Métiers grande conso

Forces de vente

Quels leviers actionner pour soutenir les performances de vos commerciaux

14 juin 2012

1 jour – 7 heures

Qui participe à cet événement?

Industriels, grands groupes et PME Directeurs généraux - Directeurs et responsables commerciaux - Directeurs des ventes - Directeurs du développement des ventes - Responsables comptes clés - Directeurs et responsables merchandising et/ou Trade marketing - Category managers
Distributeurs Directeurs et responsables d’enseigne - Responsables de magasin - Directeurs et responsables achats - Directeurs et responsables merchandising - Category managers - Chefs de rayon

Programme

Forces de vente

Quels leviers actionner pour soutenir les performances de vos commerciaux

14 juin 2012 - PRÉ CATELAN, Paris / 1 jour – 7 heures

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Accueil des participants 08h30
Allocution d’ouverture Quelles sont les attentes des distributeurs vis-à-vis des forces de vente des industriels 09h00
- Guillaume DARRASSE SYSTÈME U
- Guillaume DARRASSE
  
  SYSTÈME U
  
  Directeur général de la centrale nationale
Sécuriser l’arrivée des nouveaux chefs de secteurs pour lutter contre le turnover 09h30
- Comment impliquer le cabinet de recrutement et lui donner les clés pour recruter les meilleurs profils
- Mettre en œuvre une politique de formation et d’accompagnement des nouveaux arrivants pour renforcer et suivre leur montée en compétences
- Organisation, planification, rigueur… : sur quels critères juger du potentiel des vendeurs et quels outils d’évaluation mettre en place
- Quel impact de ces actions sur le turnover au sein de l’équipe commerciale
- David BOUILLOUD SAINT HUBERT
- David BOUILLOUD
  
  SAINT HUBERT
  
  Responsable national des ventes
- 1997-2001 : Colgate Palmolive CS 1997/1998 Catman Carrefour/Promodès 1998/2001 2001-2002 : Kimberly Clark Compte Clé National Groupe Carrefour 2002-2004 : Bacardi-Martini Compte Clé National Auchan, SU, Intermarché 2004 à aujourd’hui : Saint Hubert Compte Clé National Auchan, Galec, ITM 2004/2007 Responsable National des Ventes depuis Sept 2007
Table ronde Comment recruter, motiver et fidéliser vos commerciaux les plus efficaces dans un contexte économique difficile 10h00
- Lier les objectifs individuels à ceux de la société : impliquer vos vendeurs dans la réussite collective
- Quels critères prendre en compte pour établir un lien clair entre rémunération et performance
- Entretiens, échanges informels… : comment accompagner vos vendeurs au jour le jour et personnaliser leur motivation
- Loïc BEYO Directeur Commercial GMS – CHR Malongo France
- Myriam LEBRUN LA BROSSE ET DUPONT
- Pierre MARTINET GROUPE PIERRE MARTINET
- Loïc BEYO
  
  Directeur Commercial GMS – CHR Malongo France
  
  Directeur Commercial Retail Rombouts Belgique
- Fort de 30 ans d’expérience dans le secteur de la grande distribution, Loïc Beyo a fait ses débuts notamment chez Rallye, Leclerc et Kellogg’s. Il a ensuite rejoint Malongo, dont il gravit les échelons : Merchandiseur – Animateur, Promoteur de Vente, Commercial, Chef de secteur, Chef des Ventes, Directeur des Ventes, puis Directeur Commercial GMS France. Il y exerce désormais au poste de Directeur Commercial GMS Groupe.
- Myriam LEBRUN
  
  LA BROSSE ET DUPONT
  
  Directrice des ventes
- Pierre MARTINET
  
  GROUPE PIERRE MARTINET
  
  Président-Directeur général
- Pierre Martinet fait son apprentissage de charcutier traiteur a l’âge de 14 ans. Il se met à son compte dès 1968. Il est précurseur avec ses salades élaborées de museaux de bœuf, ses premières créations en 1974. C’est à la suite d’une pénurie de museaux, qu’il a l’idée de rajouter des légumes en 1983. Tout en se développant, il innove encore en 1990, en proposant la première gamme de salades libre service en grande distribution dans un emballage transparent. La rigueur et l’exigence lui permettent de gagner le terrain et la confiance des consommateurs. Il dynamise le marché français par ses salades de carottes et de taboulé. Leader, il conforte sa position en investissant dans les valeurs humaines, les outils de production et l’innovation en permanence. Dès 1994 « le traiteur intraitable » s’invite à la table des français en communiquant à la télévision. Il acquiert plusieurs sites de production avec pour objectif : se diversifier dans les pâtisseries salées, afin d’élargir son offre. Il veille constamment à adapter son packaging, les recettes et la qualité de ses produits afin d’innover et rester au cœur des attentes des consommateurs en s’adaptant à leur mode de vie.
Pause 11h00
Resectorisation, refonte des règles et des process commerciaux : comment manager le changement 11h30
- Comment et sur quels critères redéfinir les secteurs
- Mener un projet participatif stimulant pour toutes les fonctions de la force de vente
- Comment gérer les appréhensions de vos chefs de secteurs face à une resectorisation
- Qualité, fréquence et durée des visites : quels process mettre en place pour optimiser l’efficacité commerciale
- Pascal BLANCHARD HENKEL France
- Pascal BLANCHARD
  
  HENKEL France
  
  Directeur national des ventes Schwarzkopf et Henkel
- Formation: Licence commerce spécialisation B to B Principales fonctions occupées: 1988: Chef de Secteur 1995: Responsable des Marques 2000: Formateur FDV 2002: Chef des Ventes Ile de France 2005: Responsable services Action Commerciales & Formation 2007: Directeur du Développement des Ventes (category management) 2010: Directeur des Ventes
Elargissement du portefeuille de marques : unir vos forces de ventes pour doper votre puissance commerciale 12h00
- Comment accroître l’expertise de vos chefs de secteurs sur leur catégorie et leur poids dans les négos
- Réduction des zones géographiques couvertes : augmenter la fréquence de visites des points de vente pour favoriser des relations pérennes avec les magasins
- Résultats sur l’optimisation des tournées terrain en termes de coûts
- Dominique HUTH BONGRAIN
- Dominique HUTH
  
  BONGRAIN
  
  Directeur de l’Alliance Fromagère
Déjeuner 12h30
Approche commerciale en GSA et GSS, en réseaux intégrés ou indépendants : manager une force de vente multi-circuits 14h15
- Comment animer le réseau et conserver le rôle des commerciaux dans les enseignes centralisées
- Quelle répartition adopter pour votre force de vente et quelles actions spécifiques mener selon les différents circuits de distribution
- Réorienter les priorités commerciales de vos équipes en fonction des résultats par type de magasin
- Guillaume VALLEE DYSON
- Guillaume VALLEE
  
  DYSON
  
  Directeur des ventes
- Depuis 2004: Directeur des ventes chez Dyson, Sté britannique d’innovation, leader sur la catégorie de l’aspirateur Développement de l’équipe de vente, management de 2 directeurs régionaux, définition des objectifs et moyens pour les atteindre, collabore avec la direction marketing et la direction des enseignes à la définition de la politique commerciale.
Booster les performances de votre force de vente terrain grâce à un CRM spécialisé GMS 14h45
- Tirer parti du CRM pour recentrer les missions de vos commerciaux sur l’activité terrain
- Piloter le chiffre d’affaires, suivre les opérations promotionnelles… : les clés pour aider vos chefs de secteur à négocier efficacement les plans d’affaires en direct avec le chef de rayon
- Faciliter les échanges collaboratifs de l’équipe commerciale entre le terrain et le siège
- Omar BEKHOUCHE SODEBO
- Serge LEVY PUBLISOFT
- Omar BEKHOUCHE
  
  SODEBO
  
  Directeur national des ventes GMS
- Serge LEVY
  
  PUBLISOFT
  
  Directeur général
- Après une première expérience en informatique de gestion, en marketing chez Texas Instruments et dans le conseil au Boston Consulting Group, j’ai créé et dirigé SDP, éditeur d’un outil de génie logiciel devenu en quelques années leader mondial sur son marché. Aujourd’hui à la tête de Publisoft, j’ai pour projet de développer une offre performante pour équiper les forces de vente, avec une focalisation dans la grande distribution et les réseaux de détaillants spécialisés.
Accroître efficacement votre visibilité en magasin et accélérer la croissance de vos marques 15h30
- Plans merchandising, opérations de trade marketing et animations en magasin : comment accompagner le lancement de vos innovations
- Force de vente supplétive : comment organiser les compétences commerciales pour renforcer sa présence en magasin lors des pics saisonniers
- Thierry BASSI HEINEKEN ENTREPRISE
- Thierry BASSI
  
  HEINEKEN ENTREPRISE
  
  Directeur national des ventes
- Thierry BASSI est dans la grande distribution depuis juin 1993, avec une première expérience de 7 ans chez Schweppes France comme vendeur, puis comme formateur, et enfin directeur régional GMS. Puis il a intégré le groupe Heineken en mai 2000 comme directeur régional GMS. Après avoir occupé le poste de compte clé national (Galec, Système U et Metro pendant 4 ans), il a pris en charge la direction des clients nationaux pendant environ 5ans. Thierry BASSI occupe le poste de Directeur des ventes de Heineken depuis janvier 2011.
Impliquer vos commerciaux dans la lutte contre les ruptures en linéaire 16h00
- Comment favoriser les échanges d’informations et la collaboration entre vendeur et chef de rayon
- Former vos forces de vente à l’identification et à la résolution des ruptures en magasin
- Quels outils leur proposer pour être plus performants dans cette démarche
- Résultats de la mise en œuvre de ces bonnes pratiques sur les ruptures en linéaire
- Philippe LAMBOLEY COCA COLA ENTREPRISE
- Philippe LAMBOLEY
  
  COCA COLA ENTREPRISE
  
  Vice-président, Directeur national des ventes
- Philippe Lamboley est Vice-président, directeur national des ventes de Coca-Cola Entreprise depuis janvier 2008. Ses responsabilités s’étendent la gestion des équipes commerciales françaises, dans 4 domaines d’activité, le circuit alimentaire de grande distribution, le circuit hors domicile, la distribution automatique et le service technique. Il gère 7 sites d’activités dans les domaines commerciaux et des équipes fonctionnelles au siège. Depuis plus de 15 ans, Philippe Lamboley a exercé chez Coca-Cola Entreprise différentes fonctions négociations commerciales, ventes et est au comité de direction depuis 2000. Auparavant, il eu des responsabilités commerciales diverses chez CPC France, au siège et en région, après avoir commencé sa carrière chez Gerber. Il a une réelle expérience de toutes les fonctions commerciales et managériales. Il consacre depuis plus de 20 ans sa carrière professionnelle au développement des relations commerciales, ainsi qu’au progrès social au sein des entreprises dans lesquelles il a exercé des responsabilités. Sous son leadership et sa force de conviction auprès des différentes équipes, il participe activement chez Coca-Cola Entreprise à la croissance régulière des résultats, ainsi qu’à la création et à la mise en place d’une politique rh permettant ces dernières années la création de plusieurs centaines d’emplois, notamment pour les jeunes. Enfin, convaincu du rôle que toutes les diversités ont un rôle à jouer au sein de l’entreprise et de la société, il milite depuis toujours en faveur de l’égalité des chances et met en œuvre avec détermination la diversité des équipes au sein de l’entreprise. Il contribue fortement au développement de la diversité chez Coca-Cola entreprise, en France et à l’international, notamment au niveau européen. Après des études de sciences économiques à Strasbourg, Philippe Lamboley est installé à Paris, il est marié et a trois filles. Il s’intéresse au cinéma, aux voyages, passe beaucoup de temps avec sa famille et pratique un mode de vie actif (course à pieds, natation, ski, golf …).
Allocution de clôture Comment mettre en place une collaboration durable entre votre force de vente et le distributeur 16h30
- Daniel SBERNA INTERMARCHÉ
- Daniel SBERNA
  
  INTERMARCHÉ
  
  Adhérent, Direction Sourcing et PME
- DANIEL SBERNA a 25 ans d’expérience en grande distribution, dont 8 ans pour Intermarché Italie. Il travaille actuellement en tiers-temps chez Intermarché, essentiellement aux achats. Il est également membre du Conseil D’administration de la Direction de l’Offre (achats et ventes).
Fin de journée 17h00
Trophées LSA des Forces de Vente - Dîner de Gala 18h30
Trophées en partenariat avec ADHRENA et UPSELL

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