Métiers grande conso

CONFÉRENCE FORCES DE VENTE

Miser sur l’excellence opérationnelle pour remporter la préférence clients

6 juin 2018

Journée

"Dans un contexte de guerre des prix, les ventes de PGC sont sur une croissance valeur régulière mais faible, l’action commerciale en surface de vente est cruciale"

LSA

Qui participe à cet événement?

  • Secteurs : Industriels, Grands groupes et PME • Distributeurs • Sociétés de Service

  • Fonctions : Directeurs généraux, Directeurs et responsables commerciaux, Directeurs et responsables développement des ventes, Directeurs nationaux des ventes, Responsables comptes-clefs, Directeurs et responsables merchandising et/ou trade marketing…

Programme

CONFÉRENCE FORCES DE VENTE

Miser sur l’excellence opérationnelle pour remporter la préférence clients

6 juin 2018 - PAVILLON ROYAL , Paris / Journée

Journée animée par Yves Puget, Directeur de la rédaction, LSA

tout dépliertout replier
  • Accueil des participants 8h30
  • Allocution d’ouverture Forces de vente : les grands enjeux d’activation de la performance commerciale 9h00

    • Nicolas OUZIEL

      Nicolas OUZIEL FLEURY MICHON

      • Nicolas OUZIEL

        FLEURY MICHON

        Directeur général développement France

  • Ventes PGC en GMS : panorama des chiffres clés et les nouveaux gisements de croissance pour les forces de vente 9h30

    • Assortiment, promotions, visibilité… : les nouveaux moteurs pour retrouver la croissance volume
    • Détecter les circuits générateurs de chiffre d’affaires pour les marques
    • Focus : quel rôle spécifique doivent jouer les forces de vente au niveau local
    • Daniel DUCROCQ

      Daniel DUCROCQ NIELSEN

      • Daniel DUCROCQ

        NIELSEN

        Directeur Activation Forces de Vente

  • ORGANISATION COMMERCIALE : LA CLÉ DE VOUTE DE VOTRE RÉUSSITE

  • Management de la performance de votre force de vente en magasin : mener une démarche structurée 9h55

    • Quels ajustements permanents de votre dispositif force de Vente pour gagner en agilité et en flexibilité
    • Panorama des indicateurs de performance et du rôle du Perfect Store Rate
    • Garantie de transparence et de parfaite exécution : décrypter les outils complémentaires au Perfect Store Rate
    • Éric GRASLAND

      Éric GRASLAND UPSELL

      • Éric GRASLAND

        UPSELL

        Associé

      • Après avoir dirigé plusieurs entreprises leader du marché, Eric Grasland a décidé en 2009 de créer UP SELL, société d’externalisation des forces de vente. Son objectif quotidien est la recherche permanente de l'amélioration de la performance commerciale. Diplômé d’un Executive MBA HEC, Eric Grasland a notamment dirigé durant ses 25 années d'expérience de nombreuses forces de vente externalisées pour des clients tels qu’Isla Mondial, Johnson & Johnson, Lorina, Nestlé, Red Bull, SAB Miller, UPSA, etc.
  • Pause 10h25
  • Quelle conduite du changement pour gagner en expertise commerciale sur vos catégories 10h50

    • Modifier votre organisation via 2 forces de ventes catégorielles dédiées pour proposer à vos clients des recommandations adaptées à l’évolution des marchés
    • Les recettes pour opérer avec succès les changements de manière collaborative
    • Retour sur les premiers résultats terrain
    • Guillaume  ARFEUILLÈRE

      Guillaume ARFEUILLÈRE L’ORÉAL

      • Guillaume ARFEUILLÈRE

        L’ORÉAL

        Directeur commercial des Forces de Vente

      • Guillaume Arfeuillère entre au Groupe L'Oréal il y 24 ans. Il y exerce tous les métiers du commerce : Représentant, Manager de Région, Directeur d’Enseigne et Directeur commercial de l’Affaire l’Oréal Paris pendant 7ans. Depuis 6 mois Guillaume Arfeuillère est Directeur Commercial des Forces de Vente de la Division Grand Public de l’Oréal.
  • Digitaliser votre force de vente : faciliter les échanges de données et renforcer la proximité entre commerciaux, siège et clients 11h15

    • Partage d’informations, simplicité d’utilisation, valorisation des équipes… : un outil pour une force de vente connectée
    • Quel processus de mise en place et comment embarquer les équipes
    • Les opportunités d’un outil au service de tous et évolutif en fonction des besoins terrain-siège
    • Sophie	 BOURGEL

      Sophie BOURGEL DANONE PRODUITS FRAIS

      • Sophie BOURGEL

        DANONE PRODUITS FRAIS

        Responsable animation des ventes

      • -Depuis Sept 2016: Responsable Animation des Ventes Danone Produits Frais France (management d'une équipe de 7 personnes) -Mai 2014 - Août 2016: Chef des ventes Régionales Danone Produits Frais France (management d'une équipe de 10 personnes) - Mai 2012 - Mai 2014: Animation des ventes - Interface Marques Danone Produits Frais France - Nov 2009 - Mai 2012 Chef de marché Marques Danone Produits Frais France Scolarité: Grenoble Ecole de Management.
  • Générer la préférence client : comment faire évoluer l'ADN commercial de vos équipes pour vous assurer compréhension, adhésion et engagement de vos clients 11h40

    • « Dans la peau du client » : appréhender les attentes et critères de performance
    • « Efficacité commerciale » : la coresponsabilité au coeur de la relation
    • « Valeur ajoutée Managériale » : le Comment au service du Combien
    • Géraldine PERROUD

      Géraldine PERROUD TOTEM

    • David RIVERA

      David RIVERA TOTEM

      • Géraldine PERROUD

        TOTEM

        Associé

      • David RIVERA

        TOTEM

        Associé

  • Faire évoluer vos équipes pour gagner en efficacité terrain 12h10

    • Co-animation en centrales régionales, s’associer à des projets transversaux… : oser de nouveaux modes de collaboration
    • S’appuyer sur la valeur ajoutée, l’expertise de vos acteurs en points de vente pour accroître votre chiffre d’affaires
    • Comment développer, fidéliser et favoriser l’évolution de vos équipes : le projet Dare Win
    • Olivier  CHAUSSON

      Olivier CHAUSSON ECKES-GRANINI

      • Olivier CHAUSSON

        ECKES-GRANINI

        Directeur national des ventes

  • Comment maîtriser le turn-over et mieux fidéliser vos forces de vente 12h35

    • Les clés pour attirer et séduire les bons profils en période de pénurie croissante de candidats
    • Déterminer les facteurs d’efficacité d’un commercial dans les PGC
    • Jean BAZIRE

      Jean BAZIRE FORSTAFF

    • Cédric  STEPHANT

      Cédric STEPHANT FORSTAFF

      • Jean BAZIRE

        FORSTAFF

        Associé

      • Cédric STEPHANT

        FORSTAFF

        Associé

  • Déjeuner et networking 12h55
  • L’EXÉCUTION PARFAITE, LEVIER D’ACTIVATION DES VENTES

  • Redimensionner et redéfinir votre dispositif forces de vente pour viser l’exécution parfaite 14h20

    • Quel profil de vendeurs pour quelles missions en points de vente
    • Hypers, supers, proxi ou drive : quelles approches adopter selon les circuits
    • Renforcer le nombre de promoteurs des ventes pour augmenter la fréquence de visite et accélérer l’exécution magasin
    • Une approche structurante pour regarder le magasin avec les yeux du shopper : le concept « Perfect Store »
    • Matthieu LEROY

      Matthieu LEROY PEPSICO FRANCE

      • Matthieu LEROY

        PEPSICO FRANCE

        Directeur National des Forces de vente GMS

      • DNV PepsiCo France (CA 700 M€) ESSEC Business School – BBA 7 ans chez United Biscuits (Terrain, Catman, Chef de Produit, Compte-Clé) Depuis 2008 chez PepsiCo : · Compte-Clé National (Système U, Groupe Carrefour) · Directeur de Zone (Force de vente GMS région Sud) · Responsable du circuit GMS (Asie du Sud-Est) · Directeur National des Ventes (Force de vente GMS, 250 pers.)
  • Mesurer votre action commerciale pour piloter efficacement les performances de votre force de vente 14h45

    • Rupture, DN, Promotion… : quel suivi de la visibilité en point de vente pour gagner la bataille des 2 derniers cm
    • Comment intégrer les données points de vente aux outils de suivi commercial
    • Antoine LAUNOIS

      Antoine LAUNOIS BeMyEye

      • Antoine LAUNOIS

        BeMyEye

        Sales Director

  • Quelles actions terrain pour conquérir de nouveaux rayons et générer des ventes incrémentales 15h15

    • Comment sortir de son univers historique et miser sur les tendances de consommation porteuses
    • Quelle formation et accompagnement terrain pour relever les challenges de ces nouveaux rayons
    • Rayons bio et cuisine du monde : optimiser son référencement en gagnant du linéaire et en accroissant sa visibilité
    • Cyril  GACHE

      Cyril GACHE MCCORMICK

      • Cyril GACHE

        MCCORMICK

        Directeur National des Ventes

      • Plus de 20 ans au service du développement de marques iconiques en FMCG (Ducros, Vahiné, Thai Kitchen), dans des fonctions commerciales et category management. Mars 2018 : Directeur National des Ventes de McCormick France (force de vente GMS, 300 personnes) -Février 2012 : Directeur de la filiale Sodis dédié au merchandising en point de vente - Juin 2006 : Directeur de zone (région Ouest) - Septembre 2002 : category manager senior (Marché des Aides aux Desserts )
  • Comment s’imposer en un minimum de temps sur un marché fortement disputé 15h45

    • PLV, mises en avant, displays, promotions, animations-dégustations, activation digitale … : miser sur un dispositif complet 360°
    • Quel rôle majeur des forces de vente dans ces lancements réussis et la montée rapide en DN
    • Bilan chiffré du lancement gagnant de Hula Hoops
    • David MAHU

      David MAHU INTERSNACK

      • David MAHU

        INTERSNACK

        Directeur National des ventes

  • ALLER CHERCHER LA CROISSANCE SUR DE NOUVEAUX CIRCUITS

  • Expérimenter et saisir les opportunités commerciales des nouveaux réseaux 16h10

    • Nouveaux codes de consommation, adn de marque, diversification assortiment… : comment coller aux besoins des concepts et chaînes de restauration
    • S’inscrire dans des stratégies différenciées au niveau local et national pour gagner en efficacité
    • Développer l’écosystème start-up pour accompagner vos clients et créer de la valeur ajoutée commerciale
    • Isabelle BASTIEN

      Isabelle BASTIEN COCA-COLA EUROPEAN PARTNERS

      • Isabelle BASTIEN

        COCA-COLA EUROPEAN PARTNERS

        Directrice nationale des forces de ventes

  • Proximité, drive… les clés de la réussite sur ces circuits générateurs de croissance 16h35

    • Quelle organisation pour développer votre présence et maximiser votre impact en magasin
    • Référencement, merchandising, promotions : quelles actions pour tirer profit de ces circuits
    • Comment faire la différence sur le terrain
    • Pascal  JACQUIN

      Pascal JACQUIN JACOBS DOUWE EGBERTS FRANCE

      • Pascal JACQUIN

        JACOBS DOUWE EGBERTS FRANCE

        Directeur Commercial

      • 3 Années chez Go sport de Vendeur à Directeur Adjoint 3 années chez Pier Import de Directeur Adjoint à Directeur de magasin 13 années chez Nestlé Waters en RHF/CHD de Chef de région à Directeur National des Grands Comptes 7 années chez Nestlé Waters en GMS de KAM à Directeur des ventes France 5 Années à la Direction Commerciale de Nestlé PURINA et Nestlé Céréales GMS Depuis Décembre 2017 Directeur Commercial France / DomTom chez JDE
  • ALLOCUTION DE CLÔTURE 16h50

    • Nicolas  BESNARD

      Nicolas BESNARD PROCTER & GAMBLE FRANCE

      • Nicolas BESNARD

        PROCTER & GAMBLE FRANCE

        Directeur commercial

  • Fin de journée 17h05
  • tout dépliertout replier
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