Métiers grande conso

FORCES DE VENTE

Créez une nouvelle dynamique au sein de vos équipes commerciales

11 juin 2014

Qui participe à cet événement?

  • Industriels, grands groupes et PME Directeurs généraux - Directeurs et responsables commerciaux - Directeurs des ventes - Directeurs du développement des ventes - Responsables comptes clés - Directeurs et responsables merchandising et/ou Trade marketing - Category managers

  • Distributeurs Directeurs et responsables d’enseigne - Responsables de magasin - Directeurs et responsables achats - Directeurs et responsables merchandising - Category managers - Chefs de rayon

Programme

FORCES DE VENTE

Créez une nouvelle dynamique au sein de vos équipes commerciales

11 juin 2014 - Paris

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Journée animée par Yves PUGET, Directeur de la Rédaction de LSA

tout dépliertout replier
  • Accueil des participants 8h30
  • Allocution d’ouverture Quelles perspectives de croissance de l’enseigne et nouveaux enjeux pour les fournisseurs 9h00

    • Franck PONCET

      Franck PONCET MONOPRIX

    • Franck PONCET

      MONOPRIX

      DG

  • Etat des lieux des ventes de PGC en 2014 : quelles perspectives et quels défis pour vos forces de vente 9h30

    • Tendances de la consommation en GMS et perspectives de croissance par catégories de produits
    • Performances des marques et chiffres clés des enseignes
    • Daniel DUCROCQ

      Daniel DUCROCQ NIELSEN

    • Anne  HAINE

      Anne HAINE NIELSEN FRANCE

    • Daniel DUCROCQ

      NIELSEN

      Directeur Services à la Distribution

    • Anne HAINE

      NIELSEN FRANCE

      Directrice commerciale

    • Statisticienne de formation, intègre nielsen en 2003 en tant que compte clé. Prend la direction du département Analytic Consulting (Modèles) en 2010.
  • Comment accompagner la montée en compétence de votre équipe de ventes : témoignage sur la mise en place d’un parcours qualifiant 09h50

    • Techniques de vente, négociation, management… : renforcer l’efficacité de vos commerciaux avec des formations adaptées
    • Comment suivre le commercial à chaque étape pour lui permettre de gravir les échelons de la fonction commerciale
    • Quels résultats sur la performance et impact positif de cette politique sur la motivation de vos équipes
    • Guillaume QUILLIOT

      Guillaume QUILLIOT ECKES-GRANINI FRANCE

    • Guillaume QUILLIOT

      ECKES-GRANINI FRANCE

      Directeur commercial GMS

  • Pause 10h20
  • Créer votre école de vente pour former et fidéliser vos commerciaux 10h50

    • Retour d’expérience exclusif d’ADIDAS
    • Jérôme LÉVÊQUE

      Jérôme LÉVÊQUE ADIDAS

    • Jérôme LÉVÊQUE

      ADIDAS

      Directeur commercial

  • Les clés pour mettre en place le Category Management de terrain et doper l’efficacité de votre force de vente 11h20

    • Quels sont les bénéfices de l’introduction du Catman de terrain pour les performances de vos commerciaux et sur le développement de votre chiffre d’affaires
    • Comment introduire la vision shopper et l’approche catégorielle auprès de vos forces de vente
    • Bernard BOURDON

      Bernard BOURDON IMPP

    • Bernard BOURDON

      IMPP

      Directeur associé

    • Bernard BOURDON est associé de l’IMPP. Ce cabinet fait référence dans l’accompagnement des industriels et des distributeurs dans la définition et la mise en œuvre de stratégies catégorielles. Bernard BOURDON est co-auteur d’un ouvrage sur le Category Management paru en 2012 et exerce une activité de recherche au sein du laboratoire de l’I.A.E. Paris 12.
  • Applications sur smartphone et tablette, balises de géolocalisation, intranet… : mettre en place des outils innovants pour un management pragmatique des forces de vente 11h50

    • Comment mesurer l’investissement de chaque collaborateur terrain et les comparer avec les résultats individuels prouvés
    • Comment enrichir l’analyse des informations collectées et automatiser le reporting en ligne en temps réel pour faciliter la prise de décisions
    • Quels leviers pour favoriser les échanges au sein de chaque équipe autour des objectifs, réalisations, actualités des marques et enseignes, formation continue, challenge, …
    • Avec l’intervention d’un industriel de la grande consommation
    • Éric GRASLAND

      Éric GRASLAND UPSELL

    • Éric GRASLAND

      UPSELL

      Président-fondateur

    • Après avoir dirigé plusieurs entreprises leaders du marché, Eric Grasland a créé UP SELL en 2009, société d’externalisation des forces de vente. Son objectif quotidien est la recherche permanente de l'amélioration de la performance commerciale. UP SELL a été plusieurs fois récompensé par les professionnels dans la catégorie « Meilleure Force de Vente Externalisée ». Diplômé d’un Executive MBA HEC, Eric Grasland a notamment dirigé durant ses 25 années d'expérience de nombreuses forces de vente externalisées pour des clients sur les circuits de la GMS, GSS, Pharmacie ou Bricolage avec le brasseur ASAHI – Peroni, Grolsch, St Stefanus… - Nestlé, Red Bull, Lorina, Johnson & Johnson, UPSA, le laboratoire GSK, DéLonghi, Kenwood, TTI, Polti, etc. UP SELL compte aujourd’hui près de 200 salariés sur toute la France !
  • Déjeuner 12h35
  • Créer des binômes Chefs de secteurs-Promoteurs des ventes performants pour optimiser votre présence en magasin 14h20

    • Référencements, implantations, théâtralisations, remontées d’informations : quelles missions pour les promoteurs des ventes
    • Tirer parti de cette organisation en duo pour recentrer la fonction du chef de secteur sur la vente et le conseil
    • Résultats obtenus en termes de croissance de votre chiffre d’affaires et de votre part de marché
    • Pierre DANIEL-PERRAYON

      Pierre DANIEL-PERRAYON YOPLAIT

    • Pierre DANIEL-PERRAYON

      YOPLAIT

      Directeur national des ventes GMS France

  • Pourquoi mutualiser vos forces de vente et quelles sont les clés du succès : retour sur la mutualisation de 2 forces de vente dans le secteur de la beauté 14h50

    • Allier deux marques complémentaires, déterminer les éléments qui seront mis en commun : faire les bons choix pour réussir votre mutualisation
    • Comment créer une cohésion et faire adhérer vos équipes de vente à ce projet
    • Temps passé en magasin, poids dans la négociation… : quels apports de l’opération pour les deux PME
    • Régis LELONG

      Régis LELONG LAURENCE DUMONT

    • Eric RENARD

      Eric RENARD LE PETIT OLIVIER

    • Régis LELONG

      LAURENCE DUMONT

      Président-Directeur général

    • Eric RENARD

      LE PETIT OLIVIER

      Fondateur

    • Cet ancien directeur régional des Laboratoires Vendôme a lancé la Phocéenne de Cosmétique avec une certitude : celle de pouvoir fabriquer et commercialiser des produits de beauté authentiques et innovants dans le respect de l’homme et de l’environnement. Forte de ces valeurs, la marque « Le Petit Olivier » se déploie.
    • http://www.lepetitolivier.fr

  • Quelle valeur ajoutée de l’usage des tablettes sur l’efficacité de vos équipes terrain 15h20

    • Optimiser le pilotage commercial, améliorer la performance des équipes, … : quelles sont les attentes des managers commerciaux
    • Que choisir entre un iPad, une tablette ou un PC portable hybride en fonction de vos enjeux spécifiques
    • Comment ces nouveaux outils informatiques améliorent le dialogue avec vos interlocuteurs
    • Michèle NEYRET

      Michèle NEYRET KLEE COMMERCE

    • Michèle NEYRET

      KLEE COMMERCE

      Directrice commerciale

  • Développement de l’entreprise sur de nouveaux segments de produits : quel impact sur votre puissance commerciale 15h50

    • Intégrer les nouvelles équipes de vente suite aux rachats et créer une véritable dynamique de groupe
    • Elargissement du portefeuille produits vers une activité moins saisonnière : quelle nouvelle répartition des missions des commerciaux et quels résultats sur les ventes
    • Dominique DUPRAT

      Dominique DUPRAT DELPEYRAT

    • Dominique DUPRAT

      DELPEYRAT

      Directeur général adjoint

    • Age : 47 ans dont 25 ans dans les produits de grande consommation, tant dans des grands groupes comme Kraft, Yoplait ou Mars que des ETI filiales de coopératives françaises comme Florette (Agrial) et Delpeyrat (Maisadour). Originaire du Sud-Ouest et depuis plus de 5 ans ambassadeur de la gastronomie et de DELPEYRAT avec ses filières agro-alimentaires ancrées dans le Sud-Ouest et ses gammes de foie gras, jambon sec ou saumon fumé par exemple. Le Groupe Delpeyrat, ancienne maison fondée en 1890, est présent en France et dans 70 pays dans le monde pour un Chiffre d’affaires de près de 500M€.
  • Table ronde Comment travailler le drive et rentabiliser les visites sur ce circuit 16h20

    • Approche catégorielle, référencement des produits : quelles sont les missions des commerciaux pour développer la DN produits sur le drive
    • Comment intégrer le drive dans l’activité commerciale : qui le visite et à quelle fréquence
    • Quel retour sur investissement attendre de la visite des drives
    • David GUERIN

      David GUERIN BRITVIC France

    • Guillaume HARDY

      Guillaume HARDY COLGATE-PALMOLIVE

    • Jean-Christophe RIPOLL

      Jean-Christophe RIPOLL PERNOD

    • Virginie TIXIER

      Virginie TIXIER NESTLE WATERS

    • David GUERIN

      BRITVIC France

      Directeur national des ventes

    • Guillaume HARDY

      COLGATE-PALMOLIVE

      Directeur national des ventes

    • Jean-Christophe RIPOLL

      PERNOD

      Responsable du Développement Commercial GMS

    • Virginie TIXIER

      NESTLE WATERS

      Directrice des ventes

  • Fin de journée 17h00
  • tout dépliertout replier
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