Négociations commerciales

Les clés pour réussir vos négociations commerciales 2020

Intégrer le nouveau cadre juridique et les dernières évolutions de la grande consommation

Session unique !

LNC02

2 jours

14 heures

1 695 €ht

Objectifs de la formation

  • Appréhender, de la loi Hamon à la loi Sapin II, le nouveau cadre juridique et jurisprudentiel et les impacts sur vos négociations

  • Optimiser la conduite de vos négociations 2020 : de la définition de votre stratégie jusqu’à la conclusion des contrats

Programme

Les clés pour réussir vos négociations commerciales 2020

Intégrer le nouveau cadre juridique et les dernières évolutions de la grande consommation

2 jours 14 heures

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Offre spéciale : - 10% pour l'achat de la formation et du Congrès Stratégies Commerciales 2019

Valable pour la session des 3-4 octobre et le Congrès Stratégies Commerciales du 2 octobre. Code promotionnel : STRATCO2019

  • JOURNÉE 1 - MAÎTRISER LES IMPACTS OPÉRATIONNELS DES ASPECTS JURIDIQUES DANS VOS NÉGOCIATIONS COMMERCIALES 2020
  • Nouvelles règles applicables issues de la loi Egalim, ordonnance sur le SRP, les promotions et de l’ordonnance du 24 avril 2019 portant réforme de l’ensemble du droit des pratiques restrictives de concurrence
  • Connaître la nouvelle articulation contractuelle existant entre fournisseurs de produits de grande consommation et distributeurs, et entre fournisseurs de produits hors PGC et leurs clients

  • Focus sur les PGC (produits agricoles et produits alimentaires)

  • Déterminer le cadre contractuel auquel vous êtes soumis ; connaître les sanctions en cas de manquement

  • Zoom sur l’évolution du régime juridique spécifique aux négociants-grossistes

  • Connaître et savoir avoir recours à la clause de renégociation pour les produits agricoles et alimentaires

  • Lister les nouveaux indicateurs agricoles et décrypter le contenu des conventions fournisseurs/distributeurs

  • Promotions et SRP : an II ; présentation du dispositif de majoration du SRP et du double encadrement des promotions

  • Savoir qualifier les avantages financiers susceptibles d’être accordés à un fournisseur, à un distributeur quel qu’il soit

  • Appréhender le renouveau des règles de facturation avec l’ordonnance du 24 avril 2019, et connaître les nouvelles sanctions administratives

  • Faire le point sur le déréférencement et les nouvelles règles applicables en termes de préavis

  • Alliance à l’achat – centrales internationales : état du droit à date et perspectives : décrypter les nouvelles dispositions issues de la loi Egalim et la position des autorités de concurrence

  • S’assurer de la pertinence de sa communication sur les prix de revente au regard du droit Antitrust

  • Appréhender et évaluer les risques potentiels liés à certains comportements afin de les prévenir

  • Exercice Exemples concrets pour déterminer si votre entreprise est en zone de risque

  • JOURNÉE 2 - OPTIMISER VOS NÉGOCIATIONS EN INTÉGRANT LES DERNIÈRES ÉVOLUTIONS DE LA GRANDE CONSOMMATION
  • Faire le point sur une vision 360° des évolutions du contexte actuel tant commercial que juridique

    • Tirer les enseignements des négociations 2019 avec la mise en place des EGA et les mouvements d'alliances à l'achat entre distributeurs en France
    • Construire votre stratégie commerciale et bien identifier vos principaux enjeux et leviers d’actions pour préparer efficacement vos négociations
  • Comprendre comment aborder, décrypter et optimiser vos négociations via :

    • La dimension stratégique de la négociation et des objectifs à atteindre
    • L’aspect comportemental
    • La synergie à mettre en oeuvre en interne chez l’Industriel et le Distributeur
  • Élaborer votre feuille de route en anticipant les différentes étapes : de l’échange sur 2019 et le plan d’affaires 2020 à la finalisation et la rédaction de l’accord commercial, et la mise en oeuvre opérationnelle des contreparties

  • Mesurer la performance de vos négociations tout au long de l’année par la mise en place d’indicateurs de performance adaptés

  • Cas pratique Illustrations opérationnelles de cas concrets qui ponctuent la journée

Animée par

  • Nathalie  PELLEN

    Nathalie PELLEN

  • Jean-Christophe GRALL

    Jean-Christophe GRALL GRALL & ASSOCIES

  • Thomas LAMY

    Thomas LAMY GRALL & ASSOCIÉS

  • Nathalie PELLEN

    Consulting in Strategy & Performance Improvement

  • Nathalie PELLEN possède plus de 20 ans d’expérience à des fonctions de Direction de centrales alimentaires en Grande Distribution multi-format et de Conseil en stratégie et management pour les secteurs de la distribution, des biens de consommation et agricoles.
  • SES ANIMATIONS :

    MDD, Saisir les opportunités des MDD de demain

  • Jean-Christophe GRALL

    GRALL & ASSOCIES

    Associé-Gérant

  • Jean-Christophe Grall (jcgrall@grall-legal.fr) est associé-gérant du Cabinet Grall et Associés - structure spécialisée en droit économique, membre du réseau européen Antitrust Alliance -, qui est impliqué dans l’ensemble des problématiques liées aux pratiques anticoncurrentielles, aux enquêtes de concurrence, au contrôle des concentrations, à la mise en place de réseaux de distribution, aux relations industrie / commerce et à la promotion des ventes. Il intervient aussi bien dans le domaine du conseil, en accompagnant de nombreuses entreprises dans le cadre d’opérations complexes mettant en jeu les règles de concurrence et celles relevant du droit de la distribution, tant françaises que communautaires, que celui du contentieux notamment devant les Autorités de concurrence et de l’arbitrage. Il est l’auteur de nombreuses chroniques de droit de la concurrence, de la distribution et de la consommation.
  • SES ANIMATIONS :

    LES CLÉS POUR RÉUSSIR VOS ROUNDS DE NEGOCIATION, Négociations Commerciales - Nouvelle session de formation

  • Thomas LAMY

    GRALL & ASSOCIÉS

    Associé, Avocat à la cour

  • Thomas Lamy, avocat associé au sein du Cabinet Grall & Associés, est membre du Barreau de Paris depuis 1999. Il intervient sur des problématiques issues du droit français et européen de la concurrence, du droit de la distribution et du droit de la consommation. A ce titre, il assiste régulièrement les fournisseurs dans le cadre des négociations commerciales annuelles industrie-commerce. Thomas Lamy représente fréquemment les entreprises industrielles devant les autorités de concurrence ou les juridictions de l’ordre judiciaire. Il est membre du comité de direction d’Antitrust Alliance, réseau d’avocats européens spécialisés en droit de la concurrence et de la distribution.
  • SES ANIMATIONS :

    LES CLÉS POUR RÉUSSIR VOS ROUNDS DE NEGOCIATION, Négociations Commerciales - Nouvelle session de formation

Publics concernés

  • Présidents-directeurs généraux, Directeurs généraux, Directeurs et Responsables commerciaux, Directeurs et Responsables administration des ventes, Directeurs et Responsables comptes clés, Directeurs et Responsables Enseignes, Directeurs et Responsables juridiques, Directeurs des achats et centrales d’achats

  • Distributeurs, Industriels, Grands groupes et PME

Prérequis de la formation

  • Aucun prérequis n'est nécessaire

Certifications et Agréments

ISQ-OPQF

Qualification professionnelle délivrée aux organismes de formations en reconnaissance de leur professionnalisme. Il est fondé sur les critères suivants de respect de la règlementation, l'adéquation des compétences et des moyens techniques et humains aux actions de formation, la satisfaction des clients, la pérennité financière, le respect du code de déontologie, du code de conduite professionnelle et du règlement intérieur.

Prise en charge OPCA

Notre organisme est référencé par les OPCA et nos formations peuvent être prise en charge

Prochaine(s) session(s)

  • Paris

    03-04/10/2019

Tarif(s) d'inscription

Le tarif comprend : l'accès à l’événement et/ou formation, les pauses, la restauration (selon le format et les horaires de l’événement), les supports papier ou électronique pour les événements de format conférence et les formations
Tarif général 1 695,00 €HT / 2 034,00 € TTC
INSCRIVEZ-VOUS À PLUSIEURS ET BÉNÉFICIEZ DE TARIFS RÉDUITS*

-5% sur chaque inscription dès le 2e inscrit

-10% sur chaque inscription dès le 3e inscrit

-15% sur chaque inscription dès le 4e inscrit

*sur le tarif général

Programme disponible en intra

contactez-nous

Modalités pédagogiques et d’évaluation

  • Tous nos stages de formations sont limités, dans la mesure du possible, à une douzaine de participants.
  • Les formations se déroulent en présentiel ou en classe virtuelle avec un équilibre théorie / pratique. Chaque fois que cela est pertinent des études de cas et des mises en pratique ou en situation sont proposées aux stagiaires.
  • Un questionnaire préalable dit ‘questionnaire pédagogique’ est envoyé aux participants pour recueillir leurs besoins et attentes spécifiques. Il est transmis aux intervenant(e)s avant la formation, leur permettant de s’adapter aux publics.
  • Toute formation se clôture par une évaluation à chaud de la satisfaction du stagiaire sur le déroulement, l’organisation et les activités pédagogiques de la formation. Les intervenant(e)s évaluent également la session.
  • Une auto-évaluation des acquis pré et post formation est effectuée en ligne afin de permettre à chaque participant de mesurer sa progression à l’issue de la formation.
  • Une évaluation à froid systématique sera effectuée à 6 mois et 12 mois pour s’assurer de l’ancrage des acquis et du transfert de compétences en situation professionnelle, soit par téléphone soit par questionnaire en ligne.

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