Forces de Vente

Journée animée par Yves PUGET, Directeur de la Rédaction de LSA

• Accueil des participants 8h30

• Allocution d’ouverture Les forces de vente un levier stratégique au service de la performance de l'entreprise 9h00 – 9h30

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    Carl LESCROART COCA-COLA EUROPEAN PARTNERS

  • Carl LESCROART

    COCA-COLA EUROPEAN PARTNERS

    Vice-président des Forces de Ventes

• État des lieux chiffré des ventes PGC en GMS : quelles opportunités d’affaires à l’horizon 2020 9h30-9h50

  • Comment renouer avec la croissance volume
  • Guerre des prix, pression promotionnelle : quels impacts sur vos catégories
  • Quels sont les enjeux des forces de vente face au développement du digital et à la démultiplication des canaux
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    Olivier HUMEAU CIRCANA

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    Sophie NONET IRI

  • Olivier HUMEAU

    CIRCANA

    Président Directeur général

  • 42 ans, diplômé de l’Ecole Supérieure de Commerce de Toulouse. Il apporte à IRI une expérience de la grande consommation de presque 20 ans, acquise en tant qu’observateur dans des sociétés d’études, Secodip (devenue Kantar Worldpanel) et Nielsen, et en tant qu’acteur chez de grands industriels tels qu’Unilever et Findus. Avant de rejoindre IRI, Olivier Humeau occupait le poste de Directeur Général de Findus en Espagne, qu’il a relancée avec succès en développant et en implantant une stratégie axée sur une réactivation des circuits de distribution, la valorisation des produits et l’innovation.

  • Sophie NONET

    IRI

    Directrice des Solutions Ad Hoc

  • Sophie Nonet, en charge de l’ensemble des solutions Analytics IRI avec une expertise sur les problématiques retailers et industriels.

• DYNAMISER VOS ÉQUIPES ET VOS PERFORMANCES COMMERCIALES

• Gérer les priorités commerciales et maximiser l’efficacité de chaque visite 9h50-10h20

  • Recenser les indicateurs pertinents
  • Comment prendre en compte les priorités enseignes et points de vente
  • Ajouter une dimension géographique pour l’optimisation du ciblage magasins
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    Éric GRASLAND UPSELL

  • Éric GRASLAND

    UPSELL

    Président-fondateur

  • Après avoir dirigé plusieurs entreprises leaders du marché, Eric Grasland a créé UP SELL en 2009, société d’externalisation des forces de vente. Son objectif quotidien est la recherche permanente de l'amélioration de la performance commerciale. UP SELL a été plusieurs fois récompensé par les professionnels dans la catégorie « Meilleure Force de Vente Externalisée ». Diplômé d’un Executive MBA HEC, Eric Grasland a notamment dirigé durant ses 25 années d'expérience de nombreuses forces de vente externalisées pour des clients sur les circuits de la GMS, GSS, Pharmacie ou Bricolage avec le brasseur ASAHI – Peroni, Grolsch, St Stefanus… - Nestlé, Red Bull, Lorina, Johnson & Johnson, UPSA, le laboratoire GSK, DéLonghi, Kenwood, TTI, Polti, etc. UP SELL compte aujourd’hui près de 200 salariés sur toute la France !

• Pause 10h20-10h50

• Quand le commercial passe au « commerce augmenté », les applications mobiles deviennent centrales à l’action de vente 10h50 - 11h20

  • A travers l’expérience de clients référents de l’agroalimentaire, parcourons ensemble les enjeux des ventes sur le terrain pour gagner en performance :
  • Partager un point de vue à 360° sur chaque client et optimiser la préparation des tournées
  • Faciliter les relevés de linéaires et les prises d’ordres
  • Piloter et suivre en temps réel les actions commerciales en cours
  • Avec le témoignage de Cédric ADGIE, Responsable SIV – RIANS
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    Cédric ADGIE RIANS

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    Jean-Marc SALAUN VISIATIV

  • Cédric ADGIE

    RIANS

    Responsable SIV

  • Jean-Marc SALAUN

    VISIATIV

    Product Manager

• Baromètre LSA 2017 sur les meilleures stratégies commerciales des Tops 50 PGC alimentaire 11h20 – 11h30

  • Les attentes des Distributeurs concernant les Forces de vente

• MAITRISE DU TURNOVER & GESTION DES TALENTS Focus sur le projet « Talents Pipeline » 11h30 - 12h00

  • Recrutement, développement, évolution… : quels dispositifs mettre en place pour conserver vos talents
  • Génération Y, désamour des postes ventes : comment vous adapter et répondre aux attentes de cette nouvelle génération
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    David BOUSQUET MARS CHOCOLATE FRANCE

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    Valérie SAVOYE Mars Chocolate France

  • David BOUSQUET

    MARS CHOCOLATE FRANCE

    Directeur National des ventes

  • Valérie SAVOYE

    Mars Chocolate France

    Directrice Recrutement et Développement des Talents

• Connaître la réalité de vos points de vente pour atteindre vos objectifs commerciaux 12h00-12h30

  • Les clés pour mesurer avec précision la conformité et l’impact de votre action commerciale
  • Montée en DN, merchandising, promotions… : suivre l’application des accords commerciaux et piloter l’exécution
  • Relevés photographiques, étude d’impacts et actions correctives : retour d’expérience d’un industriel PGC
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    Livio LUMBROSO BEMYEYE FRANCE

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    avec l’intervention

  • Livio LUMBROSO

    BEMYEYE FRANCE

    Co-fondateur

  • avec l’intervention

    d’un industriel

• Déjeuner 12h30-14h00

• MUTUALISATION : Quelle nouvelle donne pour les grands Groupes 14h15-14h45

  • Les ambitions de la mutualisation : comment choisir votre partenaire
  • Créer des synergies entre deux forces de vente pour réduire les coûts et gagner en efficacité
  • Comment organiser et engager vos équipes autour de votre stratégie commune
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    Maryline DURET PEPSICO

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    Daniele VERZENI DANONE EAUX FRANCE

  • Maryline DURET

    PEPSICO

    Directeur du Développement des Ventes et Opérations - Circuit GMS et Hors-Domicile

  • Daniele VERZENI

    DANONE EAUX FRANCE

    Directeur National des Forces de Vente

• VISER L’EXÉCUTION PARFAITE EN MAGASIN

• Comment émerger dans un marché hautement concurrentiel 14h45 – 15h15

  • Café en grains, bio, commerce équitable : vous démarquer grâce à un positionnement de niche à forte valeur ajoutée
  • Dupliquer les bonnes pratiques au sein de vos équipes pour conquérir de nouveaux rayons
  • Formation, accompagnement terrains, incentive : renforcer la montée en compétences de vos équipes
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    Loïc BEYO Directeur Commercial GMS – CHR Malongo France

  • Loïc BEYO

    Directeur Commercial GMS – CHR Malongo France

    Directeur Commercial Retail Rombouts Belgique

  • Fort de 30 ans d’expérience dans le secteur de la grande distribution, Loïc Beyo a fait ses débuts notamment chez Rallye, Leclerc et Kellogg’s. Il a ensuite rejoint Malongo, dont il gravit les échelons : Merchandiseur – Animateur, Promoteur de Vente, Commercial, Chef de secteur, Chef des Ventes, Directeur des Ventes, puis Directeur Commercial GMS France. Il y exerce désormais au poste de Directeur Commercial GMS Groupe.

• Devenir référent sur une catégorie mature 15h15 - 15h45

  • Du champ au magasin : les valeurs coopératives au service de l’ambition et des résultats des équipes commerciales
  • Mise en avant, théâtralisation et animations : sortir le produit du rayon appertisé pour créer de l’impact
  • Déployer une démarche merchandising innovante : quelle dynamique positive mettre en place avec vos clients
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    Alexis MIOT GROUPE D’AUCY

  • Alexis MIOT

    GROUPE D’AUCY

    Directeur National Forces de Vente

• PITCHS des nommés des Trophées LSA Forces de Vente : catégorie opération événementielle 15h45 - 16h15

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    Eric PALISSEAU MALONGO

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    Olivier CHAUSSON ECKES-GRANINI

  • Eric PALISSEAU

    MALONGO

    Directeur des ventes alimentaires

  • Olivier CHAUSSON

    ECKES-GRANINI

    Directeur national des ventes

• TEMPS FORT Optimiser la totalité des leviers sur une période très courte, les best practices 16h15 - 17h00

  • Foie Gras, spiritueux et champagnes premiums : quels leviers activer pour devenir la référence terrain pendant le 1er temps fort de la Grande Distribution
  • Produits traditionnels ethniques : comment devenir la référence incontournable lors des temps forts tels que le Ramadan ou Noël
  • Regards croisés d’industriels qui surperforment à Noë
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    Emmanuel De CALAN COLOR FOODS

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    Yann FRIBOULET EURALIS

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    FIATTE Christian PERNOD

  • Emmanuel De CALAN

    COLOR FOODS

    Directeur Commercial

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  • Yann FRIBOULET

    EURALIS

    Directeur National des ventes GMS

  • FIATTE Christian

    PERNOD

    Directeur Commercial

• Fin de journée 17h00
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