Le Category Management est une stratégie de distribution de produits qui consiste à gérer le point de vente en fonction de « catégories ». Une catégorie étant perçue comme un groupe de produits utilisés par les clients pour satisfaire des besoins similaires (rayon bébé par exemple). L’approche catégorielle permet d’améliorer les résultats commerciaux tout en fournissant une valeur ajoutée au client consommateur. Elle fournit ainsi des bénéfices aux industriels, à leurs marques et aux distributeurs. Pour bâtir une démarche catégorielle efficace entre industriels et distributeurs et piloter efficacement ces catégories, il convient de connaitre les différentes étapes du processus, ses leviers et ses outils.
Maîtriser les étapes clés de la démarche catégorielle depuis sa conception stratégique jusqu’à l’exécution
Pouvoir mettre en œuvre les conditions de réussite de la démarche catégorielle
Piloter et déployer efficacement votre stratégie catégorielle
Suivre les performances de vos actions menées
Pour qui ?
Directeur du Category Management, Directeur commercial ou Directeur du développement des ventes, Directeur Trade Marketing, Directeur Marketing et Responsable
Marketing
Industriels grands groupes et PME
Prérequis de la formation
Cette formation entre dans le champ d'application des dispositions relatives à la formation professionnelle continue car considérée comme une action d'adaptation et de développement des compétences des salariés.
Comprendre les nouveaux enjeux du Category Management
Évolution du paysage commercial et des comportements consommateurs / acheteurs
Comment répondre à un contexte en pleine mutation ?
Appréhender les nouveaux défis pour les Marques et la Distribution
Identifier les impacts sur la fonction Category Management et les facteurs clés de réussite
Mettre en place une démarche catégorielle efficace au sein de votre entreprise
Prérequis nécessaires et leviers de performances dans l’organisation
Les étapes clés de la démarche catégorielle et les livrables associés
Les compétences à intégrer & les processus de travail à mettre en place pour fédérer autour de la démarche
Segmenter la catégorie et identifier les axes de croissance
S’appuyer sur la connaissance consommateurs et shoppers pour définir le périmètre et structurer la catégorie
Réaliser le diagnostic catégoriel, identifier les sources et leviers de développement
Élaborer la stratégie catégorielle
Définir les priorités stratégiques (cibles shopper, besoins, et missions d’achat) et les comportements à faire changer, à travers l’équation de valeur
Identifier les drivers à actionner
Caler les priorités portefeuille « offre » et « canaux de distribution »
Cas pratique
Application des acquis à travers des études de cas
Travaux en sous-groupes et illustrations sur différents marchés
2e JOUR
Bilan de la 1ère journée et implications
Construire le plan d’activation catégoriel (4 P & C)
Savoir exploiter les axes créateurs de valeur sur le parcours d’achat : faire le lien entre l’activation des leviers et la démarche d’achat in-store
Définir le plan d’action catégoriel (assortiment, prix, promo, Merchandising et Communication) – Mise en perspective des outils d’aide à la décision
Anticiper l’efficacité opérationnelle & l’exécution point de vente
Décliner le plan d’action catégoriel par Canal / Enseigne :
Identifier les enjeux et les opportunités de chaque canal / Enseigne
Adapter son plan à la spécificité de chaque canal
Réussir la collaboration Industriels - Distributeurs en matière de Category Management
Suivre les résultats et mesurer les performances
Définir les KPI’s
Identifier les sources d’information clés et mettre en place les tableaux de bord
Faire le Bilan et ajuster la démarche
Conclusion et perspectives
Travail de groupe
Validation des acquis
Application des acquis à travers des études de cas, travaux en sous-groupes et illustrations sur différents marchés
Modalités pédagogiques, d'évaluation et techniques
Modalités pédagogiques:
Pour les formations synchrones-présentiel ou classes virtuelles (formations à distance, en direct), les stages sont limités, dans la mesure du possible, à une douzaine de participants, et cherchent à respecter un équilibre entre théorie et pratique. Chaque fois que cela est possible et pertinent, des études de cas, des mises en pratique ou en situation, des exercices sont proposées aux stagiaires, permettant ainsi de valider les acquis au cours de la formation. Les stagiaires peuvent interagir avec le formateur ou les autres participants tout au long de la formation, y compris sur les classes virtuelles durant lesquelles le formateur, comme en présentiel peut distribuer des documents tout au long de la formation via la plateforme. Un questionnaire préalable dit ‘questionnaire pédagogique’ est envoyé aux participants pour recueillir leurs besoins et attentes spécifiques. Il est transmis aux intervenant(e)s avant la formation, leur permettant de s’adapter aux publics. Pour les formations en E-learning (formations à distance, asynchrones), le stagiaire peut suivre la formation à son rythme, quand il le souhaite. L’expérience alterne des vidéos de contenu et des activités pédagogiques de type quizz permettant de tester et de valider ses acquis tout au long du parcours. Des fiches mémos reprenant l’essentiel de la formation sont téléchargeables. La présence d’un forum de discussion permet un accompagnement pédagogique personnalisé. Un quizz de validation des acquis clôture chaque parcours. Enfin, le blended-learning est un parcours alternant présentiel, classes virtuelles et/ou e-learning.
Modalités d'évaluation:
Toute formation se clôture par une évaluation à chaud de la satisfaction du stagiaire sur le déroulement, l’organisation et les activités pédagogiques de la formation. Les intervenant(e)s évaluent également la session. La validation des acquis se fait en contrôle continu tout au long des parcours, via les exercices proposés. Sur certaines formations, une validation formelle des acquis peut se faire via un examen ou un QCM en fin de parcours. Une auto-évaluation des acquis pré et post formation est effectuée en ligne afin de permettre à chaque participant de mesurer sa progression à l’issue de la formation. Une évaluation à froid systématique sera effectuée à 6 mois et 12 mois pour s’assurer de l’ancrage des acquis et du transfert de compétences en situation professionnelle, soit par téléphone soit par questionnaire en ligne.
Modalités techniques FOAD:
Les parcours sont accessibles depuis un simple lien web, envoyé par Email aux stagiaires. L’accès au module de E-learning se fait via la plateforme 360Learning. La durée d’accès au module se déclenche à partir de la réception de l’invitation de connexion. L’accès aux classes virtuelles se fait via la plateforme Teams. Le(a) stagiaire reçoit une invitation en amont de la session lui permettant de se connecter via un lien. Pour une bonne utilisation des fonctionnalités multimédia, vous devez disposer d’un poste informatique équipé d’une carte son et d’un dispositif vous permettant d’écouter du son (enceintes ou casque). En ce qui concerne la classe virtuelle, d’un microphone (éventuellement intégré au casque audio ou à la webcam), et éventuellement d’une webcam qui permettra aux autres participants et au formateur de vous voir. En cas de difficulté technique, le(a) stagiaire pourra contacter la hotline au 01 70 72 25 81, entre 9h et 17h ou par mail au logistiqueformations@infopro-digital.com et la prise en compte de la demande se fera dans les 48h.
Ancrées dans l'actualitéDes formation mises à jour en continue selon les évolutions du secteur de la grande consommation
Formateurs issus du terrainPour une pleine connaissance de vos problématiques métier
Pédagogie reconnue9 stagiaires sur 10 sont satisfaits de la pédagogie de nos formateurs
Parmi nos formateurs :
Virginie RAJONSHOPENINGFondatrice
Expérience
Forte d’une expérience de près de 20 ans en Grande Consommation, Virginie Rajon a un parcours pluridisciplinaire conjuguant Etudes & insights, Management de Marques, & Business Development.
Elle commence sa carrière en institut d’études pour Kantar worldpanel, puis rejoint Coca-Cola où elle exercera pendant près de 15 ans. Elle a notamment créé le département Shopper Marketing de Coca-Cola en 2007.
Grâce à la diversité de son parcours, Virginie Rajon a expérimenté les problématiques de Marques et Business sous différents angles : Consommateur, Shopper, et Distribution, et acquis une solide expertise dans la gestion de projets stratégiques ainsi qu’une vision Marketing / Commerciale transverse et multi-métiers.
Fondatrice de la société de Conseil Shopening, elle accompagne aujourd’hui les acteurs de la grande consommation dans leurs stratégies de Marques, de Catégories et d’innovation, pour optimiser l’efficacité à l’achat de leurs actions.
