CONFÉRENCE FORCES DE VENTE

Journée animée par Yves Puget, Directeur de la rédaction, LSA

• Accueil des participants 8h30

• Allocution d’ouverture Forces de vente : les grands enjeux d’activation de la performance commerciale 9h00

  • 

    Nicolas OUZIEL FLEURY MICHON

  • Nicolas OUZIEL

    FLEURY MICHON

    Directeur général développement France

• Ventes PGC en GMS : panorama des chiffres clés et les nouveaux gisements de croissance pour les forces de vente 9h30

  • Assortiment, promotions, visibilité… : les nouveaux moteurs pour retrouver la croissance volume
  • Détecter les circuits générateurs de chiffre d’affaires pour les marques
  • Focus : quel rôle spécifique doivent jouer les forces de vente au niveau local
  • 

    Daniel DUCROCQ Directeur Services à la Distribution – NielsenIQ

  • Daniel DUCROCQ

    Directeur Services à la Distribution – NielsenIQ

    Directeur Général - A3Distrib

• ORGANISATION COMMERCIALE : LA CLÉ DE VOUTE DE VOTRE RÉUSSITE

• Management de la performance de votre force de vente en magasin : mener une démarche structurée 9h55

  • Quels ajustements permanents de votre dispositif force de Vente pour gagner en agilité et en flexibilité
  • Panorama des indicateurs de performance et du rôle du Perfect Store Rate
  • Garantie de transparence et de parfaite exécution : décrypter les outils complémentaires au Perfect Store Rate
  • 

    Éric GRASLAND UPSELL

  • Éric GRASLAND

    UPSELL

    Président-fondateur

  • Après avoir dirigé plusieurs entreprises leaders du marché, Eric Grasland a créé UP SELL en 2009, société d’externalisation des forces de vente. Son objectif quotidien est la recherche permanente de l'amélioration de la performance commerciale. UP SELL a été plusieurs fois récompensé par les professionnels dans la catégorie « Meilleure Force de Vente Externalisée ». Diplômé d’un Executive MBA HEC, Eric Grasland a notamment dirigé durant ses 25 années d'expérience de nombreuses forces de vente externalisées pour des clients sur les circuits de la GMS, GSS, Pharmacie ou Bricolage avec le brasseur ASAHI – Peroni, Grolsch, St Stefanus… - Nestlé, Red Bull, Lorina, Johnson & Johnson, UPSA, le laboratoire GSK, DéLonghi, Kenwood, TTI, Polti, etc. UP SELL compte aujourd’hui près de 200 salariés sur toute la France !

• Pause 10h25

• Quelle conduite du changement pour gagner en expertise commerciale sur vos catégories 10h50

  • Modifier votre organisation via 2 forces de ventes catégorielles dédiées pour proposer à vos clients des recommandations adaptées à l’évolution des marchés
  • Les recettes pour opérer avec succès les changements de manière collaborative
  • Retour sur les premiers résultats terrain
  • 

    Guillaume ARFEUILLÈRE L’ORÉAL

  • Guillaume ARFEUILLÈRE

    L’ORÉAL

    Directeur commercial des Forces de Vente

  • Guillaume Arfeuillère entre au Groupe L'Oréal il y 24 ans. Il y exerce tous les métiers du commerce : Représentant, Manager de Région, Directeur d’Enseigne et Directeur commercial de l’Affaire l’Oréal Paris pendant 7ans. Depuis 6 mois Guillaume Arfeuillère est Directeur Commercial des Forces de Vente de la Division Grand Public de l’Oréal.

• Digitaliser votre force de vente : faciliter les échanges de données et renforcer la proximité entre commerciaux, siège et clients 11h15

  • Partage d’informations, simplicité d’utilisation, valorisation des équipes… : un outil pour une force de vente connectée
  • Quel processus de mise en place et comment embarquer les équipes
  • Les opportunités d’un outil au service de tous et évolutif en fonction des besoins terrain-siège
  • 

    Sophie BOURGEL DANONE PRODUITS FRAIS

  • Sophie BOURGEL

    DANONE PRODUITS FRAIS

    Responsable animation des ventes

  • -Depuis Sept 2016: Responsable Animation des Ventes Danone Produits Frais France (management d'une équipe de 7 personnes) -Mai 2014 - Août 2016: Chef des ventes Régionales Danone Produits Frais France (management d'une équipe de 10 personnes) - Mai 2012 - Mai 2014: Animation des ventes - Interface Marques Danone Produits Frais France - Nov 2009 - Mai 2012 Chef de marché Marques Danone Produits Frais France Scolarité: Grenoble Ecole de Management.

• Générer la préférence client : comment faire évoluer l'ADN commercial de vos équipes pour vous assurer compréhension, adhésion et engagement de vos clients 11h40

  • « Dans la peau du client » : appréhender les attentes et critères de performance
  • « Efficacité commerciale » : la coresponsabilité au coeur de la relation
  • « Valeur ajoutée Managériale » : le Comment au service du Combien
  • 

    Géraldine PERROUD TOTEM

  • 

    David RIVERA TOTEM

  • Géraldine PERROUD

    TOTEM

    Associé

  • David RIVERA

    TOTEM

    Associé

• Faire évoluer vos équipes pour gagner en efficacité terrain 12h10

  • Co-animation en centrales régionales, s’associer à des projets transversaux… : oser de nouveaux modes de collaboration
  • S’appuyer sur la valeur ajoutée, l’expertise de vos acteurs en points de vente pour accroître votre chiffre d’affaires
  • Comment développer, fidéliser et favoriser l’évolution de vos équipes : le projet Dare Win
  • 

    Olivier CHAUSSON ECKES-GRANINI

  • Olivier CHAUSSON

    ECKES-GRANINI

    Directeur national des ventes

• Comment maîtriser le turn-over et mieux fidéliser vos forces de vente 12h35

  • Les clés pour attirer et séduire les bons profils en période de pénurie croissante de candidats
  • Déterminer les facteurs d’efficacité d’un commercial dans les PGC
  • 

    Jean BAZIRE FORSTAFF

  • 

    Cédric STEPHANT FORSTAFF

  • Jean BAZIRE

    FORSTAFF

    Consultant Associé

  • Cédric STEPHANT

    FORSTAFF

    Consultant Associé

• Déjeuner et networking 12h55

• L’EXÉCUTION PARFAITE, LEVIER D’ACTIVATION DES VENTES

• Redimensionner et redéfinir votre dispositif forces de vente pour viser l’exécution parfaite 14h20

  • Quel profil de vendeurs pour quelles missions en points de vente
  • Hypers, supers, proxi ou drive : quelles approches adopter selon les circuits
  • Renforcer le nombre de promoteurs des ventes pour augmenter la fréquence de visite et accélérer l’exécution magasin
  • Une approche structurante pour regarder le magasin avec les yeux du shopper : le concept « Perfect Store »
  • 

    Matthieu LEROY PEPSICO FRANCE

  • Matthieu LEROY

    PEPSICO FRANCE

    Directeur National des Ventes GMS

  • DNV PepsiCo France (CA 700 M€) ESSEC Business School – BBA 7 ans chez United Biscuits (Terrain, Catman, Chef de Produit, Compte-Clé) Depuis 2008 chez PepsiCo : · Compte-Clé National (Système U, Groupe Carrefour) · Directeur de Zone (Force de vente GMS région Sud) · Responsable du circuit GMS (Asie du Sud-Est) · Directeur National des Ventes (Force de vente GMS, 250 pers.)

• Mesurer votre action commerciale pour piloter efficacement les performances de votre force de vente 14h45

  • Rupture, DN, Promotion… : quel suivi de la visibilité en point de vente pour gagner la bataille des 2 derniers cm
  • Comment intégrer les données points de vente aux outils de suivi commercial
  • 

    Antoine LAUNOIS BeMyEye

  • Antoine LAUNOIS

    BeMyEye

    Sales Director

• Quelles actions terrain pour conquérir de nouveaux rayons et générer des ventes incrémentales 15h15

  • Comment sortir de son univers historique et miser sur les tendances de consommation porteuses
  • Quelle formation et accompagnement terrain pour relever les challenges de ces nouveaux rayons
  • Rayons bio et cuisine du monde : optimiser son référencement en gagnant du linéaire et en accroissant sa visibilité
  • 

    Cyril GACHE MCCORMICK

  • Cyril GACHE

    MCCORMICK

    Directeur National des Ventes

  • Plus de 20 ans au service du développement de marques iconiques en FMCG (Ducros, Vahiné, Thai Kitchen), dans des fonctions commerciales et category management. Mars 2018 : Directeur National des Ventes de McCormick France (force de vente GMS, 300 personnes) -Février 2012 : Directeur de la filiale Sodis dédié au merchandising en point de vente - Juin 2006 : Directeur de zone (région Ouest) - Septembre 2002 : category manager senior (Marché des Aides aux Desserts )

• Comment s’imposer en un minimum de temps sur un marché fortement disputé 15h45

  • PLV, mises en avant, displays, promotions, animations-dégustations, activation digitale … : miser sur un dispositif complet 360°
  • Quel rôle majeur des forces de vente dans ces lancements réussis et la montée rapide en DN
  • Bilan chiffré du lancement gagnant de Hula Hoops
  • 

    David MAHU INTERSNACK France

  • David MAHU

    INTERSNACK France

    Directeur National des ventes

• ALLER CHERCHER LA CROISSANCE SUR DE NOUVEAUX CIRCUITS

• Expérimenter et saisir les opportunités commerciales des nouveaux réseaux 16h10

  • Nouveaux codes de consommation, adn de marque, diversification assortiment… : comment coller aux besoins des concepts et chaînes de restauration
  • S’inscrire dans des stratégies différenciées au niveau local et national pour gagner en efficacité
  • Développer l’écosystème start-up pour accompagner vos clients et créer de la valeur ajoutée commerciale
  • 

    Isabelle BASTIEN COCA COLA ENTREPRISE

  • Isabelle BASTIEN

    COCA COLA ENTREPRISE

    Directrice hors domicile force de vente

• Proximité, drive… les clés de la réussite sur ces circuits générateurs de croissance 16h35

  • Quelle organisation pour développer votre présence et maximiser votre impact en magasin
  • Référencement, merchandising, promotions : quelles actions pour tirer profit de ces circuits
  • Comment faire la différence sur le terrain
  • 

    Pascal JACQUIN JACOBS DOUWE EGBERTS FRANCE

  • Pascal JACQUIN

    JACOBS DOUWE EGBERTS FRANCE

    Directeur Commercial

  • 3 Années chez Go sport de Vendeur à Directeur Adjoint 3 années chez Pier Import de Directeur Adjoint à Directeur de magasin 13 années chez Nestlé Waters en RHF/CHD de Chef de région à Directeur National des Grands Comptes 7 années chez Nestlé Waters en GMS de KAM à Directeur des ventes France 5 Années à la Direction Commerciale de Nestlé PURINA et Nestlé Céréales GMS Depuis Décembre 2017 Directeur Commercial France / DomTom chez JDE

• ALLOCUTION DE CLÔTURE 16h50

  • 

    Nicolas BESNARD PROCTER & GAMBLE FRANCE

  • Nicolas BESNARD

    PROCTER & GAMBLE FRANCE

    Directeur commercial

• Fin de journée 17h05
tout dépliertout replier