Programme
FORCES DE VENTE
Renforcer la combativité de vos équipes pour doper les ventes
19 juin 2013 -
LE CHALET DES ILES,
Paris / [1 jour – 7 heures]
Téléchargez le programme de l'édition 2012
Journée animée par Yves Puget, Directeur de la rédaction de LSA
tout dépliertout replier
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Accueil des participants
8h30
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Allocution d’ouverture
Comment assurer une collaboration efficace entre les forces de ventes des industriels et les distributeurs
9h00
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Valérie BOYER
INTERMARCHE ET NETTO
Adhérente responsable du merchandising, Direction de l'offre alimentaire internationale
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Adhérente et associée du groupement des mousquetaires depuis 14 ans, propriétaire d'un supermarché de 2000 m² a vocation super alimentaire a Libourne (dep 33)
Dans le cadre de sa mission au sein du groupement des mousquetaires, a partir de 2004, elle dirige et développe l' équipe terrain des "relais métier secteur" sur les enseignes Intermarche et Netto.
En 2007, avec la création du pôle commerce national (dont elle aura la charge pendant 3 ans) et la creation du poste d'auditeur de performance, elle renforce les liens entre points de vente, amont et industriels.
Convaincue que chaque point de vente reste différent, et que la solution pour la performance est d'accompagner chaque magasin en fonction de sa taille, de sa région, et de sa vocation, elle rejoint l'Offre Alimentaire Internationale pour réorganiser le Merchandising des enseignes Intermarche et Netto, où elle participe a la construction de "la gamme au modèle" depuis 2010.
En 2011, elle crée un service Merchandising international avec l'intégration progressive de la Belgique, du Portugal et de la Pologne
Enfin en 2012, elle met en place 2 nouvelles structures : le e-Merchandising (axe sur la performance du e-commerce) et une structure en charge du déploiement sur les PDV
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État des lieux des ventes PGC en 2013 : quels enjeux pour vos forces de vente
9h30
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Richard CAILLOT
NIELSEN
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Loïc DANEL
NIELSEN
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Richard CAILLOT
NIELSEN
Directeur département géo-marketing
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9 eme année chez Nielsen
2011 - 2013 Directeur Département Géo-Marketing
2007 - 2010 Client Business Partner pour les groupes Bongrain, Danone, Pernod Ricard
2005 - 2006 Client team Manager Store observation
Kantar 8 ans : Directeur relations enseignes du département Scannel
Ferrero 9 ans : Département nouveaux produits et innovations
La poste : 6 ans Commercial
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http://www.nielsen.com/fr/fr.html
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Loïc DANEL
NIELSEN
Client Business Partner
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http://www.nielsen.com/fr/fr.html
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Opérations « commando » ou recrutement à long terme : quelles sont les clés pour réussir le recrutement de vos chefs de secteurs
10h00
- Présentation d’une étude menée auprès de 300 entreprises de la grande consommation : méthodes de recrutement des chefs de secteurs, profils recherchés, postes proposés et perspectives d’évolutions
- Retour sur une initiative de recrutement au niveau national: comment être réactif et trouver des profils très diversifiés qui sauront monter en compétence et s’intégrer au groupe
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Lionel DESHORS
CCLD RECRUTEMENT
Directeur associé
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Corinne GOBLOT
FERRERO
Directrice nationale des ventes
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41 ans
Diplômée Rouen Business School
5 ans chez P&G, dans des fonctions commerciales (chef de secteur – merchandising – catman enseigne Carrefour – chef de région)
Depuis 12 ans chez Ferrero France : développement des ventes(2 ans) – Chef de Marché Marketing (7 ans) – Directrice Trade Marketing et Achats (2 ans)
Actuellement Directrice Nationale des Ventes depuis Mai 2012, en charge de la Force de Vente GMS - 450 personnes
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Pause
10h45
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Déployer un système de rémunération variable entièrement fondé sur la croissance du chiffre d’affaires
11h15
- Comptes clé magasins, managers, promoteurs des ventes :comment reconstruire votre force de vente pour répondre aux nouveaux objectifs de rémunération
- Part de marché, couverture des clients régionaux, réduction des ruptures... : quels apports de ce modèle pour la croissance de vos marques et pour les enseignes
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Pascal DAROCHA
YOPLAIT
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Pascal DAROCHA
YOPLAIT
Directeur commercial GMS
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Comment améliorer l’efficacité des équipes terrain et le reporting commercial
11h45
- Illustration à travers l’utilisation de la géolocalisation, balises GPS, applications sur Smartphone...
- Avec le témoignage d’un industriel de la grande consommation
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Éric GRASLAND
UPSELL
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Éric GRASLAND
UPSELL
Président-fondateur
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Après avoir dirigé plusieurs entreprises leaders du marché, Eric Grasland a créé UP SELL en 2009, société d’externalisation des forces de vente.
Son objectif quotidien est la recherche permanente de l'amélioration de la performance commerciale. UP SELL a été plusieurs fois récompensé par les professionnels dans la catégorie « Meilleure Force de Vente Externalisée ».
Diplômé d’un Executive MBA HEC, Eric Grasland a notamment dirigé durant ses 25 années d'expérience de nombreuses forces de vente externalisées pour des clients sur les circuits de la GMS, GSS, Pharmacie ou Bricolage avec le brasseur ASAHI – Peroni, Grolsch, St Stefanus… - Nestlé, Red Bull, Lorina, Johnson & Johnson, UPSA, le laboratoire GSK, DéLonghi, Kenwood, TTI, Polti, etc.
UP SELL compte aujourd’hui près de 200 salariés sur toute la France !
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Déjeuner
12h30
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Table ronde
Formation des équipes : comment professionnaliser votre force de vente
14h00
- Retours d’expériences sur des politiques de formation positives et motivantes pour les équipes
- Promotion interne : comment donner à vos chefs de secteurs les moyens de monter en compétences
- Contrats d’apprentissage : quels apports pour l’entreprise et quel mode de management adopter
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Philippe CANDAS
JOHNSON & JOHNSON SANTÉ BEAUTÉ FRANCE
National Sales Manager
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Depuis 2008, Philippe Candas est National Sales Manager chez Johnson & Johnson. Il manage et développe une Force de vente efficace et motivée de 65 personnes sur les marques Le Petit Marseillais, Laboratoires Vendôme, Listerine, Neutrogena, Prim'age, Vania & Nett
2002 - 2008 : Key Account Manager chez Johnson & Johnson
2000 - 2008 : Area Sales Manager puis Key Account Manager pour VF Corporation
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Laurent HELMBOLD
NUTRITION & SANTÉ
Directeur national des ventes
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. Chef de secteur chez Danone Produits Frais
. Chef de vente / Compte clé puis Directeur de zone chez Amora Maille
. Chef de produit marketing Mayonnaise Maille chez Unilever
. Directeur d'enseigne chez Unilever
. Directeur de clientèle chez Nutrition et Santé
L’entreprise Nutrition & Santé évolue sur les marchés de la Diététique et de la Bio avec les marques Gerblé, Gerlinéa, Isostar et Céréal Bio. Notre actionnaire depuis 2009, le groupe Otsuka, est japonais et les marques Gerblé et Gerlinéa sont aujourd'hui vendues au Japon .
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Vincent ROTGER
WHIRLPOOL
Directeur commercial Retail
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Entré en 1996 comme attaché commercial chez Whirlpool France, Vincent Rotger prend à partir de 1998 la responsabilité de la coordination opérationnelle à la direction commerciale. En 2000, il est nommé directeur régional Ile de France.
Chef de produits « soin du linge et lave-vaisselle », de 2002 à 2005, il est ensuite promu brand manager « soin du linge » en charge du développement de la part de marché du groupe en Europe.
En 2008, il prend la direction du département marketing et communication de Whirlpool France et intègre le comité de direction.
Depuis 2012, Vincent Rotger est directeur commercial Retail de Whirlpool France.
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Faire du dialogue le cœur de la vente et transformer la relation avec le client
14h45
- Combiner gestion de la force de vente et gestion de la relation client : comment tirer profit de l’usage des tablettes tactiles
- Partager les informations marketing et les données de vente en situation : les leviers pour placer le client au centre de l’échange
- Faciliter l’acte de vente et augmenter la performance commerciale par une meilleure mise en avant de la marque pour promouvoir l’offre
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Serge LEVY
PUBLISOFT
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Serge LEVY
PUBLISOFT
Directeur général
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Après une première expérience en informatique de gestion, en marketing chez Texas Instruments et dans le conseil au Boston Consulting Group, j’ai créé et dirigé SDP, éditeur d’un outil de génie logiciel devenu en quelques années leader mondial sur son marché.
Aujourd’hui à la tête de Publisoft, j’ai pour projet de développer une offre performante pour équiper les forces de vente, avec une focalisation dans la grande distribution et les réseaux de détaillants spécialisés.
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Comment mettre en place une force de vente mutualisée
15h15
- Choix du partenaire, organisation des équipes de vente… : quelles sont les clés d’une mutualisation réussie
- Pression commerciale accrue, conflits d’intérêts, … : éviter les écueils de la mutualisation
- Quelle valeur ajoutée pour les marques et pour les distributeurs
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Pierre CENAC
LEROUX
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Pascal LELEU
MEO
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Pierre CENAC
LEROUX
Directeur national des ventes
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Depuis septembre 2012 Responsable National des Ventes LEROUX / MEO
2008 / 2012 Responsable National des Ventes LEROUX
2004 / 2008 Compte Clé LEROUX
1998 / 2004 Responsable Commercial LEROUX
1992 / 1998 CHEF DES Ventes Régional LEROUX
1990 / 1992 Responsable Régional du Développement RCL
1988 / 1990 CDS RIVOIRE et CARRET LUSTUCRU
1984 / 1988 Commercial Biscuitier Régional
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Pascal LELEU
MEO
Directeur commercial
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Pascal Leleu est Directeur Commercial des Cafés Méo, 1er torréfacteur Français spécialiste des sélections directes des cafés les plus fins en France.
20 ans d’expérience en agroalimentaire sur les réseaux GMS et RHF , il démarre sa 1ère expérience dans une filiale du Groupe Pernod Ricard, puis rapidement intègre la société des Eaux Minérales de Saint Amand afin d’accompagner son développement où il occupera successivement les fonctions de Chef des ventes, puis Responsable d’enseigne, puis Directeur d’enseignes, et enfin Directeur Commercial.
Depuis 2009, il a en charge le redéploiement de la marque Nationale Méo et sa nouvelle plateforme de marque, le développement des stratégies MDD France et Export. Il travaille également au quotidien à la mise en place des synergies entre Méo et Fichaux depuis leur rapprochement.
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Fusion de plusieurs forces de vente dans le cadre d’un rachat : réorganiser les missions, fédérervos équipes et croître en performance
15h45
- Quels leviers actionner pour développer une ambition commune et un sentiment d’appartenance au sein de votre nouvelle organisation
- Process et missions des nouvelles équipes : quelle répartition adopter pour être plus efficace et faire de l’élargissement du portefeuille produits un atout pour la réussite des commerciaux
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Thomas DECROIX
PEPSICO FRANCE
Directeur commercial
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Table ronde
Quelles sont les clés pour maintenirla motivation de vos équipes commerciales dans un contexte économique difficile
16h15
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Denis DECAS
RAYNAL ET ROQUELAURE
Directeur national des ventes
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51 ans
11 ans chez AMORA, dans les fonctions commerciales (Chef de secteur, Chef des Ventes Régional, Responsable fomation commerciale, compte clé enseignes et Responsable des ventes)
8 ans Chef des Ventes National dont 4 chez MADRANGE (35 personnes) et 2 ans chez LEERDAMMER (20 personnes)
8 ans chez RAYNAL ET ROQUELAURE, 2 ans Responsable Enseignes et depuis 6 ans en tant que Directeur National des Ventes (24 personnes)
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Olivier MILLIARD
TEXTILOT
Directeur commercial
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Olivier MILLIARD, 53 ans, a occupé différents postes commerciaux et marketing au sein de LESIEUR ALIMENTAIRE, avant d’entrer chez PERNOD RICARD en tant que directeur des ventes grande distribution d’une filiale (boissons alcoolisées) puis directeur commercial de Crus et Domaines de France, filiale vins fins de la Société des Vins de France (SVF). Après une expérience de Directeur Commercial et Marketing pour IGLO CENTRE, il est directeur commercial de TEXTILOT PLUS et dirige une force de vente de 300 personnes depuis 2001.
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Fin de journée
17h00
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