CONFÉRENCE FORCES DE VENTE
Miser sur l’excellence opérationnelle pour remporter la préférence clients
6 juin 2018 -
PAVILLON ROYAL ,
Paris / Journée
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Journée animée par Yves Puget, Directeur de la rédaction, LSA
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Accueil des participants
8h30
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Allocution d’ouverture
Forces de vente : les grands enjeux d’activation de la performance commerciale
9h00
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Nicolas OUZIEL
FLEURY MICHON
Directeur général développement France
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Ventes PGC en GMS : panorama des chiffres clés et les nouveaux gisements de croissance pour les forces de vente
9h30
- Assortiment, promotions, visibilité… : les nouveaux moteurs pour retrouver la croissance volume
- Détecter les circuits générateurs de chiffre d’affaires pour les marques
- Focus : quel rôle spécifique doivent jouer les forces de vente au niveau local
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Daniel DUCROCQ
Directeur Services à la Distribution – NielsenIQ
Directeur Général - A3Distrib
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ORGANISATION COMMERCIALE : LA CLÉ DE VOUTE DE VOTRE RÉUSSITE
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Management de la performance de votre force de vente en magasin : mener une démarche structurée
9h55
- Quels ajustements permanents de votre dispositif force de Vente pour gagner en agilité et en flexibilité
- Panorama des indicateurs de performance et du rôle du Perfect Store Rate
- Garantie de transparence et de parfaite exécution : décrypter les outils complémentaires au Perfect Store Rate
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Éric GRASLAND
UPSELL
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Éric GRASLAND
UPSELL
Président-fondateur
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Après avoir dirigé plusieurs entreprises leaders du marché, Eric Grasland a créé UP SELL en 2009, société d’externalisation des forces de vente.
Son objectif quotidien est la recherche permanente de l'amélioration de la performance commerciale. UP SELL a été plusieurs fois récompensé par les professionnels dans la catégorie « Meilleure Force de Vente Externalisée ».
Diplômé d’un Executive MBA HEC, Eric Grasland a notamment dirigé durant ses 25 années d'expérience de nombreuses forces de vente externalisées pour des clients sur les circuits de la GMS, GSS, Pharmacie ou Bricolage avec le brasseur ASAHI – Peroni, Grolsch, St Stefanus… - Nestlé, Red Bull, Lorina, Johnson & Johnson, UPSA, le laboratoire GSK, DéLonghi, Kenwood, TTI, Polti, etc.
UP SELL compte aujourd’hui près de 200 salariés sur toute la France !
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Pause
10h25
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Quelle conduite du changement pour gagner en expertise commerciale sur vos catégories
10h50
- Modifier votre organisation via 2 forces de ventes catégorielles dédiées pour proposer à vos clients des recommandations adaptées à l’évolution des marchés
- Les recettes pour opérer avec succès les changements de manière collaborative
- Retour sur les premiers résultats terrain
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Guillaume ARFEUILLÈRE
L’ORÉAL
Directeur commercial des Forces de Vente
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Guillaume Arfeuillère entre au Groupe L'Oréal il y 24 ans. Il y exerce tous les métiers du commerce : Représentant, Manager de Région, Directeur d’Enseigne et Directeur commercial de l’Affaire l’Oréal Paris pendant 7ans.
Depuis 6 mois Guillaume Arfeuillère est Directeur Commercial des Forces de Vente de la Division Grand Public de l’Oréal.
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Digitaliser votre force de vente : faciliter les échanges de données et renforcer la proximité entre commerciaux, siège et clients
11h15
- Partage d’informations, simplicité d’utilisation, valorisation des équipes… : un outil pour une force de vente connectée
- Quel processus de mise en place et comment embarquer les équipes
- Les opportunités d’un outil au service de tous et évolutif en fonction des besoins terrain-siège
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Sophie BOURGEL
DANONE PRODUITS FRAIS
Responsable animation des ventes
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-Depuis Sept 2016: Responsable Animation des Ventes Danone Produits Frais France (management d'une équipe de 7 personnes)
-Mai 2014 - Août 2016: Chef des ventes Régionales Danone Produits Frais France (management d'une équipe de 10 personnes)
- Mai 2012 - Mai 2014: Animation des ventes - Interface Marques Danone Produits Frais France
- Nov 2009 - Mai 2012 Chef de marché Marques Danone Produits Frais France
Scolarité: Grenoble Ecole de Management.
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Générer la préférence client : comment faire évoluer l'ADN commercial de vos équipes pour vous assurer compréhension, adhésion et engagement de vos clients
11h40
- « Dans la peau du client » : appréhender les attentes et critères de performance
- « Efficacité commerciale » : la coresponsabilité au coeur de la relation
- « Valeur ajoutée Managériale » : le Comment au service du Combien
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Géraldine PERROUD
TOTEM
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David RIVERA
TOTEM
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Géraldine PERROUD
TOTEM
Associé
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David RIVERA
TOTEM
Associé
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Faire évoluer vos équipes pour gagner en efficacité terrain
12h10
- Co-animation en centrales régionales, s’associer à des projets transversaux… : oser de nouveaux modes de collaboration
- S’appuyer sur la valeur ajoutée, l’expertise de vos acteurs en points de vente pour accroître votre chiffre d’affaires
- Comment développer, fidéliser et favoriser l’évolution de vos équipes : le projet Dare Win
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Olivier CHAUSSON
ECKES-GRANINI
Directeur national des ventes
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Comment maîtriser le turn-over et mieux fidéliser vos forces de vente
12h35
- Les clés pour attirer et séduire les bons profils en période de pénurie croissante de candidats
- Déterminer les facteurs d’efficacité d’un commercial dans les PGC
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Jean BAZIRE
FORSTAFF
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Cédric STEPHANT
FORSTAFF
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Jean BAZIRE
FORSTAFF
Consultant Associé
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Cédric STEPHANT
FORSTAFF
Consultant Associé
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Déjeuner et networking
12h55
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L’EXÉCUTION PARFAITE, LEVIER D’ACTIVATION DES VENTES
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Redimensionner et redéfinir votre dispositif forces de vente pour viser l’exécution parfaite
14h20
- Quel profil de vendeurs pour quelles missions en points de vente
- Hypers, supers, proxi ou drive : quelles approches adopter selon les circuits
- Renforcer le nombre de promoteurs des ventes pour augmenter la fréquence de visite et accélérer l’exécution magasin
- Une approche structurante pour regarder le magasin avec les yeux du shopper : le concept « Perfect Store »
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Matthieu LEROY
PEPSICO FRANCE
Directeur National des Ventes GMS
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DNV PepsiCo France (CA 700 M€)
ESSEC Business School – BBA
7 ans chez United Biscuits (Terrain, Catman, Chef de Produit, Compte-Clé)
Depuis 2008 chez PepsiCo :
· Compte-Clé National (Système U, Groupe Carrefour)
· Directeur de Zone (Force de vente GMS région Sud)
· Responsable du circuit GMS (Asie du Sud-Est)
· Directeur National des Ventes (Force de vente GMS, 250 pers.)
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Mesurer votre action commerciale pour piloter efficacement les performances de votre force de vente
14h45
- Rupture, DN, Promotion… : quel suivi de la visibilité en point de vente pour gagner la bataille des 2 derniers cm
- Comment intégrer les données points de vente aux outils de suivi commercial
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Antoine LAUNOIS
BeMyEye
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Antoine LAUNOIS
BeMyEye
Sales Director
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Quelles actions terrain pour conquérir de nouveaux rayons et générer des ventes incrémentales
15h15
- Comment sortir de son univers historique et miser sur les tendances de consommation porteuses
- Quelle formation et accompagnement terrain pour relever les challenges de ces nouveaux rayons
- Rayons bio et cuisine du monde : optimiser son référencement en gagnant du linéaire et en accroissant sa visibilité
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Cyril GACHE
MCCORMICK
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Cyril GACHE
MCCORMICK
Directeur National des Ventes
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Plus de 20 ans au service du développement de marques iconiques en FMCG (Ducros, Vahiné, Thai Kitchen), dans des fonctions commerciales et category management.
Mars 2018 : Directeur National des Ventes de McCormick France (force de vente GMS, 300 personnes) -Février 2012 : Directeur de la filiale Sodis dédié au merchandising en point de vente - Juin 2006 : Directeur de zone (région Ouest) - Septembre 2002 : category manager senior (Marché des Aides aux Desserts )
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Comment s’imposer en un minimum de temps sur un marché fortement disputé
15h45
- PLV, mises en avant, displays, promotions, animations-dégustations, activation digitale … : miser sur un dispositif complet 360°
- Quel rôle majeur des forces de vente dans ces lancements réussis et la montée rapide en DN
- Bilan chiffré du lancement gagnant de Hula Hoops
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David MAHU
INTERSNACK France
Directeur National des ventes
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ALLER CHERCHER LA CROISSANCE SUR DE NOUVEAUX CIRCUITS
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Expérimenter et saisir les opportunités commerciales des nouveaux réseaux
16h10
- Nouveaux codes de consommation, adn de marque, diversification assortiment… : comment coller aux besoins des concepts et chaînes de restauration
- S’inscrire dans des stratégies différenciées au niveau local et national pour gagner en efficacité
- Développer l’écosystème start-up pour accompagner vos clients et créer de la valeur ajoutée commerciale
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Isabelle BASTIEN
COCA COLA ENTREPRISE
Directrice hors domicile force de vente
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Proximité, drive… les clés de la réussite sur ces circuits générateurs de croissance
16h35
- Quelle organisation pour développer votre présence et maximiser votre impact en magasin
- Référencement, merchandising, promotions : quelles actions pour tirer profit de ces circuits
- Comment faire la différence sur le terrain
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Pascal JACQUIN
JACOBS DOUWE EGBERTS FRANCE
Directeur Commercial
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3 Années chez Go sport de Vendeur à Directeur Adjoint
3 années chez Pier Import de Directeur Adjoint à Directeur de magasin
13 années chez Nestlé Waters en RHF/CHD de Chef de région à Directeur National des Grands Comptes
7 années chez Nestlé Waters en GMS de KAM à Directeur des ventes France
5 Années à la Direction Commerciale de Nestlé PURINA et Nestlé Céréales GMS
Depuis Décembre 2017 Directeur Commercial France / DomTom chez JDE
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ALLOCUTION DE CLÔTURE
16h50
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Nicolas BESNARD
PROCTER & GAMBLE FRANCE
Directeur commercial
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Fin de journée
17h05
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