Métiers grande conso

FORCES DE VENTE

Déployer votre leadership en surface de vente

14 juin 2016

Qui participe à cet événement?

  • Distributeurs et industriels de grands groupes et PME Directeurs et responsables commerciaux, Directeurs nationaux des ventes GMS, Directeurs nationaux des ventes HD, Directeurs nationaux des ventes Impulse, Directeurs généraux et directeurs adjoints, Directeurs et responsables développement des ventes, Responsables comptes-clefs, Directeurs de marché, Directeurs clients nationaux, Directeurs et responsables merchandising et/ou trade marketing, Directeurs et responsables marketing, Category managers, Responsables marketing nationaux, Directeurs et responsables d’enseigne, Directeurs de magasin, Directeurs centrales d’achats, Directeurs et responsables achats, Chefs de rayon…

Programme

FORCES DE VENTE

Déployer votre leadership en surface de vente

14 juin 2016 - PAVILLON ROYAL , Paris

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Rédaction de LSA

Journée animée par Yves Puget, Directeur de la Rédaction de LSA

tout dépliertout replier
  • Accueil des participants 8h30
  • REPENSER LA VALEUR AJOUTÉE DE VOS FORCES DE VENTE POUR RELEVER VOS DÉFIS COMMERCIAUX

  • État des lieux chiffré des ventes en GMS : quels enjeux business à l’horizon 2017 9h00-9h30

    • Le point sur les évolutions des catégories par format de magasin et les performances des marques
    • Comprendre les nouveaux modèles de consommation et les opportunités d’affaires associées
    • Diversification de l’offre, bataille sur les promotions, disponibilité linéaire, multiplication des formats et des circuits de distribution... : quels enjeux pour vos forces commerciales
    • Olivier HUMEAU

      Olivier HUMEAU IRI France

    • Olivier HUMEAU

      IRI France

      Président Directeur général

    • 42 ans, diplômé de l’Ecole Supérieure de Commerce de Toulouse. Il apporte à IRI une expérience de la grande consommation de presque 20 ans, acquise en tant qu’observateur dans des sociétés d’études, Secodip (devenue Kantar Worldpanel) et Nielsen, et en tant qu’acteur chez de grands industriels tels qu’Unilever et Findus. Avant de rejoindre IRI, Olivier Humeau occupait le poste de Directeur Général de Findus en Espagne, qu’il a relancée avec succès en développant et en implantant une stratégie axée sur une réactivation des circuits de distribution, la valorisation des produits et l’innovation.
  • Composer une force de vente optimale et garante de votre croissance future 9h30-10h15

    • Développement commercial, diversification de votre stratégie, conquête de nouveaux circuits : identifier les chantiers prioritaires et investir dans vos ambitions commerciales
    • Comment mettre en place une stratégie multi-format de précision
    • Commandos, forces de vente externalisées, promoteurs des ventes, marketing opérationnel... : quelles solutions pour gagner la bataille des promotions sur le terrain
    • Richard LEROSEY

      Richard LEROSEY SWANIA

    • Richard LEROSEY

      SWANIA

      Directeur général adjoint

  • Conduire vos objectifs commerciaux sur la base de la réalité de vos points de vente 10h15-10h45

    • Les clés pour mesurer avec précision la conformité et l’impact de votre action commerciale
    • Montée en DN, merchandising, promotions... : suivre l’application des accords commerciaux et piloter l’exécution
    • Relevé photographique, étude d’impact et actions correctives : retour d’expérience d’un acteur de la grande conso
    • Livio  LUMBROSO

      Livio LUMBROSO BEMYEYE FRANCE

    • Livio LUMBROSO

      BEMYEYE FRANCE

      Co-fondateur

  • Pause 10h45-11h15
  • Gérer les priorités commerciales et maximiser l’efficacité de chaque visite : quels indicateurs et quelle méthodologie 11h15-11h45

    • Recenser les indicateurs pertinents
    • Prendre en compte les priorités enseignes et points de vente
    • Ajouter une dimension géographique pour l’optimisation
    • Éric GRASLAND

      Éric GRASLAND UPSELL

    • Éric GRASLAND

      UPSELL

      Président-fondateur

    • Après avoir dirigé plusieurs entreprises leaders du marché, Eric Grasland a créé UP SELL en 2009, société d’externalisation des forces de vente. Son objectif quotidien est la recherche permanente de l'amélioration de la performance commerciale. UP SELL a été plusieurs fois récompensé par les professionnels dans la catégorie « Meilleure Force de Vente Externalisée ». Diplômé d’un Executive MBA HEC, Eric Grasland a notamment dirigé durant ses 25 années d'expérience de nombreuses forces de vente externalisées pour des clients sur les circuits de la GMS, GSS, Pharmacie ou Bricolage avec le brasseur ASAHI – Peroni, Grolsch, St Stefanus… - Nestlé, Red Bull, Lorina, Johnson & Johnson, UPSA, le laboratoire GSK, DéLonghi, Kenwood, TTI, Polti, etc. UP SELL compte aujourd’hui près de 200 salariés sur toute la France !
  • Décupler votre force commerciale : atouts et enjeux de la mutualisation de vos équipes de vente 11h45-12h30

    • Développer une nouvelle force de vente sur la base de valeurs communes : comment mobiliser et engager vos directions commerciales
    • Quelle équation gagnante pour développer une organisation qui profite aux trois parties prenantes
    • Retour d’expérience et premiers résultats de la mutualisation
    • Gérard MEAUXSOONE

      Gérard MEAUXSOONE MEO

    • Gérard MEAUXSOONE

      MEO

      Président-directeur général

  • Déjeuner 12h30-14h00
  • ORCHESTRER L’EXCELLENCE OPÉRATIONNELLE EN SURFACE DE VENTE

  • Ecole des Ventes : faire de votre Force de Vente un référent de l’efficacité commerciale terrain 14h00-14h30

    • Construire des compétences, transmettre des connaissances et diffuser un langage commun via des parcours structurés et progressifs : ambitions et enjeux de la Sales Academy Mondelez
    • Un modèle interne Ecole des Ventes étroitement lié à la force du relais managérial : rôle des Directeurs de Région dans la formation et le coaching des équipes
    • Vers de nouveaux ways of working formation pour saisir les nouveaux modes de communication
    • Nathalie MAINGOT

      Nathalie MAINGOT MONDELEZ INTERNATIONAL

    • Nathalie MAINGOT

      MONDELEZ INTERNATIONAL

      Sales Academy Manager Western Europe

  • Innover dans l’action terrain à travers une approche partenariale pour optimiser l’expérience shopper 14h30-15h00

    • Trafic, création de valeur et expérience shopper : enjeux et ambitions de la création d’une équipe de vendeurs domiciliés chez votre client distributeur
    • Avant-vente, expertise technique, animations quotidiennes : quelle feuille de route pour les vendeurs de shop-in-shop
    • Retour sur le partenariat original déployé par Microsoft France et un distributeur
    • Arnaud LAMBERT

      Arnaud LAMBERT MICROSOFT FRANCE

    • Fabian PIQUET

      Fabian PIQUET MICROSOFT FRANCE

    • Arnaud LAMBERT

      MICROSOFT FRANCE

      Responsable trade marketing

    • Fabian PIQUET

      MICROSOFT FRANCE

      Responsable Forces de vente et formation Grand Public

  • Comment adresser les points de vente non-visités par votre force de vente 15h00-15h20

    • Disponibilité linéaire, activations promotionnelles, planogrammes... : chiffrer votre potentiel de développement commercial
    • Activation commando ou externalisée : comment dimensionner votre action au plus juste pour maximiser votre ROI
    • Illustration via le témoignage d’un Directeur national des ventes de la grande conso
    • Aymeric  BERENGER

      Aymeric BERENGER MOBEYE

    • Aymeric BERENGER

      MOBEYE

      Co-fondateur

  • Miser sur un dispositif puissant pour maximiser la visibilité de votre innovation dès son lancement 15h20-16h00

    • Communication, théâtralisation, merchandising... : préparer l’amont avec l’enseigne pour optimiser l’efficacité de votre lancement
    • Comment mobiliser et animer vos équipes commerciales en opérations commandos
    • Analyser les résultats et dupliquer le dispositif : focus sur le cas Evian Prestige chez Monoprix
    • Alice DE VANSSAY

      Alice DE VANSSAY DANONE EAUX FRANCE

    • Maud DERIVERY

      Maud DERIVERY DANONE EAUX FRANCE

    • Alice DE VANSSAY

      DANONE EAUX FRANCE

      Directrice enseignes

    • Maud DERIVERY

      DANONE EAUX FRANCE

      Directrice organisation et animation des ventes

  • Engager vos forces de vente dans la réussite d’un lancement de produit d’envergure 16h00-16h30

    • Rapide montée en DN, promotion locale et nationale, massification, hyper-théâtralisation... : saisir les facteurs clés de succès associés au lancement de vos innovations en grande distribution
    • Optimiser l’exécution en magasin et ajuster les plans d’actions
    • Force de vente interne, supplétive SM et supplétive proxi : comment décliner et piloter les objectifs commerciaux
    • Résultats et illustration via le lancement de réussi de la gamme Bref WC
    • Hugues VINCENT

      Hugues VINCENT HENKEL

    • Hugues VINCENT

      HENKEL

      Directeur National des ventes

  • Fin de journée 16h30
  • tout dépliertout replier
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