Métiers grande conso

FORUM LSA PROMOTION DES VENTES

Guerre des promos : de la contrainte à la création de valeur

15 juin 2016

Qui participe à cet événement?

  • Industriels alimentaires et non-alimentaires, Distributeurs alimentaires et non-alimentaires, Prestataires de services

  • Président-Directeurs généraux, Directeurs généraux et Directeurs adjoints, Directeurs et responsables commerciaux, Directeurs et responsables développement des ventes, Directeurs et responsables category management, Directeurs et responsables marketing, Directeurs et responsables juridique, Directeurs relation clients, Directeurs digitaux, Directeurs e-business, Directeurs et responsables de magasin

Programme

FORUM LSA PROMOTION DES VENTES

Guerre des promos : de la contrainte à la création de valeur

15 juin 2016 - MARRIOTT CHAMPS ELYSEES, Paris

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Journée animée par Yves Puget et Jérôme Parigi, Rédaction LSA

Programme soumis à modification

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  • ÉTAT DES LIEUX DE LA PROMOTION DES VENTES EN FRANCE

  • Allocution d’ouverture La vision de l’ILEC sur la guerre des promos 9h00-9h30

    • Richard PANQUIAULT

      Richard PANQUIAULT ILEC

    • Richard PANQUIAULT

      ILEC

      Président Directeur Général

    • Richard Panquiault a rejoint l’Ilec le 3 septembre 2013 en tant que Directeur général de l’association. Cette arrivée s’inscrit dans le cadre d’une évolution de la gouvernance de l’Ilec. Né en 1962, diplômé de l’Institut d’Etudes Politiques de Paris en 1983 et titulaire d’un MBA de l’Université de San Francisco, Richard Panquiault a passé 26 ans dans des entreprises de grande consommation, entre des fonctions Marketing et commerciales chez Unilever (1985 -1996) puis Kimberly Clark (1996 – 1998), société dont il a ensuite assuré la direction générale pendant 3 ans (1998 – 2001). Au cours de la période 2000 – 2001, il a également exercé une fonction de coordination au niveau mondial des relations entre les groupes Kimberly Clark et Carrefour. De 2002 à 2011, Richard Panquiault a été Directeur général de Lixir (une Joint Venture dont les actionnaires sont les entreprises Rémy Cointreau et William Grant & Sons).
  • Faire le point sur l’évolution des techniques promotionnelles à l’heure de la guerre des promotions 9h30-10h00

    • Coupons, NIP, digitalisation des outils promotionnels : identifier les nouvelles attentes des consommateurs
    • Mises en avant exceptionnelles, contrats mandat : quels impacts de la multiplication des périodes promotionnelles sur vos résultats
    • Quels modèles d’avenir à l’horizon 2020
    • Laurent ZELLER

      Laurent ZELLER NIELSEN FRANCE

    • Laurent ZELLER

      NIELSEN FRANCE

      Président Directeur général

    • Formation : Diplômé de Rouen Business School (Promotion 82) et de la Chambre de Commerce Franco-britannique. Etapes de carrière : 1982-1993 : Nielsen * 1982-91 Intègre Nielsen France en tant que Consultant puis devient Directeur de clientèle. * 1991-93 : Directeur Commercial, Nielsen France. 1994-2001 : Groupe WPP-Kantar (ex TNS-Sécodip). * 1994-1997 : Directeur Général Adjoint. * 1997-2000 : (basé à Hong Kong) Directeur Général des activités panels de consommateurs Asie-Pacifique et Directeur Général Chine * 2000-2001 : Directeur Général des activités panels de consommateurs France, Asie-Pacifique et Afrique Depuis Août 2001 : Nielsen * 2001- 2004 : (basé à Singapour) Retourne chez Nielsen dans la fonction de Directeur Général des activités panels de consommateurs et de distributeurs pour les dix-sept pays de la zone Asie-Pacifique * 2005-07 : (Paris) Nommé Directeur Général de Nielsen France et Directeur Général de l’activité panels de consommateurs pour l’ensemble de l’Europe * 2008-11 : Senior Vice Président Europe - Divisions « Analytic Consulting » & « Consumer Panels Services », Nielsen Europe * Depuis 2012: Président Directeur Général de Nielsen France
  • FOCUS JURIDIQUE - Cartographie des techniques de promotion des ventes en France sur le plan légal 10h00-10h30

    • LME, loi de simplification et d’amélioration du droit, loi Hamon, loi Macron : décrypter les nouvelles règles des mécanismes promotionnels
    • Faire le point sur les aménagements apportés aux négociations commerciales concernant les plans promotionnels
    • NIP, contrats mandats, respect du seuil de vente à perte… : quels sont les pièges à éviter et les risques encourus
    • Martine BEHAR TOUCHAIS

      Martine BEHAR TOUCHAIS GOUACHE AVOCATS

    • Jean-Baptiste  GOUACHE

      Jean-Baptiste GOUACHE GOUACHE AVOCATS

    • Martine BEHAR TOUCHAIS

      GOUACHE AVOCATS

      Professeur agrégé, of counsel

    • Martine Behar Touchais est Professeur de droit privé à l’Université Paris 1 Panthéon Sorbonne spécialiste de droit de la concurrence, de la distribution et de droit de la consommation. Elle a travaillé tout particulièrement sur les pratiques commerciales déloyales, avec le réseau Trans Europe Experts dont elle codirige le pole « Contrats, consommateurs et commerce électronique ». Elle vient de terminer pour la Commission européenne une étude comparative des législations des 28 Etats membres, sur les règles impératives applicables à la vente en ligne, parmi lesquelles figurent les règles relatives aux promotions. Elle termine une autre étude en cours entre 7 Etats membres de l’UE sur la comparaison de la jurisprudence sur la directive 2005/39, et notamment sur les termes essentiels de la directive, tels « pratique commerciale », « consommateur moyen », « diligence professionnelle », « altération du comportement économique », « contrainte, harcèlement, influence injustifiée », etc…Par ailleurs, elle a participé à de nombreuses journées de formation de droit de la consommation comprenant les promotions, et conseille habituellement les entreprises sur leurs promotions. Elle consulte depuis janvier 2015 au cabinet Gouache Avocats où elle est présente une journée par semaine.
    • Jean-Baptiste GOUACHE

      GOUACHE AVOCATS

      Fondateur et Associé gérant

    • Avocat au barreau de Paris, a fondé le cabinet Gouache Avocats en 2007. Il est diplômé d’un DJCE, d’un DESS de droit des affaires, et d’un Master Spécialisé de Management des Réseaux de Distribution de NEOMA. Jean-Baptiste Gouache enseigne le droit de la distribution au Master 2 DJCE (Faculté de droit de Rennes), au Master 2 Concurrence distribution (Faculté de droit de Caen) et au DESU Droit de la Distribution d’Aix en Provence et à l’HEAD (Hautes Etudes Appliquées du Droit). Jean-Baptiste Gouache, comme les autres avocats du cabinet, écrit de manière régulière dans les revues professionnelles et juridiques. Il est auteur des formules et de l’encyclopédie Fonds de commerce du Dictionnaire Permanent de droit des affaires et de publications aux éditions LEXISNEXIS (fascicules du Jurisclasseur, fiches pratiques LEXISNEXIS 360, chronique annuelle du droit de la franchise dans la revue Contrats, Concurrence, Consommation, etc.). Il est membre du Collège des experts de Fédération Française de la Franchise. Il est également régulièrement nommé arbitre. Les derniers classements Décideur Juridique positionnent Gouache Avocats comme « incontournable » en droit de la franchise et « forte notoriété » en droit de la distribution. Le cabinet est recommandé en droit de la concurrence et en droit de la distribution par le classement international "LEGAL 500".
  • Pause 10h30-11h00
  • FAIRE DE LA PROMOTION UN LEVIER DE CROISSANCE DANS UN ENVIRONNEMENT HYPERCONCURRENTIEL

  • Table ronde Elaborer des promotions efficaces dans un contexte de remise permanente 11h00-11h50

    • Offres cross-catégories, opérations multi-UB, remise immédiate : structurer des promotions rentables
    • Massification et théâtralisation de votre offre : tirer parti de mises en avant spectaculaires pour attirer l’attention de vos clients.
    • Lancements produits : mettre en place une mécanique promotionnelle forte ou originale pour encourager l’essai
    • Marion BARRAU

      Marion BARRAU GROUPE ECLOR

    • Caroline MARCHAL

      Caroline MARCHAL THAI UNION PETIT NAVIRE

    • Marion BARRAU

      GROUPE ECLOR

      Responsable Développement commercial GMS

    • Caroline MARCHAL

      THAI UNION PETIT NAVIRE

      Directrice National des Ventes

    • 20 ans d’expérience avec une double expertise Supply Chain / Commerciale acquise en PGC dans 3 sociétés différentes : Colgate Palmolive, Dim et Petit Navire. Directrice de la Force de Vente chez Petit Navire depuis 2 ans je manage une équipe de 90 personnes.
  • MINUTES EXPERT - Remise permanente : quelle utilité du prix de référence 11h50-12h00

    • Assouplissement de la loi autour du prix de référence : quelle jurisprudence au regard de la directive européenne de 2005
    • Savoir justifier d’un prix de référence pour rassurer institutions et clients
    • Jean-Baptiste  GOUACHE

      Jean-Baptiste GOUACHE GOUACHE AVOCATS

    • Jean-Baptiste GOUACHE

      GOUACHE AVOCATS

      Fondateur et Associé gérant

    • Avocat au barreau de Paris, a fondé le cabinet Gouache Avocats en 2007. Il est diplômé d’un DJCE, d’un DESS de droit des affaires, et d’un Master Spécialisé de Management des Réseaux de Distribution de NEOMA. Jean-Baptiste Gouache enseigne le droit de la distribution au Master 2 DJCE (Faculté de droit de Rennes), au Master 2 Concurrence distribution (Faculté de droit de Caen) et au DESU Droit de la Distribution d’Aix en Provence et à l’HEAD (Hautes Etudes Appliquées du Droit). Jean-Baptiste Gouache, comme les autres avocats du cabinet, écrit de manière régulière dans les revues professionnelles et juridiques. Il est auteur des formules et de l’encyclopédie Fonds de commerce du Dictionnaire Permanent de droit des affaires et de publications aux éditions LEXISNEXIS (fascicules du Jurisclasseur, fiches pratiques LEXISNEXIS 360, chronique annuelle du droit de la franchise dans la revue Contrats, Concurrence, Consommation, etc.). Il est membre du Collège des experts de Fédération Française de la Franchise. Il est également régulièrement nommé arbitre. Les derniers classements Décideur Juridique positionnent Gouache Avocats comme « incontournable » en droit de la franchise et « forte notoriété » en droit de la distribution. Le cabinet est recommandé en droit de la concurrence et en droit de la distribution par le classement international "LEGAL 500".
  • Déjeuner 12h00-13h45
  • RETOUR D'EXPÉRIENCE - Tract « Fêtons la Bretagne » : un succès depuis 10 ans 13h45-14h30

    • Une démarche conjointe industriels-distributeurs pour créer un temps fort porteur de sens
    • Prospectus sans prix affiché, valorisation d’une région : séduire les shoppers autrement pour générer de la préférence à l’achat
    • Quels bénéfices mesurables et quels impacts en termes de perception client
    • Loïc BOURDON

      Loïc BOURDON PRODUIT EN BRETAGNE

    • Gérard MOISAN

      Gérard MOISAN HÉNAFF

    • Loïc BOURDON

      PRODUIT EN BRETAGNE

      Chef de projet relations GMS et export

    • Diplômé de l’Ecole Supérieure de Gestion de Paris, Loïc BOURDON a occupé plusieurs postes de la fonction Commerciale notamment chez Kraft puis Cadbury de 1998 à 2004 (force de vente terrain, encadrement merchandiseurs), puis au sein du Groupe LDC dans sa filiale traiteur en tant que Directeur des Ventes Nationales de 2004 à 2006. En 2007 il rejoint Yoplait en tant que Compte Clé Marque Nationale EMC puis Provera et ITM poste qu’il occupe ensuite chez Panavi-Vandemoortele pour les comptes Carrefour, EMC, Système U et Lidl. Depuis septembre 2015 il a rejoint l’Association Produit en Bretagne pour promouvoir l’achat breton, engagement pour l’emploi local.
    • Gérard MOISAN

      HÉNAFF

      Directeur commercial

    • Diplômé de l’INSEEC Bordeaux en 1988, Gérard Moisan a occupé les différents postes en GMS, responsable de secteur, responsable régional, responsable grands comptes avant de rejoindre la société HENAFF en janvier 1999 en tant que Directeur de clientèle GMS. En 2005, il est nommé directeur des ventes puis en 2010 directeur commercial, et intègre le directoire de la société en mars 2013.
  • L’E-PROMOTION AU SERVICE DE LA PERSONNALISATION ET DES VENTES

  • MINUTES EXPERT 14h30-14h40

    • Droit des données : le statut légal des informations collectées sur les utilisateurs via l’internet ou leur mobile
    • Jean-Baptiste  GOUACHE

      Jean-Baptiste GOUACHE GOUACHE AVOCATS

    • Jean-Baptiste GOUACHE

      GOUACHE AVOCATS

      Fondateur et Associé gérant

    • Avocat au barreau de Paris, a fondé le cabinet Gouache Avocats en 2007. Il est diplômé d’un DJCE, d’un DESS de droit des affaires, et d’un Master Spécialisé de Management des Réseaux de Distribution de NEOMA. Jean-Baptiste Gouache enseigne le droit de la distribution au Master 2 DJCE (Faculté de droit de Rennes), au Master 2 Concurrence distribution (Faculté de droit de Caen) et au DESU Droit de la Distribution d’Aix en Provence et à l’HEAD (Hautes Etudes Appliquées du Droit). Jean-Baptiste Gouache, comme les autres avocats du cabinet, écrit de manière régulière dans les revues professionnelles et juridiques. Il est auteur des formules et de l’encyclopédie Fonds de commerce du Dictionnaire Permanent de droit des affaires et de publications aux éditions LEXISNEXIS (fascicules du Jurisclasseur, fiches pratiques LEXISNEXIS 360, chronique annuelle du droit de la franchise dans la revue Contrats, Concurrence, Consommation, etc.). Il est membre du Collège des experts de Fédération Française de la Franchise. Il est également régulièrement nommé arbitre. Les derniers classements Décideur Juridique positionnent Gouache Avocats comme « incontournable » en droit de la franchise et « forte notoriété » en droit de la distribution. Le cabinet est recommandé en droit de la concurrence et en droit de la distribution par le classement international "LEGAL 500".
  • BENCHMARK - Ventes flash, ventes privées, parrainage… : s’appuyer sur l’exclusivité pour accroître votre efficacité promotionnelle 14h40-15h30

    • Ventes flash, précommandes, gestion de la pénurie : comment créer un sentiment d’urgence pour provoquer l’achat
    • Développer un sentiment d’appartenance auprès de vos clients
    • Offres d’appel, système de parrainage : les leviers pour séduire de nouveaux consommateurs
    • Julien BOUE

      Julien BOUE BRICOPRIVE.COM

    • Marc LEVERGER

      Marc LEVERGER BRICOPRIVE.COM

    • Jonathan GORGES

      Jonathan GORGES PRICEMINISTER

    • Julien BOUE

      BRICOPRIVE.COM

      Président et Co-fondateur

    • Master ESC Toulouse / ESEC Barcelone Julien Boué possède 12 ans d’expérience dans le marketing, la vente à la distribution (professionnelle bâtiment et GSB) et dans le e-commerce en France et à l’international. 2003 – Chef de Produit Chauffage Espagne pour le groupe Atlantic 2005 – Directeur Régional Groupe Atlantic Ibérica 2007 – Directeur des ventes Groupe Atlantic Ibérica 2010 – Création de Kataliz – Force de Vente Supplétive spécialisée GSB et négoce 2012 – Création de Brico Prive Expertises fortes en management des équipes commerciales, programmes de fidélisation clients, cycle de prospection, lancement et implantation de nouvelles gammes (en marque propre et MDD), développement des ventes par internet B to B et B to C.
    • Marc LEVERGER

      BRICOPRIVE.COM

      Directeur général et Co-fondateur

    • Diplômé de l’École Supérieure de Commerce de Toulouse et de l’IESE Barcelona. 1997 – Chef d’unité chez Procter & Gamble, 2000 – Country Manager Atlantic Espagne et Portugal. 2005 – Chausson Matériaux - Directeur de la région Sud-est 2009 – Chausson Matériaux - Directeur Général Délégué. 2012 – Co-fondateur Brico Prive Grande connaissance du monde du bâtiment à la fois du coté industriel mais aussi de la distribution professionnelle et GSB. Expert en management des équipes, en développement de produits et services innovants et en efficacité des opérations. Connaissance approfondie du marketing B to B et des modèles internet.
    • Jonathan GORGES

      PRICEMINISTER

      Directeur Commercial

  • FOCUS JURIDIQUE - Faire le point sur les usages autorisés ou non de la marque d’un concurrent sur internet 15h30-15h50

    • Noms de domaine, balises, liens, achats de mots clés comportant la marque d’un concurrent : quelles sont les pratiques licites
    • Martine BEHAR TOUCHAIS

      Martine BEHAR TOUCHAIS GOUACHE AVOCATS

    • Jean-Baptiste  GOUACHE

      Jean-Baptiste GOUACHE GOUACHE AVOCATS

    • Martine BEHAR TOUCHAIS

      GOUACHE AVOCATS

      Professeur agrégé, of counsel

    • Martine Behar Touchais est Professeur de droit privé à l’Université Paris 1 Panthéon Sorbonne spécialiste de droit de la concurrence, de la distribution et de droit de la consommation. Elle a travaillé tout particulièrement sur les pratiques commerciales déloyales, avec le réseau Trans Europe Experts dont elle codirige le pole « Contrats, consommateurs et commerce électronique ». Elle vient de terminer pour la Commission européenne une étude comparative des législations des 28 Etats membres, sur les règles impératives applicables à la vente en ligne, parmi lesquelles figurent les règles relatives aux promotions. Elle termine une autre étude en cours entre 7 Etats membres de l’UE sur la comparaison de la jurisprudence sur la directive 2005/39, et notamment sur les termes essentiels de la directive, tels « pratique commerciale », « consommateur moyen », « diligence professionnelle », « altération du comportement économique », « contrainte, harcèlement, influence injustifiée », etc…Par ailleurs, elle a participé à de nombreuses journées de formation de droit de la consommation comprenant les promotions, et conseille habituellement les entreprises sur leurs promotions. Elle consulte depuis janvier 2015 au cabinet Gouache Avocats où elle est présente une journée par semaine.
    • Jean-Baptiste GOUACHE

      GOUACHE AVOCATS

      Fondateur et Associé gérant

    • Avocat au barreau de Paris, a fondé le cabinet Gouache Avocats en 2007. Il est diplômé d’un DJCE, d’un DESS de droit des affaires, et d’un Master Spécialisé de Management des Réseaux de Distribution de NEOMA. Jean-Baptiste Gouache enseigne le droit de la distribution au Master 2 DJCE (Faculté de droit de Rennes), au Master 2 Concurrence distribution (Faculté de droit de Caen) et au DESU Droit de la Distribution d’Aix en Provence et à l’HEAD (Hautes Etudes Appliquées du Droit). Jean-Baptiste Gouache, comme les autres avocats du cabinet, écrit de manière régulière dans les revues professionnelles et juridiques. Il est auteur des formules et de l’encyclopédie Fonds de commerce du Dictionnaire Permanent de droit des affaires et de publications aux éditions LEXISNEXIS (fascicules du Jurisclasseur, fiches pratiques LEXISNEXIS 360, chronique annuelle du droit de la franchise dans la revue Contrats, Concurrence, Consommation, etc.). Il est membre du Collège des experts de Fédération Française de la Franchise. Il est également régulièrement nommé arbitre. Les derniers classements Décideur Juridique positionnent Gouache Avocats comme « incontournable » en droit de la franchise et « forte notoriété » en droit de la distribution. Le cabinet est recommandé en droit de la concurrence et en droit de la distribution par le classement international "LEGAL 500".
  • CAS CONCRET EURO 2016 - Comment événementialiser vos offres pour doper vos ventes 15h50-16h20

    • Part de voix, POS, visibilité : s’appuyer sur un événement d’envergure pour installer un temps fort en magasin
    • Coordonner une action promotionnelle au niveau national avec des dispositifs différenciés par enseigne et par canal de distribution
    • Massification, PLV, animation : quels ingrédients pour une théâtralisation spectaculaire de l’offre
    • Emmanuel DRONNE

      Emmanuel DRONNE COCA-COLA ENTREPRISE

    • Emmanuel DRONNE

      COCA-COLA ENTREPRISE

      Directeur associé shopper marketing

  • Fin de journée 16h20
  • tout dépliertout replier
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