Négociations commerciales

LES CLÉS POUR RÉUSSIR VOS NÉGOCIATIONS COMMERCIALES 2018

LES CLÉS POUR RÉUSSIR VOS NÉGOCIATIONS COMMERCIALES 2018

2 jours

14 heures

Objectifs de la formation

  • Appréhender, de la loi Hamon à la loi Sapin II, le nouveau cadre juridique et jurisprudentiel et les impacts sur vos négociations

  • Optimiser la conduite de vos négociations 2018 : depuis la définition de votre stratégie jusqu’à la conclusion des contrats

Programme

LES CLÉS POUR RÉUSSIR VOS NÉGOCIATIONS COMMERCIALES 2018

LES CLÉS POUR RÉUSSIR VOS NÉGOCIATIONS COMMERCIALES 2018

2 jours 14 heures

  • JOURNÉE 1 DE LA LOI HAMON A LA LOI MACRON ET SAPIN II : SE PRÉPARER AUX MODIFICATIONS JURIDIQUES APPORTÉES À LA NÉGOCIATION COMMERCIALE ANNUELLE !
  • Maîtriser les aspects juridiques des négociations commerciales dans le cadre de la LME, des modifications introduites par les lois Hamon, Macron et Sapin II

  • Connaître la qualification des avantages financiers versés par un fournisseur à ses clients et les obligations induites en termes de facturation de services ou de mention sur facture des réductions de prix

  • Savoir rédiger un plan d’affaires annuel ou pluriannuel rendu obligatoire par la LME et précisé par les lois Hamon, Macron et Sapin II

  • Différencier les plans d’affaires pour les négociants-grossistes (« B to B ») et identifier les obligations issues de la loi Macron

  • S’assurer de la pertinence de sa communication sur les prix de revente au regard du droit Antitrust

    • Connaître aujourd’hui les sanctions applicables
    • Comprendre le rôle de la CEPC, des services de la DGCCRF et des tribunaux administratifs
    • Cerner les incidences liées à l’application des lois Macron et Sapin II
  • Regroupements à l’achat : quels enseignements tirer de l’avis de l’Autorité de la concurrence du 31 mars 2015

  • Appréhender et évaluer les risques potentiels liés à certains comportements afin de mieux les éliminer

  • Exemples concrets et exercices pratiques pour déterminer si votre entreprise est en zone de risques

  • Mise en perspective du cadre juridique français au niveau européen

  • JOURNÉE 2 OPTIMISER VOS NÉGOCIATIONS EN INTÉGRANT LES DERNIERES ÉVOLUTIONS DE LA GRANDE CONSOMMATION
  • Faire le point sur une vision 360° des évolutions du contexte actuel

    • Construire votre stratégie commerciale et bien identifier vos principaux enjeux et leviers d'actions pour préparer efficacement vos négociations
  • Comprendre comment aborder, décrypter et optimiser vos négociations via :

    • La dimension stratégique de la négociation et des objectifs à atteindre
    • L’aspect comportemental
    • La synergie à mettre en œuvre en interne chez l'Industriel et le Distributeur
  • Elaborer votre feuille de route en anticipant les différentes étapes : de l'échange sur 2017, le plan d'affaires 2018 à la finalisation et la rédaction de l'accord commercial

  • Mesurer la performance de vos négociations tout au long de l'année par la mise en place d'indicateurs de performance adaptés

  • Cas concrets qui ponctuent la journée

Animée par

  • Jean-Christophe GRALL

    Jean-Christophe GRALL GRALL & ASSOCIES

  • Thomas LAMY

    Thomas LAMY GRALL & ASSOCIÉS

  • Nathalie  PELLEN

    Nathalie PELLEN

  • Jean-Christophe GRALL

    GRALL & ASSOCIES

    Associé-Gérant

  • Jean-Christophe Grall (jcgrall@grall-legal.fr) est associé-gérant du Cabinet Grall et Associés - structure spécialisée en droit économique, membre du réseau européen Antitrust Alliance -, qui est impliqué dans l’ensemble des problématiques liées aux pratiques anticoncurrentielles, aux enquêtes de concurrence, au contrôle des concentrations, à la mise en place de réseaux de distribution, aux relations industrie / commerce et à la promotion des ventes. Il intervient aussi bien dans le domaine du conseil, en accompagnant de nombreuses entreprises dans le cadre d’opérations complexes mettant en jeu les règles de concurrence et celles relevant du droit de la distribution, tant françaises que communautaires, que celui du contentieux notamment devant les Autorités de concurrence et de l’arbitrage. Il est l’auteur de nombreuses chroniques de droit de la concurrence, de la distribution et de la consommation.
  • SES ANIMATIONS :

    LES CLÉS POUR RÉUSSIR VOS ROUNDS DE NEGOCIATION, Négociations Commerciales - Nouvelle session de formation

  • Thomas LAMY

    GRALL & ASSOCIÉS

    Associé, Avocat à la Cour

  • Thomas Lamy, avocat associé au sein du Cabinet Grall & Associés, est membre du Barreau de Paris depuis 1999. Il intervient sur des problématiques issues du droit français et européen de la concurrence, du droit de la distribution et du droit de la consommation. A ce titre, il assiste régulièrement les fournisseurs dans le cadre des négociations commerciales annuelles industrie-commerce. Thomas Lamy représente fréquemment les entreprises industrielles devant les autorités de concurrence ou les juridictions de l’ordre judiciaire. Il est membre du comité de direction d’Antitrust Alliance, réseau d’avocats européens spécialisés en droit de la concurrence et de la distribution.
  • SES ANIMATIONS :

    LES CLÉS POUR RÉUSSIR VOS ROUNDS DE NEGOCIATION, Négociations Commerciales - Nouvelle session de formation

  • Nathalie PELLEN

    Consulting in Strategy & Performance Improvement

  • Nathalie PELLEN possède plus de 20 ans d’expérience à des fonctions de Direction de centrales alimentaires en Grande Distribution multi-format et de Conseil en stratégie et management pour les secteurs de la distribution, des biens de consommation et agricoles.
  • SES ANIMATIONS :

    MDD, Saisir les opportunités des MDD de demain

Publics concernés

  • Présidents-directeurs généraux, Directeurs généraux, Directeurs et Responsables commerciaux, Directeurs et Responsables administration des ventes, Directeurs et Responsables comptes clés, Directeurs et Responsables Enseignes, Directeurs et Responsables juridiques, Directeurs des achats et centrales d’achats

  • Distributeurs, Industriels, Grands groupes et PME

Prérequis de la formation

  • Aucun prérequis n'est nécessaire

Prochaines sessions et tarifs

Pour plus d'information sur les dates de sessions et les tarifs, contactez-nous

Modalités pédagogiques

  • Un questionnaire préalable sera envoyé aux participants pour recueillir leurs besoins et attentes spécifiques, et sera transmis au(x) formateur(s) avant la formation
  • Tous nos stages de formations sont limités, dans la mesure du possible, à une douzaine de participants
  • Les formations sont déroulées en présentiel ou en classe virtuelle et étayées, chaque fois que cela est pertinent, d’études de cas et de mise en pratique ou en situation
  • Un formulaire d’évaluation du formateur et du déroulé du programme suivi sera proposé aux participants à la fin du stage
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