FORCES DE VENTE

Journée animée par Yves PUGET, Directeur de la Rédaction de LSA

• Accueil des participants 8h30

• Allocution d’ouverture Quelles perspectives de croissance de l’enseigne et nouveaux enjeux pour les fournisseurs 9h00

  • 

    Franck PONCET MONOPRIX

  • Franck PONCET

    MONOPRIX

    DG

• Etat des lieux des ventes de PGC en 2014 : quelles perspectives et quels défis pour vos forces de vente 9h30

  • Tendances de la consommation en GMS et perspectives de croissance par catégories de produits
  • Performances des marques et chiffres clés des enseignes
  • 

    Daniel DUCROCQ Directeur Services à la Distribution – NielsenIQ

  • 

    Anne HAINE CIRCANA

  • Daniel DUCROCQ

    Directeur Services à la Distribution – NielsenIQ

    Directeur Général - A3Distrib

  • Anne HAINE

    CIRCANA

    Lead & Managing Director France

• Comment accompagner la montée en compétence de votre équipe de ventes : témoignage sur la mise en place d’un parcours qualifiant 09h50

  • Techniques de vente, négociation, management… : renforcer l’efficacité de vos commerciaux avec des formations adaptées
  • Comment suivre le commercial à chaque étape pour lui permettre de gravir les échelons de la fonction commerciale
  • Quels résultats sur la performance et impact positif de cette politique sur la motivation de vos équipes
  • 

    Guillaume QUILLIOT ECKES-GRANINI FRANCE

  • Guillaume QUILLIOT

    ECKES-GRANINI FRANCE

    Directeur commercial GMS

• Pause 10h20

• Créer votre école de vente pour former et fidéliser vos commerciaux 10h50

  • Retour d’expérience exclusif d’ADIDAS
  • 

    Jérôme LÉVÊQUE ADIDAS

  • Jérôme LÉVÊQUE

    ADIDAS

    Directeur commercial

• Les clés pour mettre en place le Category Management de terrain et doper l’efficacité de votre force de vente 11h20

  • Quels sont les bénéfices de l’introduction du Catman de terrain pour les performances de vos commerciaux et sur le développement de votre chiffre d’affaires
  • Comment introduire la vision shopper et l’approche catégorielle auprès de vos forces de vente
  • 

    Bernard BOURDON IMPP

  • Bernard BOURDON

    IMPP

    Directeur Associé

  • Bernard BOURDON est associé de l’IMPP. Ce cabinet fait référence dans l’accompagnement des industriels et des distributeurs dans la définition et la mise en œuvre de stratégies catégorielles. Bernard BOURDON est co-auteur d’un ouvrage sur le Category Management paru en 2012 et exerce une activité de recherche au sein du laboratoire de l’I.A.E. Paris 12.

  • https://www.linkedin.com/in/bernard-bourdon-5017aa10/

• Applications sur smartphone et tablette, balises de géolocalisation, intranet… : mettre en place des outils innovants pour un management pragmatique des forces de vente 11h50

  • Comment mesurer l’investissement de chaque collaborateur terrain et les comparer avec les résultats individuels prouvés
  • Comment enrichir l’analyse des informations collectées et automatiser le reporting en ligne en temps réel pour faciliter la prise de décisions
  • Quels leviers pour favoriser les échanges au sein de chaque équipe autour des objectifs, réalisations, actualités des marques et enseignes, formation continue, challenge, …
  • Avec l’intervention d’un industriel de la grande consommation
  • 

    Éric GRASLAND UPSELL

  • Éric GRASLAND

    UPSELL

    Président-fondateur

  • Après avoir dirigé plusieurs entreprises leaders du marché, Eric Grasland a créé UP SELL en 2009, société d’externalisation des forces de vente. Son objectif quotidien est la recherche permanente de l'amélioration de la performance commerciale. UP SELL a été plusieurs fois récompensé par les professionnels dans la catégorie « Meilleure Force de Vente Externalisée ». Diplômé d’un Executive MBA HEC, Eric Grasland a notamment dirigé durant ses 25 années d'expérience de nombreuses forces de vente externalisées pour des clients sur les circuits de la GMS, GSS, Pharmacie ou Bricolage avec le brasseur ASAHI – Peroni, Grolsch, St Stefanus… - Nestlé, Red Bull, Lorina, Johnson & Johnson, UPSA, le laboratoire GSK, DéLonghi, Kenwood, TTI, Polti, etc. UP SELL compte aujourd’hui près de 200 salariés sur toute la France !

• Déjeuner 12h35

• Créer des binômes Chefs de secteurs-Promoteurs des ventes performants pour optimiser votre présence en magasin 14h20

  • Référencements, implantations, théâtralisations, remontées d’informations : quelles missions pour les promoteurs des ventes
  • Tirer parti de cette organisation en duo pour recentrer la fonction du chef de secteur sur la vente et le conseil
  • Résultats obtenus en termes de croissance de votre chiffre d’affaires et de votre part de marché
  • 

    Pierre DANIEL-PERRAYON YOPLAIT

  • Pierre DANIEL-PERRAYON

    YOPLAIT

    Directeur national des ventes GMS France

• Pourquoi mutualiser vos forces de vente et quelles sont les clés du succès : retour sur la mutualisation de 2 forces de vente dans le secteur de la beauté 14h50

  • Allier deux marques complémentaires, déterminer les éléments qui seront mis en commun : faire les bons choix pour réussir votre mutualisation
  • Comment créer une cohésion et faire adhérer vos équipes de vente à ce projet
  • Temps passé en magasin, poids dans la négociation… : quels apports de l’opération pour les deux PME
  • 

    Régis LELONG LAURENCE DUMONT

  • 

    Eric RENARD LA PHOCEENNE DE COSMETIQUE

  • Régis LELONG

    LAURENCE DUMONT

    Président-Directeur général

  • Eric RENARD

    LA PHOCEENNE DE COSMETIQUE

    Fondateur

  • https://www.linkedin.com/in/eric-renard-a8195532/

• Quelle valeur ajoutée de l’usage des tablettes sur l’efficacité de vos équipes terrain 15h20

  • Optimiser le pilotage commercial, améliorer la performance des équipes, … : quelles sont les attentes des managers commerciaux
  • Que choisir entre un iPad, une tablette ou un PC portable hybride en fonction de vos enjeux spécifiques
  • Comment ces nouveaux outils informatiques améliorent le dialogue avec vos interlocuteurs
  • 

    Michèle NEYRET KLEE COMMERCE

  • Michèle NEYRET

    KLEE COMMERCE

    Directrice commerciale

• Développement de l’entreprise sur de nouveaux segments de produits : quel impact sur votre puissance commerciale 15h50

  • Intégrer les nouvelles équipes de vente suite aux rachats et créer une véritable dynamique de groupe
  • Elargissement du portefeuille produits vers une activité moins saisonnière : quelle nouvelle répartition des missions des commerciaux et quels résultats sur les ventes
  • 

    Dominique DUPRAT DELPEYRAT

  • Dominique DUPRAT

    DELPEYRAT

    Directeur général adjoint

  • Age : 47 ans dont 25 ans dans les produits de grande consommation, tant dans des grands groupes comme Kraft, Yoplait ou Mars que des ETI filiales de coopératives françaises comme Florette (Agrial) et Delpeyrat (Maisadour). Originaire du Sud-Ouest et depuis plus de 5 ans ambassadeur de la gastronomie et de DELPEYRAT avec ses filières agro-alimentaires ancrées dans le Sud-Ouest et ses gammes de foie gras, jambon sec ou saumon fumé par exemple. Le Groupe Delpeyrat, ancienne maison fondée en 1890, est présent en France et dans 70 pays dans le monde pour un Chiffre d’affaires de près de 500M€.

• Table ronde Comment travailler le drive et rentabiliser les visites sur ce circuit 16h20

  • Approche catégorielle, référencement des produits : quelles sont les missions des commerciaux pour développer la DN produits sur le drive
  • Comment intégrer le drive dans l’activité commerciale : qui le visite et à quelle fréquence
  • Quel retour sur investissement attendre de la visite des drives
  • 

    David GUERIN BRITVIC France

  • 

    Guillaume HARDY COLGATE-PALMOLIVE

  • 

    Jean-Christophe RIPOLL PERNOD

  • 

    Virginie TIXIER NESTLE WATERS

  • David GUERIN

    BRITVIC France

    Directeur national des ventes

  • Guillaume HARDY

    COLGATE-PALMOLIVE

    Directeur national des ventes

  • Jean-Christophe RIPOLL

    PERNOD

    Responsable du Développement Commercial GMS

  • Virginie TIXIER

    NESTLE WATERS

    Directrice des ventes

• Fin de journée 17h00
tout dépliertout replier