sur l’évolution du régime juridique spécifique aux négociants-grossistes

  • Connaître et savoir avoir recours à la clause de renégociation pour les produits agricoles et alimentaires

  • Lister les nouveaux indicateurs agricoles et décrypter le contenu des conventions fournisseurs/distributeurs

  • Promotions et SRP : an II ; présentation du dispositif de majoration du SRP et du double encadrement des promotions

  • Savoir qualifier les avantages financiers susceptibles d’être accordés à un fournisseur, à un distributeur quel qu’il soit

  • Appréhender le renouveau des règles de facturation avec l’ordonnance du 24 avril 2019, et connaître les nouvelles sanctions administratives

  • Faire le point sur le déréférencement et les nouvelles règles applicables en termes de préavis

  • Alliance à l’achat – centrales internationales : état du droit à date et perspectives : décrypter les nouvelles dispositions issues de la loi Egalim et la position des autorités de concurrence

  • S’assurer de la pertinence de sa communication sur les prix de revente au regard du droit Antitrust

  • Appréhender et évaluer les risques potentiels liés à certains comportements afin de les prévenir

  • Exercice Exemples concrets pour déterminer si votre entreprise est en zone de risque

  • JOURNÉE 2 - OPTIMISER VOS NÉGOCIATIONS EN INTÉGRANT LES DERNIÈRES ÉVOLUTIONS DE LA GRANDE CONSOMMATION
  • Faire le point sur une vision 360° des évolutions du contexte actuel tant commercial que juridique

    • Tirer les enseignements des négociations 2019 avec la mise en place des EGA et les mouvements d'alliances à l'achat entre distributeurs en France
    • Construire votre stratégie commerciale et bien identifier vos principaux enjeux et leviers d’actions pour préparer efficacement vos négociations
  • Comprendre comment aborder, décrypter et optimiser vos négociations via :

    • La dimension stratégique de la négociation et des objectifs à atteindre
    • L’aspect comportemental
    • La synergie à mettre en oeuvre en interne chez l’Industriel et le Distributeur
  • Élaborer votre feuille de route en anticipant les différentes étapes : de l’échange sur 2019 et le plan d’affaires 2020 à la finalisation et la rédaction de l’accord commercial, et la mise en oeuvre opérationnelle des contreparties

  • Mesurer la performance de vos négociations tout au long de l’année par la mise en place d’indicateurs de performance adaptés

  • Cas pratique Illustrations opérationnelles de cas concrets qui ponctuent la journée

Publics concernés

  • Présidents-directeurs généraux, Directeurs généraux, Directeurs et Responsables commerciaux, Directeurs et Responsables administration des ventes, Directeurs et Responsables comptes clés, Directeurs et Responsables Enseignes, Directeurs et Responsables juridiques, Directeurs des achats et centrales d’achats

  • Distributeurs, Industriels, Grands groupes et PME

Prérequis de la formation

  • Aucun prérequis n'est nécessaire

Certifications et Agréments

ISQ-OPQF

Qualification professionnelle délivrée aux organismes de formations en reconnaissance de leur professionnalisme. Il est fondé sur les critères suivants de respect de la règlementation, l'adéquation des compétences et des moyens techniques et humains aux actions de formation, la satisfaction des clients, la pérennité financière, le respect du code de déontologie, du code de conduite professionnelle et du règlement intérieur.

Prise en charge OPCA

Notre organisme est référencé par les OPCA et nos formations peuvent être prise en charge

Prochaines sessions et tarifs

Pour plus d'information sur les dates de sessions et les tarifs, contactez-nous

Programme disponible en intra

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Modalités pédagogiques et d’évaluation

  • Tous nos stages de formations sont limités, dans la mesure du possible, à une douzaine de participants.
  • Les formations se déroulent en présentiel ou en classe virtuelle avec un équilibre théorie / pratique. Chaque fois que cela est pertinent des études de cas et des mises en pratique ou en situation sont proposées aux stagiaires.
  • Un questionnaire préalable dit ‘questionnaire pédagogique’ est envoyé aux participants pour recueillir leurs besoins et attentes spécifiques. Il est transmis aux intervenant(e)s avant la formation, leur permettant de s’adapter aux publics.
  • Toute formation se clôture par une évaluation à chaud de la satisfaction du stagiaire sur le déroulement, l’organisation et les activités pédagogiques de la formation. Les intervenant(e)s évaluent également la session.
  • Une auto-évaluation des acquis pré et post formation est effectuée en ligne afin de permettre à chaque participant de mesurer sa progression à l’issue de la formation.
  • Une évaluation à froid systématique sera effectuée à 6 mois et 12 mois pour s’assurer de l’ancrage des acquis et du transfert de compétences en situation professionnelle, soit par téléphone soit par questionnaire en ligne.

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